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快手电商直播 带货标准流程

面对直播电商行业所存在的九大痛点,快手电商在方法论、产品工具、直
播实操SOP流程上都下足了功夫,并为商家推出了一套综合性的直播运营
痛点解决方案。

STEP 1 定目标、定主题、定节奏-科学拆解直播目标,基于目标定主题节奏

1、定目标:锁定单场直播目标,持续蓄力
商家准备一场电商直播目标大致分为三种:提升直播GMV、涨粉、持续开播强化人设。
直播目标决定了直播主题节奏,如何准备一场提升销售额的电商直播?商家可以围绕“直
播间流量、货品、直播时长”三个角度,将直播目标进行拆解。

直播间流量
按自然流量、商业化流量占比分配:考虑流量曝光和转化效率,制定投流策略;
新客、老客占比分配:根据新客、老客用户占比,以及二者所贡献销售额占比,制定公、
私域的运营策略,实现老客召回和新客触达。

 

组货策略
提升价格优势和货品丰富度,提升售后和物流体验:
价格优势:给出极具性价比爆款商品,针对新老客做个性化定制营销策略;
品类丰富度:增加货品覆盖品类,做好福利款、引流款、利润款、跑量款商品分配;
售后和物流:做好货品物流保障和售后服务,减少退单、投诉情况,提高粉丝复购率。

 

直播时长
通常情况,直播前1-2个小时主播的状态最好、流量也容易达到高峰,2小时之后,主播状
态会慢慢疲惫,要把握好前2小时“黄金时间”,2小时之后,可以结合营销工具和爆款返
场等动作,来提高直播间的活跃度和转化。

 

2、定主题:确定主题,提炼直播亮点
直播主题可根据主播自身、商品类目、平台大促等角度来确定相应主题、明确节奏。
从主播自身出发:回馈老粉丝、拉新专场、销售额摸高挑战,突出主播人设,号召用户观看;
从货品出发:品牌、品类、上新、应季专场供给侧突出利益点;
平台节点:38、616、116大促等可以根据平台动线设置单场直播主题;
热点主题:围绕具有全民效应的积极向热点,策划有热度的直播活动,售卖周边商品,
如开学新装备专场、七夕好礼等。

 

3、定节奏:优化主播带货表现,把控直播节奏
提前做好直播参与人员的分工和职责安排,在直播过程中,各个成员要清楚具体的流程,
配合主播的节奏;直播节奏规划需要具体到时间段,理清每个时间点主播要做什么、推什
么品、推什么活动。
快手电商直播 带货标准流程

STEP 2选品组货
打破货品运营误区,构建“货盘金字塔

直播选品是直播成败的重要环节,在确定主题节奏后,我们可根据商品价格、受欢迎程
度、爆款潜力等给出货盘组合方案

快手电商直播 带货标准流程

1、标准选品策略
福利款:价格在9.9-19.9元内商品,数量占比10%左右,用于开场及热场时促销引导;
引流款:直播前20分钟热场出现,尽量选择日常认知度高的货品,占比20%较为合理;
利润款:作为整场直播盈利款,可以是非标品、品质较高、卖点独特的商品,需要做
高频讲解,此类商品占比建议30%左右;
跑量款:直播间冲业绩主打款,应季热销产品、网红爆款等,这款商品建议多库存,
作为成交主力品,目标是爆单,配比建议40%左右。

 

2、直播排品方案
确定基础货盘和品类后,可以按照“引流款-福利款-利润款-跑量款”节奏进行整体货盘排布;
上品过程中需重视为粉丝营造专属感和体验感,为不同粉丝带来个性化的福利和专属体验。

 

STEP 3直播预热
直击引流痛点,高效锁定全域流量

1、短视频预热
直播主题预热
整合直播亮点和福利做精准、简练传达,突出主播的活动目的,展现主播人设和利益点即可。

案 例

“年货节”主题直播,主播预热视频中化身“家乡年货代言人”,并创造了#我代表xx出战#等话题,
通过事件亮点的渲染打造热门话题,引发粉丝关注。

 

福利合集
直截了当输出直播福利,告诉大家直播当天准备了哪些福利商品和优惠,吸引更多非粉丝用户
到直播间。注意传达福利和优惠时要客观,夸张和不实信息会影响短视频流量分发。

案 例

主播举行“回馈粉丝”直播前,发布福利合集,将送iPhone13、双开门冰箱、30000元现金等福利进行
预告,吸引潜在消费者关注。

爆款产品预热
视频重点介绍爆款产品优势和优惠力度,吸引对产品感兴趣的用户,到直播间抢购产品

案例:

品牌通过预热视频,主推了一款“十全十美大礼包”,强调“拍一发十”,以及两位数的价格。这款产
品,集合了酱油、蚝油、料酒、醋等10种基础调味品,以高性价比的优势成为了直播间爆款。

2、私域预热
私域通俗解释是主播自己可以触达粉丝的渠道和途径,如朋友圈、粉丝团等等,主播用短
视频、图文结合的方式进行直播预热。
私域文案书写5要素:即直播时间、直播主题、直播间账号(地址)、直播福利、直播爆
款商品,并且在预告时可以附带发放粉丝专享的优惠券、红包,让粉丝能够真正感觉直播
有吸引力。

 

STEP 4商业化投放
精准投流解决方案,不用再花冤枉钱

1、站内+站外 打通全域精准触达粉丝
站内 磁力金牛快手电商营销平台,你的生意加速器。磁力金牛支持直播推广、短视
频推广的营销目标,有pc版、移动版,支持涨粉、直播间人气、带货等多种投放目标。磁
力金牛拥有流量融合、投放整合、营销分级、数据升级的核心优势,助力商家生意增长。
站外 快手电商推出“聚宝盆”计划让商家可以在快手体验站外投放服务,“聚宝盆”
计划是平台为商家提供的高收益一站式站外投放解决方案。在进行站外推广时,平台会给
到商家补贴和策略支持。
2、短视频+直播间 不同场景覆盖全时段
短视频
长线期:直播前8-15天,短视频蓄水、种草
直播主题落地后,提前8-15天进行短视频种草预热,也可以在直播间里预热,这个阶段,
可以重点观察短视频内容自然流量增长情况,总结爆款短视频类型。

抢量期:直播前3-7天,开始商业化投流,进行抢量
重点制作热门内容,对视频开始投流,建议每天发布1-2条视频,保证视频质量,在流量池
里尽最大可能获取流量。同时可在预热短视频挂小黄车商品,对商品人气进行测试。
冲刺期:直播前0-2天,加大内容发布频率
直播前2天-直播当天,我们要加大预热短视频发布的频率和投放的力度,发布有质量的直播
预告短视频。加大爆款种草视频和福利向视频的发布密度,集中吸引粉丝的关注和预约。
直播间
直投配合作品推广
直投直播间能更快触达用户、更有效率,这要求团队要做好整个直播间的氛围营造和直播封
面的制作。
配合爆品投放,打造高光时刻
投流手在爆款上架前10-15分钟,加大投放,预留一个加热期,在爆款上架时,达到人气的
高潮。
根据主播状态、人气趋势,随时调整
关注实时流量及流量转化数据,流量高、转化率高时持续加投,转化率低的时候,可以适当
收量。

STEP 5创建直播计划
跳出“无用”误区,善用直播计划排兵布阵

制定有效的直播计划并精准执行可以提升流量匹配效率,即:创建直播计划是获得更多、
更精准流量的第一步。

快手电商直播 带货标准流程

盘货品——选品备货
提前添加直播商品,编辑「开播库存」、「开播价格」、「商品优惠」、「商品标签」,
提前为直播匹配精准流量,在开播时一键导入商品到小黄车。

快手电商直播 带货标准流程

盘亮点、盘福利——直播预告
设置预告展示位置、预告封面、预告商品、预告视频,其中“预告商品”部分,可以上传
「商品卖点」、「预约领券」等内容。预热内容封面的好坏,将影响短视频在用户侧的展
示。优质封面有机会展示在快手小店-买家首页,预告关联短视频有机会获得更多流量。

盘商业化——流量推广
“直播计划-流量推广”中,系统会根据商家创建直播计划时预设目标成交额为商家推荐
商业化投放方案,商家可以根据推荐,选择作品/预告推广、直播间推广。

 

盘亮点、盘直播——营销工具
“直播计划-营销工具”可以设置想要使用的营销工具和营销活动,合理利用营销工具,
为粉丝打造良好的直播间氛围,促成复购和新客转化。

直播中

STEP 1使用跟播助手
七大功能在线助攻,打爆销售额不再难

跟播助手是快手电商为商家提供的一站式直播管理后台。跟播助手可以关联直播计划进行
开播,并且可以一键操作直播间商品、营销工具的上下架,以及流量推广设置、公屏管理
等,也支持查看实时直播数据以及趋势图,帮助商家高效管理直播间。

1、关联直播计划,获得更多、更精准流量
更多流量:结合直播计划开播商家,平台提前获得供给确定性后,商家可以获得更多
平台推流,在直播中实时获得更多平台自动推荐的额外增量;
更精准流量:确定性带来精准性,商家在直播中可通过跟播助手的待上车列表提前导
入本场待播的全部商品、提前排序设置价格,并能提前标记本场多个爆款商品、设置福利
品和秒杀等营销活动,可以拿到更精准的人群流量。
2、流量白盒化,直观透明地查看流量效果
看得到:商家在直播过程中就可以通过实时数据大屏看到流量获取和转化情况,跟播
助手上展示为分钟级数据,商家可以根据数据实时调整商品和直播节奏。在活动期间,还
有大促作战室和活动版本,为商家带来更个性化的数据和流量展示方式;
更透明:商家在直播结束后可以在生意通数据后台查看全面的账号和直播数据,直
播、短视频两大场景,多个流量入口,让流量获取路径更透明,流量转化效率更高效。

快手电商直播 带货标准流程

主播开播时,通过三个步骤可实现跟播助手和直播计划的关联:开播;电脑端登录快手小
店后台;点击左侧「跟播助手」进入跟播助手页面,点击右上角「导入直播计划」,选择
创建的直播计划即可。

STEP 2

打造高光时刻
实时趋势提示,不再错过“高光时刻”

高光时刻指的是一场直播中在线观看人数的峰值和即将迎来峰值的时候,通过匹配最有潜
力的爆款商品,促成大量下单的时刻。我们将高光时刻爆单的商品,称为高光商品。高光
商品的选择需要符合我们的直播主题和直播间的粉丝结构,“高光时刻”可以决定一场直
播的成败。
1、产品助力打造高光时刻
爆款预告:爆款预告工具可以为商家提供高光时刻趋势提示。当直播间的同时在线人
数达到峰值时,主播和团队可以把握时机,及时安排高光商品的讲解和售卖,打造高光时
刻,为主播蓄力。
高光时刻打造也可以配合主播挑战赛玩法或营销工具来一起引爆,持续为高光时刻蓄
力,不断完成“进人、留人、涨粉、卖货”循环,在一场直播中打造出更多的高光时刻。

快手电商直播 带货标准流程

STEP 3实时数据大屏
不滞后不被动,谁说“计划跟不上变化”?

实时数据大屏是跟播助手中切入的重要功能,通过跟播助手的实时数据区和实时数据大
屏,我们能够在直播过程中查看到互动数据、观看数据、流量入口、交易数据、实时交易
趋势、用户画像等全方位的数据。
使用实时数据大屏,可以帮助我们更好地应对直播间的动态变化,调整排品策略和投流策略:
根据直播间观看数据,调整投流策略;
根据用户成交画像,调整货品和投流;
实时发现直播间爆款,做爆款返场。

那么,在直播间看实时数据大屏的时候,我们重点关注哪些核心数据呢?

快手电商直播 带货标准流程

 

快手电商直播 带货标准流程

 

快手电商直播 带货标准流程

 

快手电商直播 带货标准流程

 

STEP 4  用好营销工具
营销活动满足用户需求,花式引爆成交

营销工具无论是在提高直播间人气,还是打造高光时刻方面,都能起到重要的作用。
当粉丝达到高峰或是低谷时,主播都能够用到官方提供的营销工具,结合商品玩法和权益
玩法,提高用户在直播间停留的时间和成交转化率。

1、提高在线人数,促进直播间活跃度
好运来:用户在完成主播设置的条件后,可以提升账户的中奖概率,在一定程度上能
够吸引更多人进入直播间。
老铁拼团:用户拉到一定人数进入直播间拼团后,可以获得低价购买商品的资格。
福利购:在直播间上线福利购商品活动之后,主播会引导用户完成任务,如“分享直
播间即可购买”这一任务,就能为直播间带来新的流量。

 

2、提高用户停留时长,提高成交订单
定时优惠:商家可设置商品满减券,在规定时间发放。用户为了领取下一个时间段的
优惠券,通常会直接在直播间进行停留等待。
0元抽奖:用户需要把活动分享给他人,才能提高中奖几率,在拉人的过程中,也间接
提高了自己在直播间的停留时长。
3、涨粉,增加粉丝数量
粉丝专享券:用户为了拿到该优惠券,可直接关注店铺,领取条件简单,能更大程度
转化用户成为粉丝。
主播红包:主播对商品设置的满减红包,可通过用户直接领取、分享领取的方式,间
接促成粉丝转化。
粉丝团关怀券:店铺粉丝团成员专享的满减券,领取使用优惠券的前提是成为粉丝团
成员。
4、刺激粉丝消费,提高成交转化
限时秒杀:通过限时抢购降价幅度高,或是低价商品的模式,能给用户营造紧张的氛
围,提高购买的积极性。
商品满减券:部分商品享受的满减优惠券,仅可对部分商品使用,在一定程度上能提
高该商品的转化率。
券包:用户可在主播的直播间购买券包,获得多张无门槛优惠券,券包可以加速用户
的下单,提升转化。

 

STEP 5

做好氛围引导
重视互动细节,抬高主播人设、路人缘

直播开始:主播把本次直播的亮点、爆品和福利,做一波总预告,可以发一波红包,
调动粉丝活跃度,让他们愿意留下来;
直播过程中:通过发红包、抽大奖以及使用各类营销工具,留住直播间的新用户、调动
老用户积极性;
直播结束前:主播要感谢粉丝一直守着直播间,可以发出优惠券或是福利品,回馈粉丝。

 

直播后:

STEP 1直播表现复盘
复盘不再是“流水线”,而是直播优化指南

一场直播结束后,最重要的工作是做好直播复盘。不仅仅要关注单场直播复盘,更要关注
阶段性结果,为长期的直播计划打好基础。生意通中数据复盘可以提供全面解决方案,持
续监控数据效果及变化。

快手电商直播 带货标准流程

1、单场直播复盘——“复盘诊断”
一场直播结束后,最重要的工作是做好直播复盘。单场直播复盘,生意通中的复盘诊断工具,
可以提供阶段性复盘的解决方案,洞察商家直播数据。

 

快手电商直播 带货标准流程

复盘前,我们需要了解单场直播电商的GMV由哪些要素构成。
GMV(销售额)=曝光次数*曝光入口点击率*次均观看时长*单位观流时长GMV
(用户平均每分钟观看时长产生的成交金额)
公式提到的数据也是直播复盘的核心指标,可以通过以下维度诊断分析:
曝光人数分析
对比本场直播曝光用户数与历史7场直播的平均曝光用户数,呈现提升或降低的比值;
曝光来源分析
针对关注页、发现页、买家首页的分析数据,点击分析,即可看到对应曝光来源的分析数据;
曝光点击率分析
展示本场直播关注页、发现页、买家首页、个人主页、Live头像、同城页的点击率,同时会对
近7场的平均点击率进行对比;
直播封面诊断
展现当场直播封面点击率,同时会展现6个优秀直播封面案例,商家可根据优秀案例调整封面
展示;
人均观看时长分析
展示本场直播人均观看时长,并与近7场直播人均观看时长进行对比;
单位观流时长GMV分析
单位观流时长,指直播期间用户每分钟观看时长产生的成交金额,该分析会展示本场直播与近
7场带货直播的单位观流时长GMV趋势的对比。

2、使用商家经营周报 + 全面数据复盘
除了对单场直播的诊断外,我们也要关注阶段性、周期性的直播间变化。商家经营周报是
以1周为时间区间,围绕盘直播、盘亮点、盘商业化、盘福利、盘货品,对商家进行全面
复盘诊断,能够清楚看到各项数据增长/下降,通过哪些方法能够提升直播间的各项关键
指标。
在具体的数据复盘上,我们可以将诊断数据分为过程数据和结果数据两类。

 

3、全面数据复盘——四个维度定位运营问题
除了针对直播场景,进行单一场次以及阶段性的综合复盘以外,我们还可以围绕流量、商
品、短视频、营销工具这四大场景,进行多层次的数据分析。
流量数据复盘
包括直播间流量、短视频流量、商品流量、奖励流量四类数据的详细复盘,从各个入口的
流量来源占比、数据转化漏斗等数据,找出流量运营的优化方向;
商品数据复盘
涵盖商品总览、商品分析、退款分析三类数据的分析,涵盖用户从点击商品 下单
支付 退单的这个消费过程,为商家找到商品运营的问题主要出现在哪个环节;
短视频数据复盘
包括视频曝光量、点击量、观看量、平均观看时长、关联商品访问数、涨粉数、订单成交
额等数据;
营销工具数据复盘
展现各类营销工具使用所带来的曝光量、点击量、参与量、涨粉、订单成交额等数据。

快手电商直播 带货标准流程

STEP 2

团队内部复盘
全流程复盘,优化各岗位职能分工

1、复盘主播表现
复盘主播直播过程中出现的问题,分析并整理出相应优化建议。
2、复盘直播团队表现
重点是复盘团队整体配合如何:
人员分工、货品准备协调、场景氛围营造、预算分配等。
复盘各个岗位的表现如何:
助播、运营、投流、组品、助理等人员是否出现差错。
复盘诊断,是一个“查漏补缺”的过程,让商家更好的“扬长避短”,针对性优化和调
整,才能够在后续的直播中不断突破。

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