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直播带货,如何做憋单?憋单的详细操作步骤

抖音直播间,破冷启动期的时候,为了控制成本,很多直播间刚开始都是憋单起号,但是会发现一个问题,由于很多人搞低价憋单,搞到最后直播间人群标签都是羊毛党,导致这个直播间,稍微价高一点的产品就很难转化,大家是要么经历了这种情况,把号作废了,要么是听说了身边的人遇到了这个情况,于是很多人就吓得不敢再做憋单了。

可是咱们有的小团队产品利润低,手里也没多少预算,平播尴播,也没条件投放广告,直播间在线低的可怜,播着播着,整个团队的心态都快要崩了。。。还有很多人跟风,盲目的去拿低客单去憋单,结果转品的时候一讲产品人就跑光了,然后就心态崩了,我相信很多人都是这样。。。

所以,我今天想再讲一讲憋单,看看你们有没有办法去运用,把自己的在线再往上拉一拉。

到目前为止,憋单仍然是最快速,最节约成本且最有效的起号方式,就和我们做淘宝的刷单一样,为什么屡禁不止?成本低,效果好啊!憋单不是洪水猛兽,理解了憋单的原理,掌握了憋单的技巧,也没那么容易把标签搞成羊毛党,因此咱们一些在线低的直播间,你其他办法都已经试过了,都搞不起来,憋单如果成功了,还有一线希望,你们要认真看完。

憋单要拆解的话,其实可以分为三步

第一步把人气憋高

第二步放憋单款

第三步转承接款

这三步都做成功了,这个憋单才算一次完整成功的憋单。

要想把人气憋高,首先你选择的憋单款就要正确,有的人一上来就选了一个错的憋单款,那样把人气憋起来就特别难

我先说几个案例,你就明白了。

案例一:不是价格低就可以做憋单款

例如有的人是卖服装的,拿一双普通的船袜9.9去憋单,这种东西就不能把人气憋高,因为这种船袜,他的价值感不强,也许你很贵,但是大部分消费者不知道,他不确定它的价值,消费者可能觉得这个东西就是很便宜的东西,这个时候你9.9的价格就没有太大的吸引力,

憋单不是说一定要价格很低,而是要在大家日常的认知范围内,一看就知道这个价格能买这样的一个东西就是买到赚到的,只要他感觉超值。

案例二:高价也能把人憋起来

我再举个极端的例子,苹果12手机,现在市场价5000左右,你拿2999的价格去憋,随随便便就可以憋到上万人的在线,因为用户在意的不是价高价低,而是是否能占到大便宜,再比如说,咱们一些卖高端羊绒大衣的,他69去憋单,也能把人数拉很高,因为这种大衣的女士们一看就知道,至少也是两三百的货,69就是抢到就能赚到的价格。

案例三:太冷门的东西不适合拿来做憋单

例如有个卖五金工具的直播间,他拿那种手电钻的钻头来憋单,这个憋的效果就不好,因为这个东西很多人用不上,他就不想在这里等,你拿个老虎钳或者螺丝刀的话,都要比这个钻头憋单效果要好,因为老虎钳和螺丝刀,基本上人人家里都用得到,有抢的欲望。

憋单品选对了,憋单价定好了,离把人气拉高已经成功了80%了,这个时候主播要把憋单的话术练好,憋单品的卖点话术,价值塑造话术,场景代入话术,以及拉互动话术,拉关注和拉粉丝团的话术,这些统统都要设计好,话术这里已经在上两篇文章说过了,可以参考下边的链接。

如果你直播间的权重低的话,自然流量少,直播间的基础人数太少,第一场憋单客单稍微高点的话,应该人数不够多,起不到很好的效果,想要快的话,是需要一点豆荚投放预算的。

比如:

投放200元的人气,选对标账号10个+,时间选择0.5小时,直投直播间。

投放200元的互动,选对标账号10个+,时间选择0.5小时,直投直播间。

这里的预算不是绝对值,如果条件允许的话,可以加到300-500,条件不好的话,就降低点预算,比如100元的人气,100元的互动。

让直播间能有点基础的在线人数,以及一部分愿意扣屏互动的人,其实我们直播间每分钟都有流量进入的,我们平常在线低,主要是因为进来的人又走掉了,没留住,憋单他就是用这个超值的,人人想要的憋单品,把人吸住,让进来的人不走,就像一个蓄水池一样,进水多,出水少,水池就慢慢蓄起来了。而引导用户扣屏以及关注加粉丝团这些动作,是让系统捕捉到我们这个直播间有热度,触发系统推更多的流量进入直播间,进来的人继续扣屏。系统就再推更多的人,就是通过这样反复的过程,在几分钟的时间内把在线拉到一定的高度,同时又有很多人扣屏互动,营造了这个直播间很火热的感觉,人的情绪是很容易受别人影响的。

当互动的人多,很多人都在扣想要,这个时候一个路过你直播间的人,他可能本来没那么想要被其他人给带动了,就会觉得你这个东西真好,价格真给力,他就也想要了,也跟着去扣屏了,假设这种热烈的氛围能持续下去,在我们放了憋单福利款后,在你讲解承接款的时候,仍有很多人这么热烈,那这个时候你的这个承接款就很容易卖出去,而且这种热度不停的话,系统往你直播间的推流就不会停,那在线人数就不会掉的太低。

所以我们憋单转款的核心逻辑是,如何让这些人继续留在你直播间处于一个高度亢奋的状态,持续给你互动扣屏。

因为互动热度一旦退潮,系统给你直播间,推人就会减少,你的在线就会往下掉,另外,看播用户不兴奋,你高价款就难转化,就好比我们去逛超市,如果一个卖纸巾的摊子去了好多人,大家都在疯抢,你从旁边路过,看到了肯定会不管三七二十一,先冲上去抢一个再说,这个时候你根本没时间去思考这个东西到底好不好,价格到底给不给力,先抢了再说,转承接款后也是这样,热度退了,你的承接款就很难转出去了。

为了让热度不退,首先你憋单款在憋单的时候一定要把人气憋得很高,我认为啊,至少要上千,因为憋单款放单之后在线肯定会掉一部分,这个是难免的,如果你只憋到了80个人,憋单款放掉之后可能就掉到20人了,这个时候的热度是不足以让你转化承接款的,假设,你能憋到2000人,憋单款放了后,即使人掉了一部分,至少也还有五六百人,此时,如果你的转款话术比较好,让这留下的五六百人,以及此刻每分钟新进场的100个新人能误以为你又要再放一个福利款,他们就不走,而且继续给你扣屏互动,有了这个基础人数的互动,系统还会继续推新人进来,这样可以让在线人数不会下降太多。

另外,这个承接款,你不能讲太久,最多2分钟就一定要开价放掉了,所以说承接款的话术要精,每一句话都需要设计,每一句话都要切中用户的要害。虽然开价后价格比刚刚那憋单款高了一些,但是。。。。

第一,你这个承接款看起来会明显比憋单款的价值高的。

第二,承接款的价格虽然高,但是不是高出太多

第三,此时直播间其实有很多人是这两三分钟新进来的人,他们不知道前面发生了什么,他们进来的时候只看到前面的人很多在扣,抢到了或者没抢到,就感觉这里肯定在做什么很优惠的抢购活动,这个时候你开价后,他们中的一部分,就有很大可能会去购买。

所以转款要能成功,至少要有四个条件

一,要把在线人数憋到一定的高度

二,承接款和憋单款的差价不能太大

三,主播对承接款的价值塑造以及引导用户公屏的热度不能减退

四,我们先搞清楚为什么要憋单?!!!

到目前为止,憋单仍然是最快速,最节约成本且最有效的起号方式,就和我们做淘宝的刷单一样,为什么屡禁不止?因为成本低,效果好啊!首先,我们想要卖货的时候直播间的人气能达到一定的在线人数,就得让直播间每一分钟的流速达到一定的程度。

那什么是直播间的流速?(如下图)

直播带货,如何做憋单?憋单的详细操作步骤

我们每个直播间中控台上的右上角都有一个人气趋势,在开播的前1个小时内,是每1分钟一次统计,开播1个小时后,是每5分钟一次统计。所以假设我们的停留时长是1分钟,想要在线达到200人,那需要的流速就是每一分钟进200人,同理,假设我们的停留时长是30秒,想要在线达到200人,那需要的流速就是每一分钟进400人。能明白这个道理吗?

在我们新的直播间,没有基础粉丝,短视频播放权重一般般,想要流速上去,只能靠直播推荐,而想要直播推荐分钟级的权重高,就得面临3个问题,

1、直播间的停留

2、直播间的互动率

3、直播间的UV价值

而我们前期憋单的目的,就是用看起来价值很高的产品,高开低走,让大家都认为这里有福利,因为所有人都有占便宜的心理,让用户为了得到这个便宜,不得不一直看,拉高停留时长,不得不跟你互动,至于UV价值,因为直播间的每个人都想要,是放多少库存,以及做多高客单价的事,所以还需要你担心吗?比如,女装,你9.9可以憋一个上衣效果好,19.9-29.9憋一个套装呢?是不是也可以达到同样的效果,UV价值是不是就上去了。

上面有两个很重要的点我忘了讲了,

第一个是憋单款放单后不要磨叽,不用去逼单促转化,本来就是超低价的,不怕他们不买,放单后马上要铺垫并进入到承接款的介绍了

第二个是在转承接款的时候,一定一定不要以任何形式把你这个承接款最终要放的价格透露给用户,一旦透露了,他们肯定就走了,像变魔术一样,这个谜底不到最后一刻不能揭晓

这里面很多人会犯一个错误,我很有必要提醒一下,比如说,某个直播间这样说,来这个衣服,今天不要399,不要299,也不要199连99都不要你的,想要的扣三遍想要,等下主播就给你们炸福利,这个说法很不可取,虽然你没有明说你的价格,但是你给消费者的感觉就是这个东西,最终的价格就是八九十块钱,一旦超过他们的心理预期,他就走掉了,在我们即将放憋单款的时候,其实可以用福袋配合一下,福袋里放一句口令,比如,抢到了,主播太给力啦,等下一个福利。放这样一句话,等我们憋单款一开价,马上引导用户去抢福袋,这个时候一有人领福袋,公屏上就会有人扣屏,抢到了,主播太给力啦,等下一个福利。而且抢了福袋的人,有的会等着福袋开奖,也不会那么快走,这也可以防止在线人数快速的往下掉,其他新进来的人看到这样的评论内容,也会继续在这里等着抢下一个福利款。

另一个问题是低价的憋单款放多少单的问题

原则上是在不被系统判断你利益诱导的情况下,低价的肯定是放单越少越好,因为放的越少,你亏的钱就会越少,而且低价单成交的少,直播间的标签也不容易变羊毛党,任何东西都是有两面性的,如果我们开播这个第一波的憋单的成交做的太少的话,就会影响我们本场直播的后续推流,所以,如果你有能力转出去承接款的话,憋单款式可以适当多放出去一些,把转化给做足,只要后面你承接款也能多卖一些,把本场直播的平均UV价值给拉起来,也不会给你打上羊毛党的标签,如果憋单款放出去太少,一方面会影响后续的推流,

另一方面,没抢到的人太多。直播间里骂你的人太多,也会影响你后续转承接款,所以憋单这个东西她要考验的点还是很多的,方方面面都要注意,一个点没注意到可能这场憋单就会失败,在线憋不起来是失败,承接款转不动也是失败,所以你要想玩憋单,一定要把我这篇文章都看完,真正理解他们的原理,理解原理了,你就知道你的话术应该怎么写了,你转款要怎么安排了?然后反复的去排练,自己先录播,然后去观看自己的录播视频,你觉得如果你是一个观众,这样的憋单表演能不能把你吸住不走,有没有可能去买你的承接款?这个时候如果觉得OK啦,再上播去实战。

如果没准备好直接上去,可能一下子失败了,会打击你的信心,你可能就不敢再去尝试憋单了,这里也是很多团队容易犯的一个错误,我做直播这几年来,发现一个很重要的问题,就是这个行业的人,来的快,走的也快。基本上三个月就做不下去了,因为很多人都是听到或者看到直播这个行业别人赚了多少钱,自己没任何优势就招人开干,结果一干就歇菜,所以,如果你的优势不是很足,是刚进这一行的,前期目标可以放小一点,团队的精气神最重要。

很多人都会说,憋单不行,要亏钱的。有很大可能很多朋友看了这篇文章,看完后就会在心里嘲讽我,“每天一个破产小技巧”哈哈哈。。。。

这是正常现象,憋单原理和大概的实操知道以后,那怎么快速洗标签?憋单到底要憋到亏到什么时候?什么时候才能不憋单?什么时候直播间才能开始盈利?我相信很多人都会有这个疑问。

朋友们!如果你觉得我说的很干,请点个收藏,然后评论个666,我们下一篇就说一下憋单怎么洗标签,憋到什么程度开始盈利!

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