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建议收藏!深度解读3000+头部服饰直播间高光时刻(服饰行业)

本篇服饰行业直播间高光帧内容分析覆盖50+的直播间,基于3000+个高光片段,总结出一些关于细分类目直播间的人货场特点和对应的星座标签,希望能给商家直播间带来一些参考和启发。

细分赛道TOP直播间分析

帮助大家了解不同类目头部直播的人货场搭建技巧

1. 不同商家的高光时刻对比

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 高光时刻的强度对比

直播间高光平均强度 = avg(直播间每个高光帧的强度)

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 结论

分品类来看,女装直播间高光强度相对较高;

主播类型来看,品牌型直播间高光强度相对较高。

2. 分赛道直播间星座类型

01

女装-品牌型 :天秤座——人美心善嘴又甜

品类特点:女装品牌数量繁多造成竞争激烈,产品更新速度快、产品毛利率高;女性对服饰时尚要求较高,更愿意追随潮流。

直播现状:多数头部女装品牌已开启自播,整体效果都不错;有的品牌还会找达人合作直播。

直播间人货场分析及玩法建议

1. 主播配置

主播团(3~6个,每个人负责单个时段直播出镜,平均主播出镜时间4小时/人)

头部品牌主播都是女性,颜值高、身材好、甜美风或知性风为主、能说又懂货、熟悉产品的讲解和直播间氛围。

有的以主播女团的方式进行宣传,例如太平鸟女装官方旗舰店。

1名副播

补充讲解产品,侧重产品规格和展示,在主播更换衣服/休息期间解答粉丝问题。

1~2名助理

气氛组成员,营造热闹、下单的氛围,确认库存和商品价格。

2. 场景风格

风格塑造:营造高级氛围感

头部品牌的直播间,在场景搭建和氛围塑造上比较用心。

摄像机拍摄、画质清晰、光线充足、色调高级、场地干净整洁。

搭建技巧:巧用道具装饰

头部女装品牌常使用衣架+时尚桌子作为背景营造门店氛围,并随着节日或营销节点进行道具装饰更换。

例如teenie weenie在圣诞节的时候使用圣诞树作为道具背景,在日常使用自家玩具熊和钢琴凸显品牌调性。

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日常场景

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圣诞节时的场景

空间布局:对角线/大背板

(1)对角线布局

多数品牌采用对角线布局,有助于拉伸空间感、感受品牌调性

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(2)T台风/大背板:

纯色背景或有品牌logo的背景,画面干净整洁,让视线更聚焦产品本身

对于代播机构而言,LED大屏也更加的灵活,可以随时更换主kv

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3. 货品策略

SKU策略

(1)店铺sku种类繁多均在400+,单场直播上架数量平均60+,迭代更新速度快;

(2)TOP销量产品,多为明星同款、联名款、季节上新的百搭经典款,品牌女装可以往这个方向上新品。

(3)以单个款式讲解为主,同时涉及的所有穿搭均会在橱窗展示,给到消费者更多搭配建议,进而提升直播间整体GMV;

(4)产品特性介绍时,多强调产品的丰富多选的颜色、面料质感和尺码大小;

(5)制造货量紧缺感,每个商品货量有限而且量比较少(比如只有100件了,现在还剩不到10件),一般都是卖的现货,尺码不一定全;通过倒计时等夸张的表述,让人觉得有抢的感觉,制造紧张感。

价格策略

(1)大部分女装品牌平均客单价在200~400之间,少量偏向年轻用户平均客单价在100以内,少量非奢侈品牌但是定位高端品质的客单价在500+以上。

(2)折扣间隔加码:经常时把吊牌价格一减再减,通过2~4次的大减价,把最优惠的价格呈现给用户。

(3)同款价格对比:有“红脸”和“白脸”对比,制造惊喜感

02

女装-非品牌型:水瓶座——风格百变认真不变

品类特点:自创品牌,类目细分化,例如深耕高端、古风、小个子、大码等,主打性价比。

直播现状:开播数量高,风格多样,很多客户在细分赛道中成为行业直播标杆。

直播间人货场分析及玩法建议

1. 主播配置

1位主播(从头播到尾)

一般是账号女老板本人亲自出镜,从店老板的角度为大家带来福利好货,个人风格属性强。

网红瓜子脸居多,亲和力强、能说又懂货、熟悉产品的讲解和直播间氛围。

1~2名副播+助理

因为小店经营,副播和助理人数不多,职能融合,担任补充讲解产品、气氛营造,确认库存和商品价格等。

2. 场景风格

风格塑造:酒店风场景盛行

小店商家在没有实体店面的情况下,大部分选择租用酒店/高端民宿展开直播;

少部分有门店的商家,可以自己搭建直播场景。

一般是使用手机来进行拍摄,喜欢开比较高的美颜。

大部分是租用酒店进行直播

搭建技巧

会使用大牌购物袋(如chanel/LV/GUCCI)来装饰直播场地,提升品牌调性增加吸用用户停留观看。

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3. 货品策略

(1)SKU:店铺sku种类数量少,单场直播上架数量在10~50之间,平均20+;

(2)客单价:平均客单价在100~200之间,少量具有特色的服装例如浒城古娘客单价可高达465元,

(3)TOP销量的产品,多以外套、西装外套、连衣裙等具有职场轻熟风产品为主。

03

男装-品牌型 :摩羯座——刚正不阿直男风

品类特点:国产品牌居多,拥有丰富的业务线;近年来迎合潜在消费者心理、品牌年轻化,与IP合作以及加强综艺影视植入进一步攻入年轻市场。

直播现状:男装品牌自播比较难抓准用户喜好,优秀直播间案例较少,但是通过达人直播来带货效果还不错,整体提升空间较大。

直播间人货场分析及玩法建议

1. 主播配置

男主播+男女双主播模式更新颖

除了常规的单个女主播之外,男装品牌兴起男主播和男女双主播模式

男主播:口条伶俐,身材适中,熟悉产品。

男女双主播:高颜值的男生穿搭展示+能说会道的女生共同介绍产品,在双主播模式下,场子更热闹,展示更全面。

1~2名助理

气氛组成员,营造热闹、下单的氛围,确认库存和商品价格。

2. 场景风格

风格塑造:冷色系硬朗风

与女装品牌温馨高级感的场景相比,男装品牌直播间在色调上偏冷色系(蓝、绿、灰为主),场景搭建也主要以对角线布局、T台大背板、门店货架的方式呈现。

3. 货品价格策略

(1)sku方面:上架商品在数量40~100之间,平均在70+以内

(2)客单价:分布在120~400之间,平均客单价在245左右

(3)TOP销量产品:外套、裤子、卫衣

04

男装-非品牌型 :狮子座——王者风范 永不认输

品类特点:注重细分领域的深耕,与头部品牌形成差异化定位而维持市场份额。

直播现状:头部的非品牌型男装与头部品牌型男装直播销量不相上下,甚至有个别商家在GMV上远超头部品牌型男装。

直播间人货场分析及玩法建议

1. 主播配置

1~2位主播:男性店老板效果更佳

头部的主播形象多为在服饰行业深耕打拼数十年的男老板,经历过大起大落或者获得数个荣誉,真心喜欢这个行业想做出好的服装带给大家。男生店老板主播的形象在该品类直播销量上数据效果比单个女生或者男生主播效果更好。

1~2名副播+助理

因为小店经营,副播和助理人数不多,职能融合,担任补充讲解产品、气氛营造,确认库存和商品价格等。

05

 童装-品牌型 :巨蟹座——友善有爱超级顾家

品类特点:市场空间大,头部品牌数量较少,在8090后新兴父母的消费观念下,消费者价格敏感度较低

直播现状:头部童装品牌直播意识觉醒,并开始布局矩阵号直播。

直播间人货场分析及玩法建议

1. 主播配置

1位女主播(候选2~3个女生轮播)

主播气质偏向年轻妈妈的形象,在穿着上和气质上平易近人,语调真诚不做作。

1~2名副播+助理

因为小店经营,副播和助理人数不多,职能融合,担任补充讲解产品、气氛营造,确认库存和商品价格等。

2. 场景风格

风格塑造:怼镜头风

头部童装品牌的直播间,因为成年主播无法试穿,所以大部分主播与镜头距离较近,缩短了与用户之间的距离感,并将产品怼到镜头前,展示细节。

搭建技巧:货架/大背板装饰

货架:大部分童装品牌选择在有品牌logo的货架前进行直播,展示产品的穿搭和多样性,让人感受到品牌的售卖场景。

大背板:有的选择在有品牌logo的大背板前直播,画面干净整洁,更聚焦到产品本身和介绍

3. 货品价格策略

(1)sku方面:单场上架商品在数量40~130之间,平均数量在90+

(2)客单价方面:大部分客单价维持在70~90之间,能让妈妈们放心购买

(3)销量top产品:多为亲子装、运动鞋、外套、裤子、裙子。

(4)产品特点介绍:注重潮酷、卡通、时尚、运动等词语描述。

06

 童装-非品牌型 :双鱼座——温柔体贴善解人意

品类特点:非品牌型童装客户基数大,有向品牌型客户转变的趋势。

直播现状:头部非品牌型客户在直播的布局和水准与品牌型差距较少,甚至有的画面更舒适温馨。

直播间人货场分析及玩法建议

1. 主播配置

1~2位女主播:只闻其声不见其人

非品牌童装的主播们以单个女主播讲解为主,但还有比较独特展示形式就是有的主播只闻其声不见其人,手持着产品在画面之外介绍,让人把注意力全部聚焦在产品上。

2. 场景风格

风格塑造:简约舒适风

非品牌的童装直播间整体场地比较简约舒适,光线明亮,色彩没有品牌童装那么浓重,背景多是衣架或者电子屏幕展示,整体感官清新自然让妈妈们很容易产生亲切感。

3. 货品价格策略

(1)sku方面:单场上架商品在数量50~100之间,平均数量在70+

(2)客单价低:大部分客单价维持在20~70元之间,平均45元左右

(3)销量top产品:多为亲子装、运动鞋、外套、裤子、裙子。

(4)产品特点介绍:注重简约、舒适等词语描述。

07

 运动鞋服-品牌型 :白羊座——热情活泼充满活力

品类特点:行业增速快,品牌集中度高,线上直播提升空间大。

直播现状:头部品牌自播数量少,多是与达人进行合作,直播间氛围都比较热闹。

直播间人货场分析及玩法建议

1. 主播配置

男女双主播模式

因为运动鞋服品牌有男款和女款,所以男主播和女主播都是配合穿搭展示介绍产品。整体是颜值高、身材好、运动型的身材。

2. 场景风格

风格塑造:T台风+达人门店风+别具一格的逛街风

T台风:头部运动品牌一般选择搭建t台的方式,来进行直播,整体氛围运动又时尚有助于烘托品牌气质。

达人门店风:很多头部运动品牌开始布局达人矩阵式直播,邀请多位达人到各门店进行直播,对角线取景方式,方便展示出门店调性。

实景逛街风:斯凯奇直播间另辟蹊径,直接在门店边逛街边挑选、介绍和试穿产品,让人有非常真实的逛街体验和互动。适合有门店的品牌客户进行直播。

3. 货品价格策略

(1)sku方面:品牌账号单场上架商品在数量70~100之间,平均数量在85+,达人账号上架数量偏低在30~70之间。

(2)客单价低:大部分客单价维持在160~350元之间,平均220元左右

(3)销量top产品:卫衣、运动裤、休闲鞋、老爹鞋。

08

运动鞋服-非品牌型:金牛座——踏实专业真诚可靠

品类特点:以低客单价和品牌代工厂质量为核心买点抢占市场。

直播现状:多是以运动鞋直播为主,少有非品牌的运动服装直播

直播间人货场及玩法建议

1. 主播配置

1位主播

男女都有,带有口音式的讲解,整体风格接地气,让人觉得安全可信。

1~2名副播+助理

因为小店经营,副播和助理人数不多,职能融合,担任补充讲解产品、气氛营造,确认库存和商品价格等。

2. 场景风格

风格塑造:仓库工厂风+产品特写风

仓库工厂风:直播间设置在工厂仓库内,整体风格朴实无华。主播实景讲解及展示具有较强信服力,且此类直播间的sku大多为便宜的类型。二类鲁班商家可参考此种模式。

产品特写风:将产品放在画面正中间,摆放转盘或者找货架上的产品直接拍摄展示,人物不出镜在画外介绍产品,偶尔会穿搭展示,但是一般只露出裤子和鞋,让整体直播聚焦到产品上,适合质优价廉的产品。

3. 货品策略

(1)sku方面:单场上架商品在数量20~70之间,平均数量在36+。

(2)客单价低:大部分客单价维持在50~150元之间,平均90元左右

(3)销量top产品:运动鞋、休闲鞋、老爹鞋。

结语

通过热词、长文本和人货场分析,可窥见抖音服饰直播间的内容趋势和机会,希望以上内容可给服饰类品牌一些实用性启示和方法,找准你是哪类服饰直播间!

发现:不同类目的直播间拥有不同的人货场搭建风格与技巧,很多非品牌的直播GMV反倒会高于很多品牌直播GMV,整体的人货场没有孰强孰弱之分,要学会挑选最合适你品牌定位的人货场风格,找到适合自己的星座类型直播间。

本篇文章来源于公众号: 巨量学 ,数字时代整理。

原创文章,作者:数字时代,如若转载,请注明出处:https://www.timedigital.cn/28357

                             

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