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亏掉一套房换回来的抖音直播经验!

 
 
对于老玩家而言抖音没有秘密闷声发财的账号都会暴露在数据平台下的检测之下
 
19dou+视频带货时大佬玩家们最怕账号上榜一旦账号上榜就会有更大的玩家出现分析你的数据加大投放力度做和你一摸一样的品把你堆起来的商品热度红利完全吃透
 
用大你几倍的投放力度把该产品的流量完全吃透所以必然会极度影响你的获客成本被洗过一遍的用户再想达成成交自然是要付出更多的成本
 
所以一直是大鱼吃小鱼的状态小玩家跟品中间玩家测品大玩家玩数据做爆品终结者
 
这套玩法逻辑套用在现在的直播中依旧适用
 
大家都清楚抖音的变化或许是最快的一个平台没有任何一套玩法能让你持续坚持下去即使头部玩家也要跟着平台调整策略跟着平台调整打法所以抖音没有常青树
 
在抖音变化是家常便饭不变是炮灰典范。
 
所以千万不要拿着传统电商的思维来做抖音不要想着有一套具体的方法跟着一步步走就能达成
 
现在市面上绝大多数的课程都是不痛不痒带大家入门了解大概稳住60分而已想成事全靠自己的运气和执行力
 
而且方法极容易过时对不了解抖音尿性的玩家极容易产生误导所以别再沉迷那些盗版过时的培训课了学下入门基础和原理还行其他目的就别浪费时间了
 
那么怎么才能去跟住抖音直播最新的玩法套路呢授人以渔不授人以鱼开年第一篇文章给大家抖出点压箱底的干货
  
先梳理几个大家最关心的问题,我们先梳理一下几大常见的直播打法
 
1

直播账号开播该用什么样的打法?

 

1.店播模式
 
4小时间直播时长是现阶段的直播时长最低容忍度只能大于不能小于之前文章给大家科普过24小时轮班制不下播店播模式
 
这类直播间多以品牌和垂类为主相对而言不注重视频质量或者视频拍的非常简单,全是的垂类商品简单展示而是靠着拉长直播时长账号贴标签提高粉丝精准度来获取直播广场推荐的精准流量
 
单位时间内在线人数不多但是累计销售额却很高对主播要求低适合批量化复制一套方法论N个直播间同时上
 
2.低价拉垂直
 
低价拉垂直比较适用于垂类直播间更适合工厂直播。工厂直播背景可以建立信任背书让用户能清楚的感知真实性并且愿意相信你的低价,可以主打“人设”,这里的人设可能不是一个人,“工厂直销这本身也算是一种“人设”。
 
用超低价的产品去吸引用户下单进而给账号打上精准标签短时间内的成单和评论互动会触发直播间推荐机制进而把直播间推上直播间广场获取大量推荐流量
 
低价拉垂直原理其实就是“卡直播间广场”,而卡直播间广场的原理就是利用任何行为,去吸引用户停留评论点赞购买下单满足以上纬度进而触发直播间推荐让算法认为你这是优质直播间进而获取更多推荐流量
 
低价的定义有两种一种是真的低价比如市场价值29.939.949.9的东西在直播间超低价卖出比如卖6.68.89.9而且真实发货让用户拍到用补贴用户的方式去“买”流量,亏掉的钱即相当于买流量的钱
 
设计好话术控制好出单量激发下单用户评论关注转发点赞加粉丝团进而触发直播间推荐机制匹配更多的精准目标用户进直播间再慢慢提价设置利润阶梯微亏品普通品利润品即可
 
但是注意一个问题这种方式在1月份之前非常好使几天时间就可以起一个千人同时在线的直播间流量获取非常容易
 
但是任何一种玩法的泛滥都逃不过抖音的法眼抖音爸爸的核心原则还是走“品牌路线”,这种超低价的玩法搅乱了整个直播生态大家都在用这种低价品去调戏算法从而获取精准流量如此反复自然是对普通玩法产生很大的影响同时也不符合抖音打品牌路线的核心价值观所以这种低价玩法受到了一定的打压和限制
 
这种打法做冷启动可以但是不要恋战一旦人数上去就应该用普通价品去做中和尽快设置好合理的价格梯度不要让系统判定你就是纯低价直播间而且要避免用低价标志性价格比如6.68.89.96.58.79.5都可以做好思维变通别一根筋
 
另一种低价指的是高性价比低价不仅仅是亏钱卖,还有极致性价比也就是“货带人”的模式。这种模式下在任何平台都行的通也是我们能想到的最持久的双赢模式
 
这种玩法比较考验供应链和打法的持久度通常是的雷声大雨点小仔细一算赚的钱约等于做公益如果不能批量复制放大规模化或者适当拉高客单价不然没有太大直接性价值,只能耗着等机会。
 
3.纯买量模式
 
2021是公认的品牌入驻抖音的大年很多品牌也规划抖音的直播预算所以品牌在抖音直播最不缺的就是投放的钱这也是较为传统的买量模式
 
但是要注意一个问题不要过度神化“投手的重要性”所谓的高ROI一定是建立在人货场高度匹配的情况下完成的派一个傻X去给罗永浩投也能出个不错的ROI。
 
所以要理性基础项是人货场的高度匹配普通投手是必备项神级投手只是加分项基础分都那不多的情况下加再多的分也没屁用
 
神级投手一定会长期纯在投手贵在经验尤其是对某一特殊类目的经验但是投手绝不会成为一个直播间的命脉项
 
抖音的新产品巨量千川”就是来解决这个问题,通过把dou+feed的整合让普通人也能投到70剩下的30分再靠经验和砸钱积累最起码不会再有天上底下的悬殊差距
 
纯买量的模式不只发生在品牌和成熟KOL之间理论上讲纯买量的模式是建立在人货场都成熟的情况下与粉丝量的多少和品牌没什么关系
 
重点在于产品是否是高毛利能不能有复购主播能不能承接住流量能不能做出高效成交转化付费流量能否撬动免费流量即使现在亏损之后能否产生长尾效应
 
付费流量是放大直播间的必须途径甭管你的账号大小而工业化的付费流量投放是品牌自播的必备基石
 
4.人设账号直播模式
 
这类账号不用多说大家都明白视频创作能力与直播能力并行视频巩固人设直播间用来承载变现典型的“人带货”模式,这类账号直播间投入大周期长多数都是一人撑起整个公司复制难度系数大
 
也是最不建议入局的赛道我接触到的绝大多数亏钱的都是因为想造全品类IP,最后被自己拖死在现金流上
 
相反“厂长化妆品”账号的人设打法是大家可借鉴的模型典范,轻资产的打造账号能轻则轻接地气儿一点不然还会覆辙MCN的重亏损、轻盈利的老路
 
5.信息流模式单品打法
 
大家在这个行业待了这么久也观察了这么久最后会发现现阶段的局势只有“垂类”账号才有最大的可能性,相对而言也比较容易起步打法也相对比较清晰
 
垂类之下更加细分的打法就是“单品”打法,也就是我要说的信息流模式单品打法这类打法考验的是选品能力和视频文案的能力对主播的要求低雷同于鲁班的玩法但是有本质的区别
 
篇幅有限先卖个关子下一篇文章我会详细给大家聊一下这套打法基于短视频和直播的双频兼顾信息流模式单品打法估计会逐渐成为今年的主流打法模式
 
毕竟短视频和直播两架马车并行才是抖音推崇的主流价值观
 
 
2

要不要投付费流量?

 

毫不夸张的说付费流量是所有直播间的标配甭管是新玩家还是老玩家新账号还是老账号新主播还是老主播都需要去投付费流量
 
上述说的任何一种玩法模式都需要去投付费流量付费流量是放大镜优点可以无限放大缺点也会暴露无疑付费流量也是冷启动最快的方式没有之一
 
大家还应该明白一个问题不要纠结自己是投Feed还是投Dou+千万GMV的直播间一样也投Dou+也投Feed也并不是Feed一定比Dou+了不起
 
简单通俗点讲Feed相当于专业相机所有的参数需要你一一设置调整Dou+则相当于手机不需要调整直接上手即可如果会用相机那自然是相机拍照效果更好如果不会玩相机那还不如直接用手机拍摄让系统自动优化
 
还有就是看自己的投放预算手机的价格买相机还想要超预期的效果这逻辑本身就挺扯淡的大家可以细品一下换做FeedDou+同样的道理
 
还有就是不要感觉ROI 1:10的直播间就多么牛逼仔细看一下他们销售额,1w左右的销售额又有什么意义呢你让他放大试试甭听那些导师们吹牛逼他牛逼让来杭州试试
 
3

如何落实直播玩法?

 
一切玩法都逃不过数据平台的法眼就看你会不会用怎么使用
 
数据平台存在的价值是让你透过数据找趋势不是透过数据看历史昨天怎么样没什么卵用昨天做了什么对今天产生了什么影响以及明天会达成什么效果这才有用
 
最快的起号模式就是一比一的模仿先模仿再超越注意一个问题尽量模仿20w粉丝以下的账号精准模仿一比一一摸一样
 
我们举个例子如果你是服饰类账号就去对标寻找一个一摸一样的账号从三个纬度去确认
 
第一你们两家的货价格款式质量相似受众人群相似第二,对方主播没有特殊性主播水准在同一纬度第三直播场景相似排除差异尽量统一化且对方账号非现象级大号
 
然后用数据平台分析对方数据现在市面上主流的数据平台有抖查查飞瓜数据蝉妈妈数据的准确性没有太大必要性我比较在意的是交互设计的体验感和实用性,所以习惯用抖查查。
 
倘若你已经选定了一个对标账号并且满足了上述所说的三个纬度我们就从实操的角度先从一家服饰类账号后台数据做分析
 
亏掉一套房换回来的抖音直播经验!
 
对标数据开播时间开播时长单场直播数据后台的粉丝画像不要看整体的粉丝画像男女比例观众年龄比例直播流量来源观众地域来源
 
亏掉一套房换回来的抖音直播经验!
我们先看一下直播流量来源,“其他项”占比62.63%,其他项代表直播广场推荐付费流量,那么这里的粉丝画像数据就是你建立Feed人群包的精准参考!
 
亏掉一套房换回来的抖音直播经验!
比如这场年龄画像31-40+ 占比73%地域前五名河南四川贵州湖南浙江其他地方可以忽略不计全部投女性一比一筛选出精准数据做优化投放
 
借用数据平台站在别人的肩膀上去优化自己数据让自己少走弯路少踩坑
 
比如这个账号直播流量来源视频推荐也占很高的比重所以是不是应该去研究一下它当天直播发的视频然后一比一去复制它的视频形式和内容不断优化调整
 
这是普通账号的对标方法还有个别类目粉丝画像极其鲜明拉出三个相似账号一分析就能得出你专属的优化人群包对着人群包再去砸流量才能更高效
 
比如做服装账号的永远不会告诉你他们投流就投河南不会告诉你为什么但效果就是好踩在数据的肩膀上成长优化才是少踩坑的长期适用招
 
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换做单品打法更是如此所以说在老玩家眼里抖音没有秘密平台一直是大鱼吃小鱼小鱼吃虾米夹缝求生存莫养鱼肥择机而捞
 
 
4

如果发掘直播新玩法?

 

去过滤直播实时排行榜,我比较习惯用直播实时排行榜,前20名的可以忽略不计,重点看后起之秀,尤其是那些粉丝少而且销量还好的账号,再结合上述的分析方法去重点分析对标即可。
 
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比如这个玩法图放在这里大家一看就懂
 
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我们这行业就是这样真正的干货内容很难转发扩散吹牛逼划水的内容更容易横行。
 
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