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2年自由职业复盘:普通人如何打造个人IP

大家好我是志忠:

距离2019年4月辞职之后,我已经在自由职业这个岗位上勉强度过了接近2年,中间看过太多人踌躇满志也想要去打造个人IP,想要去做自由职业,最后铩羽而归。

 

我也看到了许多真相,就是很多号称月入x万的人,有一些人过的比我还要艰难。月入x万的真相很可能仅存在刚刚开始的那几个月里,随后一路走低,不可持续,最后还是回归到职场里。我也不知道我哪天会不会回归到职场里,但是我还会再努力尝试突破到下一个阶段。

 

本篇文章并不是要对你做自由职业、做个人IP的劝退文,而是以一个过来人告诉你,如果有一天你打算切换到这个赛道里,你应该注意什么,以及做什么样的准备。接下来我会逐一向你说明。下面进入正文!

01

做自由职业的3大挑战

几乎现在越来越多的人都喊着要做个人IP,因为看到了很多知名IP都是每年赚着数万、数十万、数百万、甚至是数千万,比如我们经常听到的秋叶大叔、成甲、刀姐、亦仁、黄有璨等知名大V。

 

似乎大家认为他们是有了IP才有这样的影响力,而不是先有了影响力而成为一个IP,这也是很多人认知上的误区。在这里我想和大家说的是每个人都具备一定的影响力,能不能成为成为IP看的是你在你所影响的圈层里是否拥有足够清晰的标签,并且这个标签是具备商业价值的,否则IP就不可能成立。明面上我们看到的是他们卖课程、卖社群、卖服务,其实他们卖的是一套商业系统。

 

有的人会认为自己具备一些专业知识,并且能力也还不错,于是就草率的决定自己要出来做个人IP,要去做自由职业。想从卖课程、卖社群、卖服务来开始自己的个人IP打造之旅,这也是绝大多数人的选择。关于这三点,我想和你分享一些思考。

 

1.卖课程最大的挑战是你仅有的存量知识无法对自己形成有效支撑。

 

自己去做课程,发现很快就把自己的存量知识给消耗完毕,即使做了大量阅读也无法短时间消化,输出则是更难。你要面临的是竞争对手不断地刷新用户的认知,你要去和他们拼质量,拼流量,拼输出,拼转化。所以你如果在任何一个点上没有优势,那么你就很难靠做课程养活自己。

 

做课是一个系统的工程,整理知识点容易,把知识转变为可交付的课程是一件挺难的事情。如果抱着割韭菜的心态去做,短期很快你就会有一笔收入,但是无法支撑你长远的往下走。

 

2.成为社群渠道型的IP最大的挑战是实现用户价值与商业价值之间的平衡。

 

有的人会说我手里有多少资源,有多少流量等等,我能不能去做一个属于自己的付费社群,既可以售卖自己的服务,也能承接别人的产品。这个是完全可以的!但是如何让自己的付费社群持续滚动,放大自己的商业收益,面临的是这么多人你如何服务,续费你能不能做好,用户口碑能不能积攒和传播。做社群的话要做好的是用户价值的生产和商业价值变现之间的平衡。

 

3.做服务面临的挑战是你有没有足够的案例杠杆,服务是否能够标准化。

 

如果基于你的技能去提供服务,那么首先你是需要具备的是商务谈判能力,项目管理能力,运营能力等等。不仅要求能够搞来单子,搞来的单子也必须能够驾驭,并且能帮助你撬动更大的更有名的服务对象。只有一个杠杆一个杠杆的层层叠加,你才能有足够的收益来支撑你继续往下走。否则带来的结果是可能你的收益还不如你自己老老实实的在公司工作。

 

多数人在职场挣到的钱,是基于平台系统的效率带来的结果,人往往在低层次的系统里过分放大了自己的能力,忽略了对自己的客观认识。离开了平台,我敢说很多人难以赚到比自己在职时更多的钱,这个才是真相。

 

02

市场变革给普通人带来的机会

在了解了做个人IP的三种挑战之后,我们来说说当下为什么说是做个人IP的机会。

 

在互联网的快速发展之后,市场发生了巨大的变革,在这样一个背景下,个体拥有了前所未有的新机会。我认为有以下3点的改变:

 

1.权威媒体向信任媒体转变,个体逐步拥有并掌握一定的话语权。(发声渠道)

过去想要发声,就必须花钱找到报纸、电视、电台等传统的权威媒体,你才能发出自己的声音,话语权在这些权威媒体手上。而现在,新媒体平台的兴起给了普通人的发生机会。创作者通过内容创作,能够快速积累 “粉丝”,持续在群体中发声,形成自己的话语权。

 

2.掌握话语权的个体,可以在一定程度上影响着特定消费群体并且持续运营。(流量运营)

市场在以增量为导向的(拉新)转变为存量为导向的运营(复购),个人IP的粉丝具有超强的粘性,IP可以最大限度的影响粉丝并经营粉丝,形成以自己为中心的特定影响圈层。

 

3.因为可以持续地经营着自己影响的群体,可以多角度挖掘到用户的不同需求,从而找出逐步清晰的变现路径。(商业变现)

消费习惯的转变由原来的人找货(搜索)转变为货找人(推荐)。个人IP可以通过对用户需求的不断挖掘,进行全方位激活与渗透。拥有信任度的个人IP,可以进行着不止一次的商业变现,只要信任不崩塌,这件事就是可以持续的。

商业价值成立的基本公式为:收入=流量*转化率*客单价

 

拥有了发声渠道意味着你可以触达到目标用户群体来获取流量,同时持续的经营和积累让你在特定消费群体中形成一定的信任程度,在转化方面也会有所提升,最后再去匹配你所售卖的产品,以及用户所能接受的价格,就能实现商业价值的变现。

 

03

个人IP发展模式的4大模块

并不是说没有个人IP就不能进行商业变现,但是没有个人IP就一定不能持续的变现。仅仅这一点点的不同,带来的是结果是天壤之别。那么个人IP是什么呢?

 

秋叶大叔说过:在专业领域有深厚积累,又拥有一定现实影响力的人。

 

我们从个人IP发展的模式的4个模块来说起,分别为明确标签赛道、发声渠道建立、积累粉丝基础、打造变现模式。

一、首先是明确标签赛道

在这里我借用CK老师给我讲过的品类生命周期模型来解释。

年自由职业复盘:普通人如何打造个人IP"

即市场上的各个品类发展都处在不同的阶段,有的人能在某个品类的市场爆发前夜时,快速进场,在获客成本最低的时候进行大量投入,实现快速崛起建立自己的壁垒。而当市场发展到一定程度时,比如成长期里的中后期时,用户的需求会发生转变,会存在更多不同的延伸需求,此时你通过差异化定位进入也能够获得一定的红利。(如果我理解错了,回头要去给CK老师道歉,真是不争气)

 

那么放到个人IP发展这里我们如何看,我们在明确赛道标签上,要做到的有三点。

 

  • 选赛道

    你的市场规模有多大决定了你有多少发展空间。

    你所选的市场处于什么阶段,以哪种策略切入。

  • 定细分

    选择离“钱”足够近的地方,你才能养活自己。

    是否有能力站稳一个细分市场。

  • 立标签

    消费者选择你而不是选择其他人的理由。

    成为你所触达的消费者心中的第一,而不是一昧寻求市场上的第一。

这么讲可能还是略微抽象,那么我就以我为例来稍微探讨一下我是如何思考的。

 

在选赛道上,私域流量这两年的重要性日益凸显,在这其中社群运营的地位会越来越重要,在存量增长时代,单点的拉新型社群、转化型社群已经难以满足企业的需求,对于有私域流量建设需求的企业,一定是需要一套运营体系来持续地盘活以及提升用户的LTV,否则将在下一轮精细化运营的竞争里掉队,这是我基于现有市场的判断。

 

如果说我继续选择在拉新型社群、转化型社群上耕耘,无论从认知上,流量上,以及效率上都无法和那些人竞争,在这样的背景下,我是无法形成我的竞争优势。所以我选择了体系化社群运营这条路,具体是什么我不展开。在这里我选的是差异化定位的策略,而不是跟随策略。

 

定细分方面,首先在当下,社群运营是企业不得不重视的方向,无论从招聘需求来看,还是对人员的要求标准上,都在日益提高,说明企业是存在这部分的痛点,但没能很好但解决。只要有这么一套解决方案,企业是十分愿意买单的。即企业的需求在继续增加,就会转变为对社群运营岗位的要求,因此在这上面我是可以见到钱的。在是否有能力站稳一个细分市场上,我认为目前我还办不到,但不代表没有希望。过往我的线上协作经验能够帮助我找到一些小伙伴来实现这一目标,虽然可能还要克服一些难关,但存在着实现的可能。

 

在立标签这件事上,我并不是面向我的受众去做一个没有意义的人设。我主要传递的是我是一个活生生的,不完美的人。我会立flag,我也会拖延和放弃,但同时我也会保持思考和输出,让大家看到我是一个现在进行时状态的人,而不是所谓的功成名就的大佬。对于和粉丝的相处,我推荐广告或者别人的产品时,我会说明适合什么人,不适合什么人,并且会尽可能让自己保持客观,比如你如果存在xxx问题,这个产品能够解决你具体哪些问题,解决到什么程度,至于决定,仍然交给用户去选择。

 

二、建立发声渠道

建立发声渠道的本质是你要拥有触达你目标用户的手段,并且确保是有效的。可能刚开始我们并不清楚,但是没有关系。我曾不止一次说过,竞争对手或者同行是你最好的老师!因为他们的用户画像最可能接近我们的目标用户,因此从他们入手会节省很多探索时间。整个过程也分为3个步骤。

 

  • 找用户

    从竞品或同行找起是最快的方式,竞品有着和你的目标用户最接近的人群。

    竞品或同行在哪里活跃,你的目标人群就在哪里活跃。

  • 整需求

    竞品或同行最有效的影响内容,在你身上同样可以适用。

    选择自己能做的,而不是想做的。

  • 强覆盖

    将内容制作成不同的形式进行传播

    让每种内容发挥对应的作用

 

三、积累粉丝基础

在你积累到一定程度时,每天都会有新增的关注,也会有人加你的好友,于是你要面临的是各种各样的问题和挑战。如果有人的诉求你没有回应,他们就会认为你没有重视他们,或者说认为你太装。其实在这里,稍微还是要吐点苦水的。我们永远无法满足所有人,无论你怎么做都会遇到各种挑刺的声音,这就是宿命。但是我们如果过于迎合所有人,就意味着我们的时间无法变成钱,很难养活自己。因此你需要规划的是你的时间,要将时间分配给能为你价值买单的人。我把人群分为四类。分别是流量、关注者、粉丝与客户。

我们需要在后两者上多花点时间,减少自己的时间被占用。否则你不仅要陷入无尽的答疑中,明明十分努力,却见不到价值。

四、打造变现模式

通常作为个人IP,可以变现的方式大概有这3种,分别是卖影响/卖服务/卖产品。

 

  • 卖影响

    你积累了一定的影响力之后,可以去接广告或者组织起来做分销。但是这里值得注意的是,我们一定要有极其优秀的选品能力,一次没做好,造成的不良影响是巨大的。

  • 卖服务

    卖服务要看你为谁提供服务,如果是个人一般就是个人咨询,或者社群服务等等。对企业来说,可能是你能够解决企业痛点的服务方案,或是为企业操盘,或是为企业提供咨询服务。

 

  • 卖产品

    一种是卖你自己的产品,如课程,如你整合的供应链做的独立品牌,主要是帮自己卖。另一种则是通过代理的方式去为别人卖。

04

衡量自己是否是IP的两个标准

当你了解了个人IP发展模式的4个模块之后,你大概对打造个人IP有了一个较为全面的认知。如何评价自己是不是一个个人IP,我这里提供2个方向的判断标准。

公信力方向:是否有平台、大V以及粉丝为你背书等等

影响力方向:粉丝数量、案例数量、以及传播数量等等

 

05

如何打造自己的个人IP

 

说完个人IP发展模式以及个人IP评价标准之后,我们个人IP究竟该如何做?

 

一、明确发展前提

首先要明确一个前提,自己现在处在图中的哪一种区域,要向哪个区域前进?

 

年自由职业复盘:普通人如何打造个人IP"

 

在上图里,我们可以看到最优区域为我喜欢、我擅长、赚钱多三者的交汇处。但实际多数人的情况可能是其他区域的。在这里只有一个简单的建议:尽可能先找到离钱近的,钱是你的资本,是你行动的底气,但最终我们要驶向最优区域。

 

二、制定发展路径

明确了前提之后,我们就进入到了定位阶段。在这里我想跟大家分享的是,定位阶段必须明确好自己的发力点之外,还需要清楚自己的发展路径,清楚目的地和方向才能针对性的走好每一步。所以一个讲社群运营的人一定要对社群有足够的了解。所以我付费进了不少社群。开始逐步搭建自己的成长路径。

 

成长的路径需要获得三种力量,即推力、抓力和拉力。

 

如果你在某些认知上存在优势,那么你就可以利用这些认知差在圈子里输出你的思考和内容,在过程中你会收获粉丝。他们的支持会对你形成推力。

 

如果在某些圈子里,你发现了不少优秀的人在某些程度上能和你产生互补,那么就可以多做一些相互帮助的事情,来抓住这些和你形成互补的人。有了他们,就能帮助你抓到一些稀缺的机会,也就是你和这些人会产生链接的节点,很有可能给你带来不同的机会。

 

而在一些高价值的圈子里,也许你十分不起眼,但是你也有自己的独到之处,你可以通过贡献自己的能力,让自己被看到,从而获得大佬的垂青,如果你还算靠谱,大佬会在某些事情上为你形成背书,如果契合点够高,也许你还会有出圈的机会。

 

如果你仔细品你会发现一个真相,即普通人成长的捷径其实是付费。另一种则是为对的人提供服务。我们切换一下视角,你能更好的理解我要表达的核心思想。

 

针对第一个真相的理解如下:

 

为什么说普通人成长的捷径是付费,因为在大多数免费的圈子里或者低价值的圈子里,你看到的不是相互奉献,而是互占便宜,比如0元免费领、比如9.9元低价买。这些圈子里的人群在进入圈子之前出发点就是占便宜,你在这样的圈子里是无法收获到太多价值的。所以如果你目标足够清晰,那么就尽量地去购买高价值圈子的入群资格吧,只有在那样的群里,你才有更大概率呈现出自己的价值。

 

针对第二个真相的理解如下:

如果你已经是个大佬了,你会拒绝一个靠谱的人,免费为你干活和分忧的人吗?如果他还能把事情办的漂亮,你愿不愿意给予他一点点支持呢?我想大概率是愿意的。所以在索取价值之前,请先奉献自己的价值,即成为你上层圈子里的工具人。

 

在经过这样的路径之后,你从一个人,两个人,三个人会逐步形成一个协作关系,也许你就有了团队,能够把你之前未完成的事情都能一一完成。再之后就是搭建自己的产品体系/服务体系/用户运营体系,也就是到了一个系统作战的层面,只有不断地这样循环,你的个人IP才有可能真正成立。

 

三、打造产品体系

如果想要更好的发展,就需要有对应的产品体系。产品体系并不是一蹴而就的,而是一个逐步建立的过程。整个过程大概会有这么一个发展过程:

 

第一阶段:以出卖我们个人时间来为客户提供服务

第二阶段:你开始有了一个可以反复售卖的产品

第三阶段:你开始可以以自己的影响力进行变现

 

目前来说,我仍然处于第一个阶段。但接下来陆续我会开始建立付费社群以及制作课程来支撑自己的生存需求,到了一定阶段之后我会从中找到适合的伙伴组成线上协作团队,去为企业提供服务,最后希望可以运作出一套体系。为此我还需要磨练一段时间,并且保持积极的尝试。

 

2019年我操盘了爆款案例库

2020年我成为了十点读书签约导师以及刀法的运营顾问

2021年我开始和运营大佬黄有璨一起做视频号的探索

一切的故事只是开始,我仍会继续前行。

 

关于我的视频号,感兴趣的可以关注,之后我会更新视频以及不定期的直播,等你们一起来交流!

今天的分享就到这里,祝大家新年快乐!

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