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每日运营干货【42】| 兑换赠品时四大要素引导销售成交势不可挡

引流赠品设计好了,精准鱼塘也对接好开始给客户进行发放,下面就到了客户拿着你的引流赠品卡到店领取赠品了。说到这个,估计很多商家老板“沉痛”表示:这客户确实是来了,不过都是领了东西就走!根本没有达到宣传的效果!

 

 

下这种结论的老板,很常见,但是并不能说正常,客户都送上门了,你不会给他去宣传宣传!?这说明商家在成交方面非常软弱无力

 

 

商业的本质是价值与价值的交换,而交换都是通过沟通来实现的,没有沟通就没有机会,沟通次数越多越有成交机会。商家通过前面的设计引流赠品和精准投放,都是为了获得沟通机会,而客户过来在引导销售之前,应该先做时间把控和空间把控。

 

 

什么是时间把控?

 

即兑换赠品的领取时间、进店后的停留时间和销售促销时间,这三个维度。领取的时间,考虑自身接待能力,安排合适的领取时间。进店后的停留时间,延长客户停留时间,争取介绍机会。销售促销时间,看引流产品类型,是实物类还是服务类,有没有必要第一次就进行尝试成交。

 

 

什么是空间把控?

 

又可以细分为接触空间和成交空间。空间对于了解客户真实需求和影响客户决策,有非常重要的作用。接触空间,更多的指能够了解到客户需求的空间,比如说闲聊的茶水室。而成交空间,顾名思义,可以促进客户成交的环境,比如专业商务的办公室。

 

 

做好了时间和空间的把控后,那么就可以使用四大要素进入引导销售的环节。

 

 

要素一:身份感

 

你经常到一家店消费,那身份是老客户,如果你有会员的话,那是VIP。同样,对于拿引流赠品卡过来的客户,我们也可以跟他一个尊贵身份,可以为你下面的促销给一个非常合理的理由。

 

要素二:稀缺感

 

如何制造稀缺感?使用人群的限制、赠品数量的限制、产品数量的限制等等,都可以达到效果。那么对于拿引流赠品卡的客户,由于他的尊贵身份,所以可以获得一个更加优惠的政策,并且数量有限。

 

要素三:紧迫感

 

在前面的基础上,再增加上仅限今天享受这个顶级优惠。

 

要素四:从众心理

 

要向拿引流赠品卡过来的客户介绍,已经有很多与他一样的人都享受了这个顶级优惠政策,拿出来事先准备好的登记本展示给对方。

 

 

好,这里我来做个总结:

 

 

前面我们在设计引流赠品和对接精准鱼塘上面做了很多功夫,如果持卡客户,过来仅仅在前台拿了赠品就走掉,那商家之前的努力就付诸东流,一定要利用时间把控和空间把控,结合四大要素,引导客户进入销售环节,或者是留下客户联系方式、添加微信,以便后续获得跟进沟通的机会,如果没有购买产品,要赠送下次消费的优惠券,引导客户再次到店。

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