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独家专访 | 从娱乐到电商,主播衣哥去年卖了20亿

独家专访 | 从娱乐到电商,主播衣哥去年卖了20亿

带着从摔跤场上留下的一身伤,2008年,他放弃自己的运动员生涯,回到湖南株洲开始创业。

因为株洲服装产业集群化突出,拥有中南地区最大的服装批发市场,他顺势而为做起了实体服装生意。彼时的他没想到,十年以后,会以“衣哥”这个名字走红网络。

小红是在星诚传媒的办公室里见到衣哥的。

他刚刚结束完上一个工作,穿着一身白色的休闲服,笑容亲切,跟直播间里情绪昂扬、开放外向的形象不同,坐到沙发上时显得有些拘谨。

从一位默默无名的创业者,到全网知名头部红人,衣哥迅速脱颖而出,只用了不到一年的时间,就在抖音电商直播赛道占据了一席之地,而这背后更多是没有间歇的工作。

正能量短视频创作者、头部带货主播、公益扶贫代言人、贫困学生资助者等,集众多头衔于一身的衣哥坦言:“我很享受自己的状态,所以不会觉得辛苦。”

爱拍视频的“企业家”

因为服装实体店的亏损,2018年,看到短视频风口的衣哥把目光投向了抖音,带领团队开始尝试做短视频。

起初是想着能给自家店铺吸引流量,衣哥和团队定下“正能量”、“幽默”的内容方向,却没想到一开始最大的难题是找场地。

“很多人看不懂,觉得在这里拍东西不知道在拍什么,很排斥我们,有时候甚至还会把我们赶走,不让拍。”回想起最初拍视频的时候,衣哥嘴角带着笑容说道,“但每次视频拍出来后,自己都特别有成就感。”

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正能量的剧情,加上接地气的口音,2019年下旬,衣哥凭借一条借车视频作品流量近亿,视频获赞数突破200万。“我当时就在想,如果我是这个时候直播的话,肯定有很多人进来看。”衣哥告诉小红,第一次开播纯属无意,没想到效果比想象中要好得多。

“那个时候一开播,观看人数瞬间就飙到几万,我就特别特别紧张。”衣哥表示,由于自己此前从事的是服装行业,表达能力并不强,一边靠喝水来舒缓紧张感,另一边“别人提什么问题我就回答什么”。回想起自己第一次开播时的情景,衣哥表示,“现在想起来还能够感受到当时的那种紧张感。”

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正是因为第一场直播效果不错,不久后,衣哥逐渐增加了自己的开播频率,学着连麦、打PK。“虽然直播我一开始并不擅长,但是我觉得直播一定要做的原因是,只有直播才是真正的能够与粉丝互动的机会。”他说。

另一边,衣哥在短视频创作里打出“励志逆袭企业家”标签,又紧接着产出多条热门视频;此外,团队还开设了“衣哥小助理”账号,记录下衣哥日常拍戏幕后的趣味故事。

如今,衣哥保持着短视频内容更新和每晚的固定直播。直播于他已经成为了习惯,但面对每场直播,他仍然会提前做好功课。他解释道,“短视频是,如果你说错了还可以拍,拍一千遍都可以,我们挑出来的永远是最好的一遍;但直播只有一次,所以在直播的时候,我们神经都崩得很紧。”

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从娱乐到电商,内容是核心

对衣哥来说,2020年是改变他人生轨迹的重要一年。

2020年4月,疫情的突袭让直播电商迅猛崛起,已经保持着稳定开播频率的衣哥把目光投向了直播带货。“我比较喜欢创新,那时候开直播带货的人还比较少。因为我本来就是做女装实体的,当时想着是,这个只要有人看、产品又好,肯定不会差到哪里去。”衣哥说。

“没想到第一场就卖了一百多万销售额!”这场直播大大提升了衣哥的信心,“当时就认为,这条路是对的。”

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常规性开播进入了衣哥的规划当中,搭设自己的直播间、扩建电商团队,一步步井然有序地进行着,而问题也随之而来。

“抖音毕竟还是一个以娱乐内容为主的平台,很多人的出发点不是来买东西的,所以ta看见(卖货的直播间)就会划走。而从粉丝的角度上来讲,一次两次(卖货)还行,一旦你变成纯粹的带货主播,大家觉得你直播没意思,后面越看人气就会越下滑。”衣哥说,怎么解决从秀场到电商的直播内容问题迫在眉睫。

在直播间里开福袋、送礼物、搞抽奖,“通过在直播间里送一些比较吸引人的礼物,他们(用户)就会愿意在直播间里碰碰运气,延长用户停留时间,从而人气也能更稳定点。”

而为了直播间氛围更热闹,衣哥也尝试带了几位性格活泼、颜值比较高的主播一起直播,“这样用户在走进我直播间的时候,会感觉直播间气氛更好。”衣哥说。

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现在,衣哥每个月的带货专场稳定在6场,“平时就是搞搞娱乐,和粉丝们聊聊天。”在衣哥看来,自己和薇娅、李佳琦仍然有很大的区别,“他们是专门带货的人。而在抖音上,更多的并不是产品,而是你这个人,用户和粉丝更喜欢的是主播的个人魅力。”

在带货的同时,有意识地输出自我价值观,做优质的短视频和有趣的直播,衣哥表示,无论是娱乐还是电商,“内容都很重要。”

高要求,不仅是选品

如今,衣哥一天的生活都是围着直播和短视频转。

前一天晚上在公司熬到半夜,回家睡个觉,隔天还是得撑着10点起来吃早餐,剩下的时间衣哥又是在公司度过的。用两三个小时研究抖音上的最新玩法,看看当天热点话题;下午外出拍摄;四五点钟回到公司后,稍微扒上几口饭,就开始为晚上的直播做准备……

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“两点一线,有时候朋友约我出去吃饭,几乎都不出去的。”衣哥表示,“可能在很多人看来,觉得你不就搞个直播吗,有什么好忙的。其实挺忙的,要把它做好就非常的忙,很多事要学习。因为每天直播要播5个小时,你要是不学习的话没东西讲,那直播的时候就麻烦了。所以我们一边学习一边研究创新,每天就是这个状态。”

“我是个对自己要求挺高的人,做一个事我就希望不是要赚多少钱,还是希望大家认可我的能力,所以我很要强,一定要做好。”衣哥坦言。

而衣哥也将对自己的这种高要求,延伸到直播带货当中。

目前,衣哥公司的员工数在一百多人。其中除了占比最大的内容团队外,品控部门的员工数占比达到20%,并细分为美妆、食品、服装等多个垂类。

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“我们的选品是很严格的。”衣哥告诉小红,“不单单是品牌寄过来一个样品看看就行,我们的品控经理会亲自去到厂里抽查是不是一样的,售后服务、体验感好不好。在他们选好之后,再考虑是否符合我的调性,最后上架售卖。”

在衣哥看来,直播带货对主播而言永远只有一次机会,“因为能够进入你直播间的用户,大部分都是通过短视频、或者直播刷到你,没有那么高的黏性。在粉丝信任你、喜欢你的时候,他们可能会愿意直播间买一次东西,如果他的体验感是好的,那么他可能会成为你的永久用户;但如果不好的话,他会甚至连你这个人都不喜欢了,感觉你在欺骗他。”

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而今,随着衣哥的知名度越来越大,当外界把目光投向他屡次突破的销售额时,把他和其他头部主播摆在一起对比的情况也难以避免。当小红问及,其他主播的带货成绩是否会给他带来压力时,衣哥直言,“不会有压力。”

在他看来,通过越来越多的主播带货,带动平台用户消费习惯的养成才是当务之急,“因为在抖音的逻辑上,带货带得越多,平台消费属性养成越快,那我的路会更好走。如果单是我一个人的话,带货在平台的角度也不会重视,在粉丝的角度,则它的购物属性还是不够成熟。各方面嘛,我还是希望他们都做得好,在这个基础上,我们的销售额可能还会突破。平台的用户习惯,这是最重要的。”

2020年,衣哥交出了一份亮眼的成绩单——年GMV达20亿,“今年希望能突破100亿。”带着跟直播间里截然不同的些许腼腆,衣哥向小红说出了自己2021年的目标。

采访札记——

采访衣哥,小红在他身上看到了人生改变的可能性。

当实体产业遭遇低潮,他看准短视频风口,便走到镜头前,成为一名正能量视频创作达人;又从创作镜头里,走进直播间的手机画面中,成为抖音上一名带货主播。

直播带货不到一年,衣哥就交出了一份亮眼的成绩:在2020年818抖音“奇妙好物节”期间,以超过5200万的热力值登上总榜第一,总GMV超1.3亿;多场品牌专场带货超千万;与田亮、宋祖儿、等多位明星联动直播带货……

从一名默默无名的创业者,到全网知名头部带货主播,衣哥的心里似乎总攥着一团熊熊大火。他深知,自己需要拿出更有创意的内容和更优质的产品,才得以不辜负用户和粉丝的喜爱。

他更喜欢称自己为创业者,面对瞬息万变的人生,迎风而上。

– E N D –

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