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To B生意的私域流量,你应该知道的10件事儿

前段时间,我带着一些创业者和企业家去游学参访。

大家讨论到一个很多人关心的问题:

To B很重要,很多人想转型做To B的业务。私域流量也很重要,很多人也想做私域流量。

但是如何通过私域流量,撬动To B的业务?

或者说,正在做To B生意的人,要如何做私域流量?

讨论完之后,我最大的感受是:虽然周围的环境变了(私域流量),但是本质没变(To B)。

今天,我就和你分享一些大家讨论的经验和方法,你应该知道的10件事儿。


 1 
To B生意的本质

分享具体的经验和做法之前,还是要先知道To B生意的本质,和到底什么是私域流量。

先说To B。

To B生意的本质,在于决策流程和复杂度。这也是和To C的最大区别。

To B的决策流程很长。长到几乎可以抹平一切的冲动,让所有购买冲动最终趋于平静。

To C的消费决策,以“秒”计。To B的消费决策,以“月”计,甚至以“年”计。

假如你要买一部华为手机,哪怕再贵,一万块钱也差不多了。如果你特别喜欢,咬咬牙,一个月工资,也就买了。

但是,如果你要买一套华为的交换机设备,那可不是一万块钱的事。一个基站就是几百万,一个单子可能上亿。

就算你再喜欢,再冲动,但是几百万上亿的金额,哪怕把牙咬碎,嚼成粉末,全部咽到肚子里,也没办法迅速决策。

怎么办?

开会立项、招标投标、展示宣讲、打分评分、交付服务……

每一步,都是马拉松式的斡旋和谈判。

所以,To B的生意,不是靠冲动消费来拿下客户的。

要靠BD,靠销售。

一直讲,一直讲,一直讲。影响,影响,影响。去磨,去耗,去说服。

To B的生意,就是持久战,消耗战,堑壕战。

那么,To B的生意,和私域流量有什么关系?

 


 2 

私域流量,天然适合To B业务

讨论的时候,大家有一个基本的共识:

如果有哪件事今天不做,5年后会特别后悔,那么这件事一定是私域流量。

私域流量,是这两年特别火的概念。

因为流量价格越来越贵,大家都希望都找到性价比更高的流量。

私域流量的本质,其实就是“长远而忠诚的客户关系”。

说得更直白一些,就是“更便宜的,可以反复使用的流量”。

长远而忠诚的关系,说的其实是对方对你是否足够信任

更便宜的,可以反复使用的流量,说的其实是复购率

信任和复购率,又恰恰是To B业务的核心。

私域流量,是天然适合To B业务的。

如果你想做To B的生意,那么你应该要有自己的私域流量。

在“私域流量”里面,可以进行客户的维系,转化,拓展。

只是,要怎么做?


 3 

先用好自己手中的微信

我举两个例子。

第一个是比较个人的做法。

有一位创业者,他们团队十几个人,用50部手机,把自己的客户都添加到了微信中。

在微信中,和客户进行交流。

有人说,这样做也太麻烦了吧。

但是,他们就是用这样看起来非常“蠢笨”的方式,一年做到了上亿的流水。

很惊讶吧。我也是。

另一个是比较企业的做法。

企业,会用更加完善的工具和系统。

比如App,比如小程序。在系统里面,包括会员管理,广告投放,数据分析等等功能,能对用户进行更好的服务。

我之前问过泸州老窖CIO苏王辉,你们是怎么做的?

苏王辉说,我们是通过“一物一码”的建设,把瓶、箱、盒、盖以及物流,五码关联。除了解决渠道串货问题,产品溯源问题,还能用各种活动激发了用户扫码加入会员。

现在这个会员数,已经是个庞大的数字。

虽然这两个例子,都是偏向To C的业务,但这依然可以给我们不少启发。

在To B的业务中,因为市场更分散,客单价更高,客户数量相对没有那么多,所以做私域流量会更加简单。

在讨论中,大家都比较认可一个朴素但有效的建议:先用好自己手中的微信。

微信,是我们最熟悉的工具,也是和客户交流最多的场景。

可以从微信先开始。

用1个微信,或者2个微信,也许最多3个微信,把客户沉淀到微信中。

那么这些客户,应该有什么样的特点?

 


 4 

沉淀最有价值的人

这些客户,应该是最有价值的那些人。

最有价值,体现在两个方面。

第一,是能影响到业务的人。

在To B的生意中,有一个很重要的能力——顺杆爬。能从一个前台,顺藤摸瓜,一路爬到CEO。

而这些人,都应该在微信中。

在微信的备注里,还应该记录着这些信息:

1,做什么工作,生日,爱好,甚至家里养的是什么宠物。

2,他和其他部门人员是什么关系。信赖?中立?还是竞争?

3,你们之间是什么关系。冷?暖?还是熟?

等等。

这些人,这些信息,会左右着业务,甚至决定着成败。

在传统的销售中,这些信息被称为“作战地图”,花花绿绿,密密麻麻。现在这些信息,同样也可以放在微信中。

第二,是那些被筛选过的人。

比如,见过面的才加。朋友推荐的才加。你认可的人才加。其他的一律不通过。

这种筛选,会让彼此有更多的认同和信任。

更重要的是,提高朋友圈的质量。

每一个好友的位置都很稀缺,只留给那些真正有价值的人。

朋友圈的质量,也会决定业务的质量。

 


 5 

上与君王同坐,下与乞丐同行

真正能做好To B生意的人,都有一种特质:不卑不亢。

也就是我们常说的,上与君王同坐,下与乞丐同行。

我在微软最后一个职位,叫战略合作总监。

我有时候要代表微软,去和一些省长和市长吃饭,聊聊怎么进行战略合作。

如果见到有权势的人就开始犯怵,唯唯诺诺,话也不敢说,头也不敢抬,那这次合作多半是谈不成的。

有的时候,我也会和一些比微软小得多的公司进行交流。

如果这个时候,你显得非常傲慢和狂妄,那么别人对你的印象也会不好。

所以,真正能做好To B的人,都有不卑不亢的气质。

和省长吃饭,不卑微。和流浪汉聊天,不傲慢。

所以,换了个场景,在微信中,在运营私域流量时,也是如此。

有的人见到比自己厉害得多的人,马上就凑过去,帮对方拿包,我特别仰慕你,我能和你合张影,顺便加你的微信吗?

最好不要这样。

同样,如果有人想来加你的微信,你也应该礼貌客气。

双方都是平等的。不卑不亢。

 


 6 
每条朋友圈,都要有价值
To B的生意中,需要不断影响对方。
在微信中,朋友圈可以做到这一点。
通过发朋友圈,提醒别人自己的存在,也让别人了解自己。
讨论的时候,有人问,朋友圈发什么?
发最有价值的东西。
有一位学员的经验很值得分享。
1,发自己真实的生活。
这会让人消除距离和陌生感,更加了解真实的你。
2,发自己参加的活动。
这会让人知道你是做什么的,更加了解你的业务。
3,发自己独特的思考。
这会让人对你产生信任,更加了解你的能力。
然后,少发广告。少发投票。
总结就是,每条朋友圈都要有价值。
在To B的生意中,大家经常会讲一句话:
钱,是领导向你开口要的最后一样东西。
如果你能提供更有价值的东西,如果合作能产生更大的业绩,能对职业发展有帮助,是不会有人要钱的。
开口要钱,说明你真的什么都给不了,只好要钱了。
这背后就是,要提供真正的价值。要让人看见你有价值。
 

 7 
私聊,也要有价值
 
 
除了发朋友圈,还能有什么影响方式?
还有聊天。
我也把大家总结的做法分享给你。
比如看到什么好文章,发给他。
这表示了你的分享和品位。
比如看到什么客户公司的好消息,发给他。
这表示了你的恭喜和祝贺。
比如看到什么负面的消息,也可以发给他,提些建议。
这表示了你的关注和关心。
微信里的聊天,是非常有效的交流通道。
但是,不管发什么东西,聊什么内容,也一定要有价值。
我曾经说过一句话:
人脉,不是能帮到你的人。而是你能帮到的人。
这背后,就是价值。
 

 8 
群聊,也要有价值
真正To B生意做得好的人,除了成就自己,还喜欢帮助别人。
因为机会是流动的,资源是互相对接的。
你有没有见过或者发过这样的朋友圈:
万票,我有一件什么什么事情,想找谁谁谁。
求助,我有一个什么什么需求,有谁可以对接的吗。
请教,我有一些什么什么问题,想找人聊聊,请问可以介绍一下吗。
当你的朋友圈很有质量,你就可以举手之劳,帮别人对接资源。
因为都在微信里,大家可能彼此认识,至少都听说过,所以合作起来更加容易。
总有一天,别人也会为你牵线搭桥。
To B的生意中,很多事情都是这样谈成的。
先存款,后取钱。
先帮别人解决问题,才有人会关心你的问题。
但是,帮别人对接资源时,千万不要因为赚这种信息不对称的钱。
不要拿接受别人的“重赏”。更不要因为别人的“重赏”就未经同意拉群。
真的是想帮你。真的就是介绍朋友给你认识。因为这件事对双方都有价值。我就想让这件有意义的事情做成。
永远要对别人有价值。应该抱着这样的心态。
 

 9 
自管花开
人问,这样做真的有用吗?
自管花开。
只要自己是有价值的,就自管花开。吸引那些会被吸引的人。
你可能会发现这样一件事情,当你这么做一段时间后,会有人来主动找你合作,但可能这个人之前就没有太怎么聊过。
为什么会这样?
因为他两三年就关注你了。
看了你两三年朋友圈,看了你两三年文章,看了你两三年视频。
他一直在默默了解你,观察你,考察你。
直到有一天,觉得可以信任,值得合作。
以前To B的生意,我们需要打电话,需要发短信,需要请客吃饭,甚至送礼。
但是在私域流量中,可以不用这么做。我们只要自管花开,都可以影响到我们潜在的合作伙伴。
 

 10 
种树捡果
所以,回到最开始,我最大的感受是:虽然周围的环境变了(私域流量),但是本质没变(To B)。
我们可以换一种方式做To B的业务。这种方式,可能效率更高,效果更好。这种方式,也足够简单。
因此大家才会有这种感觉,如果今天不做私域流量,5年后一定会特别后悔。
至少,从手中的微信开始。
也许当下做不会立马看见后果,但是三五年后,一定会有巨大的价值。
这需要信心,更需要耐心。
三年前种下一棵树,三年后享受成熟的果实。
自管花开,种树捡果。
希望这篇文章,能让你对To B的生意有更深的理解,也对如何做To B的私域流量有些启发。
祝,开花,结果。

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