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K12在线教育如何打造自己的分销体系?

近年来,为了获取更多和更低成本的付费流量,有越来越多的知识付费和教育团队开始搭建自己的分销体系。
但是,分销体系真的适合每一种产品吗?怎样才能搭建一个成熟的、能极大提升收入的分销体系?
K12教育增长和社交裂变专家 @马俑 就通过本文做了详尽的分享。

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在线教育为什么要做分销
在线教育公司目前的现状是流量成本越来越贵,尤其是投放的成本越来越贵,任务宝裂变不仅精准度不高还转化难,社群裂变容易被截流。
目前越来越多的教育公司开始做精细化运营,除正常投放和裂变外,开始倚重转介绍体系、尝试宝妈分销和进行内容裂变(拼团、1 元解锁和拼团免费拿等)。
宝妈分销相对来说获客成本低且数据精准,不失为目前精细化运营的一种增长方法。
最近我也看到不少公司开始尝试搭建自己的分销体系,包括核桃编程、小码王、美术宝、爱课、咕比美术、有道少儿、掌门小狸、伴鱼少儿英语等。
K12在线教育如何打造自己的分销体系?
K12在线教育如何打造自己的分销体系?
为什么上面几家开始做分销?有以下几点:
1、公司产品处于发展期,在市场上有了一定的规模。
2、公司经过一段时间社交推课平台的合作,积攒了大量的渠道推手,正好渠道效果下滑。
3、投放成本在大厂的竞争下越来越高,精细化运营中分销是不错的选择。

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哪些公司适合做分销
分销不是说很好做的,很多公司先后都做过分销,但没有多少能够成功。做分销真的要考虑很多因素,我个人认为要考虑以下几点:
1、公司业务定位的年龄阶段
个人认为低幼(0-7)在线教育公司最适合做分销,K12(5-12 岁)在线教育公司次之,初高中基本不太合适大规模做分销,建议重视转介绍即可。
2、自己的流量池是不是具有一定规模
 
个人认为小型创业公司不建议做分销,流量池规模还不大,宝妈分销的种子用户不够,基本上很难启动。如果公司已经处于发展期,有了不少自己的忠实用户,可以发起的宝妈分销的种子用户基础是足够的,还可以去尝试。
3、产品在市面上是否有品牌,得到了很多用户的认可和口碑
 
产品如果在市面上已经拥有了一定的品牌和良好的口碑,在用户有一定的规模后,分销的条件基本成熟,这会助推宝妈分销的效率。如果没有品牌且口碑较差,很难让宝妈推广产品。
4、公司其它业务不影响分销业务
 
公司已经有了主流的增长方式,而且效果不错,做分销的话可能会影响自己的主流增长方式,这时候不建议做分销。
比如 18 年开始,跟社交推课平台合作获课成了很多公司的一个主要增长方式,社交推课平台的推手众多流量也很大,长时间内可以通过平台获客,这时就最后不要做分销,因为两者基本上是互相冲突的,很难平衡两方利益,这也是为什么不少公司做分销失败的因素。
建议等从这些渠道合作很长时间后,获取了很多客户就可以开始做分销了,这也是目前不少在线教育公司开始做分销的原因。

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如何搭建自己的分销体系
1、搭建分销体系要做哪些准备?
(1)运营人员的准备
建议招募一个具有分销达人运营的专业人士操盘,一般出自教育行业做过分销的,还有就是社交电商平台出来的。
如果依靠自己公司运营搞,建议多多研究竞争对手是怎么做的?同行业的教育公司是怎么做的?按照葫芦画瓢,优化成自己的。
对于团队搭建,初期建议操盘手为主,带 1-2 个人来做,搭配社群运营伙伴,关于技术、文案和设计可以协调整个项目部门。
(2)宝妈分销达人来源盘点
公众号、APP 或者微信群和个人号各有哪些可以利用?规模有多少?预计可以招募多少?公司其它项目是否可以支持?
(3)分销系统的准备
A:自建系统还是选择市面上比较成熟的?
自建系统需要技术开发,开发周期预计一周以上(根据分销系统的简易程度),需要花费人力。
好处是有些特殊的需求可以满足。
  • 比如详细的推广数据后台,推广达人可以看到招募多少学员,有多少人试听,有多少人转化;
  • 比如根据不同退费期进行佣金发放;
  • 比如用户购买后可以直接进入招生系统分配老师,老师可以实时跟踪自己的数据。
拿火花思维举例:
火花思维的数据记录更详细,可以让合伙人根据用户状态去跟踪自己的客户,除此之外还能生成个性化的海报。
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B:选择市面上比较成熟的,比如有赞,零一裂变
先来分析一下有赞,有赞可以实现商品售卖,商品分销,分销的系统可以实现推广人招募、推广人生成海报和推广链接、推广人售卖数据、推广人佣金到账和佣金提现,基本上可以满足分销的基本诉求。
市面上的社交推课平台都是依靠有赞,教育公司也不少,不过基本上都是自建体系。
不足之处是系统已经成型难以实现个性化需求。
比如用户购买之后如何对接老师(电话联系还方便,加老师微信需要辅助手段,目前推课平台是利用手段在公众号弹出兑换码);佣金的设定需要按有赞的系统进行打款;难以实现线索的更加详细化。
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有赞的分销达人的后台
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有赞的系统设置
零一裂变比较适合做简单的分销活动,尤其是分销裂变,有如下的好处,比如佣金可以及时到账,学员可以及时添加老师或者进群,可以设置海报等。
但好像分销达人的后台数据记录没有有赞好,分销达人的后台数据没有有赞的记录详细。
C:是搭载小程序还是依托于公众号?
教育公司做分销,要考虑是要做分销小程序吗?宝宝玩英语现在的分销是依托于小程序。但是目前大多公司是依托于微信公众号且有专属公众号,将分享系统放到公众号菜单栏。
综上所述,对于分销系统,我个人建议如果公司做系统比较麻烦,可以尝试先使用有赞,有赞相对来说适合进行中度的分销。
当然也可以使用零一裂变这类公司做一些简单的分销裂变活动。
如果公司打算认真做一下分销且具有技术开发能力,建议直接做系统,自建的系统可以满足个性化的诉求。
(4)分销达人推广制度的准备
A:定推广人制度这块,包括以下几个方面:
  1. 推手管理手册,主要阐述整体的推手管理
  2. 社群管理制度,主要涉及社群怎么管,如何运营
  3. 达人培训制度,主要涉及新手培训,上岗培训,岗中培训,另外主要培训:项目产品介绍、推广政策、分销平台介绍等
B:定达人分销策略,包括以下几个方面:
  1. 佣金政策:体验课和大课
  2. 分销红线:涉及乱价、返现、过度承诺等
  3. 分销产品政策
  4. 推手福利政策
  5. 推手考核政策
  6. 锁粉政策
(5)具体物料的准备
A:分销流程准备
分销流程的准备主要是输出系统操作流程,用户对于分销达人的培训。
B:分销素材的准备
包括:公司课程的介绍;推广课程的朋友圈和微信群素材;课程的落地页与海报;推广人招募海报和文章等
C:培训内容的准备
主要是用于社群内推手的培训,以更好的给达人讲解的更明白来驱动达人。
(6)分销类型的选择
分销类型包含全员分销和推广人分销。全员分销的意思是都可以分销,推广人分销是专门招募推广人进行精细化的管理分销。
全员分销适合规模比较大的机构,通过分销活动来激发用户分销,例如斑马英语之前的 9.9 元分销。
推广人分销适合有精力有团队来专门化做的机构,通过完善的制度来驱动宝妈做分销。例如目前美术宝的美育妈妈。
具体选择哪一个?要看公司目前的业务发展情况。
2、如何驱动宝妈做分销?
 
(1)合理的佣金机制
驱动宝妈做分销的第一要素就是佣金,毕竟利益是第一位的,佣金该怎么设置?需要看自家课程的包装,整体的利润空间和行业内容的水平。
据我观察行业内容的水平,体验课的佣金设置一般是 30-100%不等,体验课如果设置的比较低,一般是因为可能有教具硬成本太大,体验课佣金设置的高,是考虑到毕竟体验课是为了引流,佣金高更吸引推广人。
大课的佣金要考虑因素比较多,主要有两大利润空间和课程模式。
直播课一般 10%左右;AI 课和录播课一般是 20%-30%之间,因为本身制作成本比较低。
(2)适当的激励措施
宝妈分销随着时间的推移,往往会出现下滑现象,为了促进宝妈更好的分销,往往会设置一些短时间的激励措施,激励措施有两个方面:
A:分销达人端的激励
针对分销达人端可以设置一些奖金和实物激励。
常见的几种机制:
  1. 出单奖励:出单即可领取 N 元红包;出单即可领取 XX 实物
  2. 出单抽奖或瓜分红包:出单即可参与大转盘抽奖
  3. 出单阶梯奖励:推广 1 单可以兑换 XX 奖励,推广 2 单可以兑换 XX 奖励,推广 3 单可以推广 XX 奖励
  4. 阶段性激励:重要节点、阅读推广激励,业绩阶梯奖励,排名奖或黑马奖等
  5. 新人出单奖:一般是激活新人
  6. 等级提升:直升,满多少业绩升级
比如说阶梯性的激励措施具体我们来看一下案例:
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B:用户端的激励
为了让分销达人多多出单,除了要进行推手端的激励,也要针对用户端进行激励,让产品更好推,具体方法如下:
  1. 限时秒杀:正常售价 9.9 元,6.1 儿童节 6.1 元秒杀(节点特价)
  2. 多人团购:正常手机 9.9 元,现在 3 人团购 6.66 元
  3. 限时送礼:仅限 3 天,通过推广人购买可以获得 1 本绘本
  4. 课程激励:完课奖励,打卡送礼,打卡返现
  5. 满赠:满 1 单,每人赠送 1 个错题本
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(3)完善的升级制度
为了更好的激励宝妈更大动力和持续性的推广公司产品,很多公司往往会设置等级制度,通过等级制度来对分销达人进行激励和留存,以持续性的推广本公司的产品。
等级机制玩的比较好的是社交电商,社交电商一般是三级机制,比如说大 V 点有普通会员,孔雀妈妈和凤凰妈妈,不同等级的佣金和奖励都会不一样,让妈妈们不断的升级打怪。
在线教育公司一般设置两个等级,以火花思维为例,普通推广妈妈火花直播课 60 课时 6280 元分销佣金 N00 元/单而团长佣金 N00 元+200 元/单且会有二级分佣。当然也有机构为了促活新人,以实习的名义进行等级提升。
(4)到位的推广支持
A:完善的分销系统
完善的分销系统可以让分销人更舒心,能有动力帮您做分销,完善的分销系统主要包含以下几个方面:
  1. 能生成个性化的海报
  2. 佣金顺利提现和即时到账
  3. 提现流程方便,尽量不使用银行卡
  4. 能详细记录学员数据
  5. 能邀请下级等。
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B:物料素材的提供
物料素材至关重要,尤其是能够提供让推广人推广方便的素材,这里的素材包括社群素材和朋友圈素材,素材提供的要点:
  1. 一是素材要多样化且有变化性,素材要有图片、文案和小视频,并且不间断提供有新的素材。
  2. 二是视频更有穿透力,素材提供要更多展示视频,尤其是用户见证的学员视频。
  3. 三是素材提供要贴合宝妈口吻,避免绝对的官方化,文案能够以妈妈的口吻来做。
  4. 四是素材提供的文案要简短,无论是朋友圈文案还是社群文案。
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另外如果能发送宝妈来提供素材就更好了,可以适当利用一些奖励来收集一些用户做的文案,毕竟她们代表着用户。比如招募体验官,免费体验课程和教具,但是义务是提供孩子上课的素材和编写文案。
C:运营人员尽心的服务
运营人员尽心的服务会让宝妈更愿意推广,这就需要运营人员及时解答用户问题,及时帮助用户解决问题,及时提供推广的素材等
D:完善的培训
培训不仅新手要培训,日常也要进行岗中培训。
培训不仅要有产品的培训(尤其是新品的宣讲),而且要有销售技巧的培训。
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(5)产品的优化升级
产品的优化升级不仅是可以提升用户的认可,还能提升分销达人推广的信心,在产品的优化升级方面要提升课程的效果,尤其是体验课的外化效果对于招生非常重要,效果外化不仅是包装的数据化,还有是能够通过作业,用户视频来展示课程效果。
3、分销要特别注意什么?
(1)切记不要触及 2 级以上的分销
我们都知道国家政策,严打传销,2 级以上的分销等级容易被定义为传销,遭微信的封杀,建议最多 2 级并不要过于明显,正如火花使用了普通和团长。
(2)分销切记对于分销达人的佣金发放要利索
很多教育公司因为公司制度流程,打款速度非常慢,很多都会拖 1 到 2 个月,这样会打击推广人的信心,推广人会因日佣金发放问题不断反馈,不好好推广。既然公司决定要做分销了,一定要以最快速的打款,增强推广人推广的动力。
(3)关于佣金扣税的问题
佣金扣税的问题我在很多推手群里都看到过反馈,对扣税普遍的不满,对于扣税问题,我个人建议尽量不扣税,如果一定要扣税,建议少扣或者提前说明扣税的问题,尽量不要等到扣税过后再说,要不然推手会炸群,严重影响推手动力。
(4)关于推广红线的问题
据我观察,每一家对于分销达人管理,都比较重视推广红线,因为推广红线会限制一些不良的行为,比如:乱价、刷单、过度承诺和抢单行为,这些行为会破坏分销人气氛,严重影响分销任务人的推广动力。
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核桃编程的分销红线
(5)不打无准备之仗
是否准备的充分会决定分销的效果,这是我做几年分销得到的教训。
有的人可能会说快速上线再迭代升级,我个人认为是不对的,因为一而再再而衰三而竭,如果我上面说的准备都还没准备好,我建议先不要做,等等再做,如果真的做了,可能结果会很惨淡。
举个例子吧,如果你的系统都不完善,绑定关系都是错乱,学员数据都做不好记录,或者说分销海报还不能使用,基本上分销效果不会好而且对于口碑影响也不好。
(6)分销的进入门槛问题
我们都知道著名的二八理论,20%的用户贡献了 80%的收入,分销也是一样,20%的分销人贡献了 80%的流水。
分销门槛影响分销的效果,有无门槛可能决定着分销的好坏。我这里简单分析一下:
无门槛的好处是可以大面积的招募更多的分销人,规模会比较大,这样短期内销量会比较大。
无门槛的坏处是所有人都可以做分销,如果精细化运营的化,运营的压力方面就会上升,由于管理幅度较大,运营人员服务就会不到位,也有可能为考虑大多数人的意见而忽视 20%的效果。
所以没有门槛制的全员分销,一定要有足够的人力去运营。
有门槛虽说可能招募的分销人没那么多,但是我们可以集中优势资源和精力激发宝妈 KOL 的动力,不断激发他们的能量,产生大于 80%的效果。
另外以我观察,目前大部分的机构都采用了门槛制,对于分销达人要求一定的资格,比如有 100 人的宝妈群,有 1000 的微信好友,有没有社交推课平台经历,做过多少业绩等。
除了门槛制,我建议可以针对全体学员去做针对性的转介绍,两种结合来做,各自发挥各自的优势。

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结语
做分销远比你想象难的多,是一个很大的体系,类似于公司对员工的管理,对于分销人的管理是一门艺术,艺术需要去实践,做的多了就熟了。愿大家都可以通过分销进行规模获客!
本文转载自鸟哥笔记,10年专注营销增长干货分享,百万从业者专业交流平台。

原创文章,作者:数字时代,如若转载,请注明出处:https://www.timedigital.cn/6321

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