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巨量内部培训文件透出--达人完全手册

大家好,我是寻思路,做电商十来年了,一直在淘系深耕。但是抖音兴趣电商的兴起让我也是趋之若鹜的学习。今天就来跟大家分享一下我去巨量培训的讲师课件,希望对抖音有兴趣的朋友能仔细看完。

一、抖音电商直播生态概览

1.抖音用户整体情况:体量巨大,增长迅速,男女均衡。

l 2020年1月5日,抖音日活用户超过4亿,同比增长60%。

l 男女比例较为均衡。男性占比52%(TGI98),女性占比48%(TG1 102)。

l 25-35岁占比近半。18岁以下占比6.7%,19-24岁占比21.7%,25-30 岁占比24.8%,31-35岁占比22.9%,36-40岁占比11.4%,41岁占比12.6%。

2抖音直播电商情况:用户多元,需求全面,风格广泛。

(1 )抖音直播用户属性:

l 男性比例略高于女性,31-40岁群体占比最高,三、四线城市占比最高,

l 80后人均观看时长最高,90 后互动件最强,95后人均发送道具次数最多,

l 五线及以下城市用户人均观看次数最多,一线城市用户人均送礼次数最多。

(2)抖音电商用户偏好:

消费能力:相对于其他平台,抖音用户线上消费能力更高。¥200 以下占比27.6%,¥200-¥1.000 占比 47.9%,¥1.000 以上占比 24.5%。

价格偏好:相对于其他平台,抖音用户价格敏感度更低,但¥200 依旧是用户冲动消费的刹车线(¥0-¥200 占84.61%)。抖音30日上榜好物¥0-¥50占43.45%,¥50-¥100 占比27.18%,¥100-¥200占比15.98%,¥200以上占比15.39%;但价格跨度相对较大,二手奢侈品、极致工艺手工服饰等高价商品也会吸引用户的关注和购买。

品类偏好:相对于其他平台,抖音热销商品品类更全面、更均衡、更分散。抖音30日上榜好物,TOP5品类(精品女装、食品饮料、家居家装、鞋包饰品、生活用品)仅占比 62.85%。

品牌偏好:相对于其他平台,抖音用户更青睐知名品牌和口碑产品,鲜有白牌。

风格偏好:理性撬动为主,兼具娱乐性,对于产品的介绍较为详细,直播带货在不失专业度的基础上,也会继续延续&凸显达人人设,呈现风格化、多元化和娱乐化。

模式偏好:依托人设和内容,视频种草拉人气,直播带货做转化。

二、抖音电商达人成长方法论

面对正在强势爆发的快车道,想要借势迅速突破,(想要)达成“看你信你买你”的核心目标,如何满足多元化的用户和多元化的需求,就显得尤为重要。

为此我们对抖音头部/优质电商达人进行了梳理,我们发现,这些优质达人都做好了以下三点:“货"是核心点,“人”是触发点,“场”是转化点。因此,我们对“优质电商达人”成长方法论总结如下:

优质电商达人=专业化选品 +人格化种草 + 场景化带货

接下来我们将对优质电商达人的核心竞争力进行拆解和复盘,以便帮助团队完成电商达人的签约,孵化以及现有短视频达人的转型。

1梳理电商达人核心竞争力,完成电商达人孵化:

(1)专业化选品:

把握用户需求+直击用户痛点

“货”是电商达人的核心,选品自然也是直播带货最重要的环节。想要大卖一定要围绕抖音电商用户消费能力,价格偏好、品类偏好、品牌偏好等进行选品。采用完备的货品组合策略,寻找人设相关的特色选品,并且借助一切机会凸显达人自身的专业性,一切都要面向用户的需求和痛点。

[牛肉哥严选]

粉丝量:598W

带货品类:红酒、牛排等食品、百货

核心竞争力:牛肉哥严选在选品上聚焦牛排、红酒,并长期与各源头工厂合作,保证了产品的高量和低价,抓住了用户对干该品类"高性价比"的痛点需求。深入产业带、各大工厂货品源头的内容场景,带给用户最直观的消费体验,直接展示了达人丰富且专业的产业链资源。

(2)人格化种草:

l 精细化人设运营+精确化粉丝吸引+精准化产品种草

人设是达人账号的灵魂。鲜明而有特色的人设,一方面可以帮助达人建立账号辨识度和记忆度,另一方面也有助于用户对账号产生信任与依赖,并且,通过特定人设来锁定特定产品品类,最终可以达成人格化种草。当然,一定要保证达人人设、产品受众、带货品类三者做到最佳匹配。

[毛光光]

粉丝量:829W

带货品类:美妆、护肤

核心竞争力:达人在内容中一人分饰多角,扮演各种特点鲜明的女性角色,例如:鄙视链顶端的贵妇、势利眼柜姐等,完成了百变人设标签的打造。在短视频内容中,不断围绕化妆品专柜场景,和美妆护肤产品完成内容展开,最终完成精准带货。

高专业度+强信任感

达人想通过短视频或者直播完成销售转化,那让用户产生足够的信任感就必不可少,而这种信任感的重要来源之一就是达人自身的专业度。用户更倾向于听从专业化人士对于专业化产品的建议,所以树立一个专业化形象,持续输出专业化内容,有针对性地解决用户专业化问题,能够快速建立用户信赖感,树立权威,促进销售。

[仙姆SamChak]

粉丝量:1449W

带货品类:美妆、护肤

核心竞争力:作为美妆届头部达人,仙姆通过账号简介、人设、内容调性,持续塑造专业明星彩妆师形象。达人主打产品测评、美妆教学、产品推荐等内容,并通过高清相机及固定视图打造专业美妆师的高质感画面。货品聚焦各大名牌美护产品,并通过达人的详细讲解、测评、教学等塑造专业彩妆师形象,既增加了达人在美妆领域的信誉背书,也稳固了其带货能力。

(3)场景化带货:

构建需求场景+代入使用场景

达人引导消费者完成购买的过程,实际上是刺激用户唤醒需求和增强欲望的过程,而构建场景化则是其中非常有效的手段。达人需要具备极强地帮助用户构建需求场景和使用场景的能力,并不断通过引发用户共鸣,增强代入感。多多思考如何让产品在某个场景里,帮用户创造价值,利用场景的刻画,引发用户的购买欲望。

[李佳琦Austin]

粉丝量:4383W

带货品类:美妆、护肤

核心竞争力:李佳琦是众所周知的种草带货狂魔,他非常善于将产品进行场景具象化:“涂上你就是贵妇”、“薄涂还有青春少女的活力”、“非常适合亚洲人皮肤”,达人利用大量此类场景感语言构建了产品使用场景,触发用户情绪G点。借助场景感的刻画,他的直播时刻都带给用户非买不可的理由,用户会瞬间入戏,再搭配上达人最具标志性的OMG,让用户心甘情愿为产品买单。

借助短视频达人核心优势,完成电商达人转型:

(1)如何展现专业化:

注重货品组合策略+把控直播带货节奏

即便直播的即时性和互动性可以非常好地激发用户随机性购物,也不是每场直播的所有产品都会“品品皆爆”,完美优秀的货品组合策略,既要注意引流款、畅销款、利润款、特色款不同货品的选择搭配,又要把控直播间的带货节奏。

引流款:利用引流产品不定期上架,以维护直播间人气和热度;

畅销款:畅销爆品一定要深度讲解,再借助明星、达人过往的“网红同款”案例背书,吸引用户“上道”;

利润款:凸显供应链优势的货品,具有高佣金、高利润的优势;

特色款:特色款是不同于其他带货达人的特色产品,帮助凸显达人个性,营造差异化。

巨量内部培训文件透出--达人完全手册

提升货品认知+熟知产品卖点

电商达人的核心,是货带人。专业的选品,专业的讲解,才能有效提升达人直播带货的能量和效率。在直播之前,达人务必要加强对货品的认知,提前核对产品list,并充分准备产品介绍内容,熟记各个产品的核心卖点,理清种草思路。

货品的卖点可以从“三感”进行挖掘:

质感:与产品质量相关,包含材质、生产工艺、产品功能等;

美感:与产品外观相关,包含产品状态、包装、颜色、形状、气味等;

情感:与产品附加值相关,包含产品优惠、使用场景、产品品牌、品牌文化等。

(2)如何构建人格化:

打造精准人设+聚焦细分垂类

a.构建人格化,需要明确人设的定位及标签:

人格化,粉丝对你的情感(喜爱/憎恶/赞赏/怜爱等)才会足够强烈,对你的信任感和依赖感才会足够强烈,你才能拥有拥有不可替代性。根据个人实际情况拟定自己的人格画像,并设定与自己人格画像相符的语言风格,逐渐形成自己的话术体系和口头禅。甚至提炼不伤害个人形象/特质的槽点,予以暴露,供粉丝调侃有效提升“自己”的真实程度。

b.以电商变现为目的的达人,需要聚焦细分垂类,通过人设聚焦+品类聚焦,精准找到目标消费人群。

例如:抖音电商头部达人牛肉哥,从开始就在构建一个垂类超级买手的人设,在品类上聚焦红酒、牛肉,通过一系列的短视频内容、直播进行呈现,吸引到的大多也是对该品类有明确购买意向的用户,并且忠实度极高。

例如:李佳琦,正因为在人格化上拥有极强的人格IP特色和极强辨识度的话术体系,并从早期内容就精准聚焦“口红”为核心的美妆产品,通过对该品类的透彻讲解、测评,才会拥有“口红一哥”的美妆带货神话称号。

[李佳琦]

早期的直播和视频,全部以“口红试色”内容为主。

大号构建IP+小号玩转带货

一些粉丝量级较高的达人,如果想转型电商达人,考虑到人设相对定型、粉丝不够精准、需要维持调性等问题,可以通过开设小号专注产品来完成带货。通过大号的IP打造,来帮助聚焦小号的人格化和货品类型,同时为小号带来短时流量引入,小号在带货初期就可以根据数据反馈及时调整内容和产品方向。但需要注意的是,一定要明确区分大小号的定位与内容。

[温精灵&温仙女]

粉丝量:1511W &600W

性格活泼、搞怪鬼马的抖音达人“温精灵”,靠着讲段子及惹火妈妈的爆笑日常,收割了千万量级的粉丝。与此同时,通过开设个人美妆号,拍摄美妆护肤内容、产品测评等,借助大号个人IP拓展自己在美妆电商方面的影响力。

(3)如何实现场景化:

营造沉浸体验+满足多元需求

a.构建场景,是促进带货的重要推动剂之一。内容场景与产品属性契合度越高,用户的沉浸感就越强,销售转化就越高效。

[破产姐弟]

粉丝量:1967W

带货品类:美妆、护肤

达人以美妆店铺的场景为基础,将内容剧情与美妆垂类巧妙结合,讲述了一对姐弟在店铺中遇到的各种人和事,上演各种“生活百态”。基于美妆店铺的场景化输出内容,而货品多为美妆护肤日用等,非常符合美妆店的设定,场景+故事+垂类,带来了非常好的沉浸体验,极具电商带货优势。

b.短视频达人较为擅长通过内容与用户建立连接,但想要增强带货能力,就要在满足用户社交需求的基础上,深度满足用户的购物需求,最终与用户建立多维多元的连接关系。

[小小莎]

粉丝量:632W

带货品类:高客单价产品

受疫情影响,达人完成了从知名旅行博主到电商直播带货干的转型,并月多次登上直播带货排行榜的TOP3,成为了仅次于罗永浩的现象级带货达人。内容方面,达人借助以往旅行博主的内容完成直播间娱乐化、社交化沟通:带货方面,达人借助旅行博主的身份,挑选国内外知名品牌和客单价相对较高的产品,人设和场景统一,深度满足用户多元需求,高效完成销售转化。

视频种草+直播带货,各显神通+组合出击

a.短视频能力和直播能力各有不同,在互动性、实时性、传播性等特征上各有千秋:

视频种草:视频以“种草"为核心,通过可视化场景化的内容优势,建立牢固信任关系的同时也能有效刺激用户。前期沉淀越深入,后期用户决策的速度就越快,能更好地提升销售转化效率。

直播带货:直播以“带货”为核心,推销速度更快,转化效率更高。边看边买,搭配限时优惠和限时抢购,更容易刺激用户的消费冲动。

巨量内部培训文件透出--达人完全手册

b.基于抖音平台特性,feed流是直播间流量的重要来源,短视频达人在“内容生态”上优势明显,通过优质内容完成直播前预热和直播中导流,可以有效提升直播期间看播 UV。

l 达人可以将短视频能力和直播套路有机结合,视频种草拉人气,直播带货做转化,打造独具达人人设和特色的直播带货营销体系。

l 凸显人设,找准定位,精准选品,聚粉丝,拉流量,为直播间导流。当然,短视频内容和直播内容还要保持人设的高度一致,避免用户进入直播间因为“货不对板”而快速流失。

三、抖音电商达人运营指导手册:

巨量内部培训文件透出--达人完全手册

1.直播前:

(1)完成选品:

在确定选品组合策略的基础上,可以在以下几个维度上进行选品:

高匹配度:

粉丝画像匹配:选品需要与直播间粉丝标签或者达人粉丝画像相匹配。例如,粉丝画像中 18 岁以下的女生占比较高可考虑价格较低的国货美妆或零食。

粉丝量级匹配:

中腰部及以下的达人,尤其是粉丝画像比较有针对性的人,可以优先选择与现有粉丝画像匹配或者与过往直播观众匹配的产品。

量级较高的达人,由干粉丝覆盖面较广,粉丝画像也并未侧重某一群体,可倾向干优惠力度大的产品,或品牌合作的专场直播,打造出购物节或独家优惠的感觉。

高性价比:

在保证品质口碑等要素的基础上,高性价比的产品更加符合目标消费群体的心理定位。

强体验感

重品质,强服务,客服发货物流全流程通畅。

强新鲜感:

选择相对独特的产品,尤其是和主播自身人设关联的独特产品,有助于用户加强印象和促成转化。

相邻场次的直播,做好选品的区隔,以满足多元化需求。转化/售卖效果好的产品,可以单独做返场或者专场。

(2)确定流程:

完成选品后,主播需要结合产品去规划本次直播的整体流程,并提前确定直播日期和时间、预热方式和营销方式等重要事项,并务必充分熟悉产品信息和直播脚本/台本。

提前预估每个产品的时间(建议每个3-5分钟),在直播时根据实际情况,可在最后把还有库存的产品进行二次上架推广

流程框架示意:

预热

开播

热场(用才艺/开场红包/开场福利/PK吸引其他达人粉丝等来提升直播观看人数)

带货(什么时候发红包/什么时候发福利/今天品都有什么优惠的力度/预告几点秒杀/关键时间节点预告/整场直播时间预告依照达人直播需求进行简要介绍)

本场结束与下场预告

产品顺序示意:

客单价排序:开场1个特价/限购/引流产品,挑起购买情绪:随时留意直播人数,在线人数高时,推荐利润空间高的产品:线人数低时,用特价/秒杀产品挽向直播间人数。

匹配度排序:先把粉丝意愿诉求高的产品放1-2个在前面,其他与达人匹配度高的、粉丝意愿诉求高的产品放在后面,达到留存观看人数的目的。

品类排序:把品类按照主题分类排序,带货节奏清晰化、模块化。

(3) 进行预热:

鉴于抖音的平台推荐机制,用户关注达人后可能不会接收到已关注达人的所有视频和直播提醒,所以建议达人在开播前三天左右开始发布多条视频,为直播做好预热。

产品向:

通过前期视频曝光、铺垫和预埋,让粉丝对于达人和产品产生关联,让粉丝对相关产品产生兴趣、关注信任,甚至直接种草,也可以尽量避免突然的变现行为使用户产生反感。

预热视频中突出直播间产品的优点、特色和优惠力度,使观众对达人要带的货产生期待,也通过视频预执,吸引部分不是达人日常视频内容的手中,但是对于产品有需求的观众。

套路玩法示意:

i.探店/工厂预热视频:着力折扣,营造真实感,到一线门店工厂杀价,让粉丝更直观立体化的了解杀价过程,真实展现直播折扣力度,增强粉丝信任感。

[赤木刚宪探店完美日记实体店预热视频]

在内容方面,从表达接到完美日记专场的喜悦感,到为粉丝谋福利的杀价过程,最后直奔工厂杀价的三段式情绪递进视频,环环相扣,真实自然的挖掘了直播背后的艰辛杀价过程。

在语言表达方面,开头强化完美日记是国内 TOP1 彩妆这一认知,与“我"要做最好的品牌相得益彰,又强调“不是最低价坚决不做”“品牌诚意”等核心关键词,达到提升个人IP影响力的目的。

同时,全程素颜戴帽子,衣着随意自然,在拉近粉丝距离感的同时,再次增强杀价行为的真实性。

视频数据:308W播放;12.2W点赞;5499评论;567转发。

ii.福利向预热视频:赤裸裸的抽奖福利,简单直接粗暴有效。设计感与真实兼顾;福利选择切忌单一:注意控制时长达成预热目的。

[陈赫福利向预执视频]

从与团队讨价还价到陈赫一意孤行送大礼,极具有设计感和同理心;但太强的设计感往往会影响视频的真实性,从而给粉丝造成虚假的感觉。

视频数据:2331W播放;24W点赞;2.7W评论;3059转发。

[呗呗兔线下买礼物预热视频]

发力点在选礼物过程,直观立体真实;但视频时长过长影响观感,导致完播率下降,从而影响了直播预告的露出。

视频数据:1462W播放;42.1W点赞;4.6W评论;5516转发。

[王祖蓝沙雕送车预热视频]

“精神小伙”的问答,阵仗浩大的“排面”,简单粗暴的送“车”,极大的增强了视频的娱乐性;但福利单一数量少,难免让粉丝看完热闹就划走了。

视频数据:1438W播放;75.4W点赞;1.4W评论;660转发。

iii.杀价类预热视频:通过视频展现达人杀价的艰辛过程,达到“我为你杀价”“我为你着想”的同理心回应,侧面露出直播优惠力度,吸引粉丝关注。

[老罗杀价预热视频]

在选题方面,“为粉丝砍价的过程中究竟发生了什么?”的选题本身就具有吸睛作用。“砍价”是核心,“为粉丝”是同理心回应,“究竟”放大具体发生了什么激发用户好奇心。

在内容节奏方面,冷冰冰的数字+扑克脸李总+BGM气氛走高帮助老罗在情绪上层层递进升级,同理心达到与粉丝高度契合状态,预示引爆点的来临。

此外,视频里还有两个小细节:

第一,李总三段折扣描述后期加速越来越快,帮助情绪递进;

第二,老罗的语言“很大的折扣”“捡了个便宜”等暗示性语言,软性植入直播的优惠力度。

最后,高潮与“自带梗”完美契合,成为视频最大亮点,粉丝刺激达到最高时,给到直播时间和直播地址,吸引用户了解具体折扣价格。

视频数据:6750W播放:126.8W点赞;5.8w评论;3.2w转发。

直播向:

结合达人日常内容与账号调性,对直播内容进行预告,使观众对于达人的直播本身产生期待。可以突出达人的有趣或专业,挑起观众对于达人直播间的好奇心。而且,距直播越近,发布的预热视频就需要更简明扼要地传达必要的信息,直播当天的视频节奏需要可以又短平快又洗脑,达到快速有效的曝光效果。

套路玩法示意:

i.吐槽介绍类预热视频:用吐槽或者搞笑的方式,对达人和直播进行介绍。

[田姥姥隆重介绍预热视频]

田姥姥隆重又接地气的自我介绍,嘴里的碎碎念,以及对稿件的搞笑吐槽,与达人日常风格高度一致,很大程度上吸引了自有粉丝。

视频数据:2675W播放:98.5W点赞:1.4W评论:1502转发。

[萌叔吐槽美妆圈迷惑行为预热视频]

萌叔吐槽美妆圈的套路话术,与粉丝达成深度共鸣,最后反转吐槽自己锦上添花,也为自己直播留下引子。

视频数据:230W播放:15.5W点赞:4825评论;309转发。

ii.自嘲类预热视频:通过自嘲的方式,达到预热直播的效果。

[老罗自嘲不红预热视频]

老罗自嘲火不过李佳琦;王祖蓝自嘲没戏接;精准勇敢又搞笑地表达了自己目前的现状,增加粉丝好感,从而达到直播预热的效果。

视频数据:3481W播放;60.6W点赞;3.4W评论;8662转发。

[王祖蓝自嘲没戏接预执视频)

视频数据:35.3W点赞;3296评论;283转发;465W播放。

iii.游戏挑战类预热视频:找到适合达人的专属游戏/挑战,增强视频趣味性,达到预热直播的目的。

[老罗游戏类预热视频]

老罗通过穿柱子挑战为粉丝打折扣;陈赫和孙艺洲用15s口才挑战为直播做预热;游戏/挑战项目与达人调性高度统一,增强了视频的趣味性,达到预热直播的目的。

视频数据:4320W播放;73.3W点赞:2.3W评论;8392转发。

[陈赫15s口才挑战预热视频]

视频数据:1833W播放;122.6W点赞;2.8W评论;894转发。

iv .剧情类预热视频:简短的剧情软性引入直播预告。

[言真夫妇剧情预热视频]

言真夫妇巧用剧情强化了“妻管严”与“包租婆”的人设,同时从给陌生人打电话到给粉丝打电话,剧情设计用反转的形式引出直播信息。

视频数据:135W播放:6.8W点赞:1288评论;104转发。

[萌叔杠精剧情预热视频]

萌叔巧用“杠精”选题预告直播,也侧面透露出与“大娘”PK的环节,达到当天预热直播的目的。视频数据:204W播放:10.4W点赞;2898评论:109转发

V.搞笑对比类预热视频:通过对比突出“我直播”的与众不同。

[赤木刚宪各种风格主播对比类预热视频]

在选题上,通过对比的方式给自己摘掉普通主播/美女主播的标签,从而突出自我的与众不同,达到吸引粉丝观看直播的目的。

在梗的设计上,讽刺美女主播“瘦脸开上天”的不真实感,对比“我”的真实感,从而营造信任感,而"我”又不像普通主播那样“无趣”,从而提升粉丝对直播的期待,暗示粉丝我们是相同颜色的人,达到当天快速预热直播的效果。

视频数据:618W播放:54.9W点赞:1689评论;241转发。

vi.日常内容植入直播预告预热视频:维持以往的内容风格,在视频最后软性植入,在保证稳定流量和不“伤粉”的前提下,完成直播预告。

[郑燕姿迷惑行为预热视频]

达人郑藏姿日常内容姐妹相爱相杀系列和迷惑行为大赏居多,把之前的沙雕素材整理最后加入直播预告,是用时最短,不伤粉丝且效果最好的预热视频。

视频数据:4762W播放:1763W点赞:8W评论:2.8W转发

vii.公益活动类预热视频:提升达人公益背书,让粉丝看直播也能做公益,粉丝接受度高。

[陈赫公益向预热视频]

陈赫借助直播前训练的时间在做预告,价值百万音浪全部用于公益事业,提高达人格局的同时也提升粉丝对直播带货的接受度。

视频数据:881W播放:54.4W点赞:1.4W评论;655转发。

viii.嘉宾揭晓类预热视频:当天揭晓重量级嘉宾,嘉宾自带粉丝涌入直播,提升视频预热效果。

[呗呗兔嘉宾揭晓类预热视频]

呗呗兔用发布阿娇空降直播间的视频,在直播当天可以快速提高嘉宾本身自带粉丝涌入直播间,从而保证预热视频流量稳定,从而提升直播间人数。

视频数据:639W播放:4.8W点赞:1103评论;369转发。

(4)其他操作:

日常固定开播时间,养成用户习惯,例:每周四晚8点。

日常做好粉丝群运营,开播前群内通知。

通过修改昵称、简介、背景图等方式,预告直播日期和时间。

2.直播中:

抖音并不是一个以电商售卖为主的直播平台,与淘系达人或店主型达人相比,内容型达人在直播带货

时需要平衡好"主播”与"导购”两个身份,既不能一味进行死板的销售进解,也不能过干追求直播间娱乐

化而对商品讲解不够专业,需要兼顾“专业度+理性化”和“娱乐性+风格化”。

(1)“主播”:

达人在直播时要做好主持人,把控好直播流程和环节,通过达人的个人魅力和直播间的优质内容吸引观众&留住观众。不放过每个细节,包括封面、文案等所有可以呈现达人特质的地方。

文案:

文字简洁,突出达人、品牌、优惠力度、或特色商品。

例:三轮整点红包雨、薇娅推荐返场、匹克态极2.0pro来啦、新品全场六折、刘涛正在直播,等。

通过祈使句等方式,潜意识促使人们点进直播间。

例:开播啦快来、直播秒杀错过等一年、可乐整箱9元、整点送苹果耳机!进来!XX专场,等。

封面:

以人为主:主播个人特色比较突出的类型,例如颜值、艺人向,或者达人自身量级比较大,建议封面用达人的头像,突出达人。

以货为主:品牌、产品、优惠较为突出的情况,建议封面用突出字体标明品牌、流量商品与优惠,提炼吸引人的关键词。

其他:

产品相关介绍、链接、优惠券、场次亮点、悬浮标牌、礼物、成交提醒,等。

在直播间外,也要通过短视频来同步为直播间引流,可以高频发布日常或直播间片段视频,来不断增加流量池推荐机会。

套路玩法示意:

[直播收到嘉年华的你]

视频数据:1002W播放;71.9W点赞;1.3W评论;1189转发。

(2)“导购”:

带货直播的时候,达人要做好导购的角色,合理规划并熟悉好商品的特色、卖点、以及优惠活动,充分利用直播间所有元素促使观众下单,完成购买。在销售环节,也可以选择多种营销手段去刺激消费。

a.主播连麦按剧本约定砍至低价,刺激粉丝抢购:电商主播提前对好剧本,主播按照剧本约定疯狂砍价,商家最终假意妥协以低价上架限量商品:主播再煽动粉丝抢购,并视售卖情况不断要求商家加单,以达到快速秒货的目的。

b.利用从众心理,屡试不爽:极大地满足用户的从众心理需要,妥善利用这一心理,屡试不爽。

话术示意:

这款产品,在之前我们直播间已经卖过了10万套了......

这个产品在开卖之前,已经有10万人加购(提前添加购物车)了......

这个产品之前已经卖过了10万套,零差评......

这款产品,是X国药妆销量排名第一的......

c.找到1-2 个产品关键性亮点卖点:任何产品都有很多卖点,但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了,把在观众面前的时间平均分配了,其结果往往会是这个产品会显得很平庸,反而没有了亮点,销售结果也往往不会太好。所以,推荐每款产品的时候,要提炼出的最多两个主推的亮点。把有限的几分钟用在将这个亮点进透,用多种花样的表现方法来佐证相关观点,打动观看直播的用户,方法示意:

展示产品的成分,讲解专业的名词;

讲解化妆中的问题、技巧、小知识;

讲故事,可能是自己或周围人的经历,也可能是商品的背景故事;

让团队其他同事配合化妆或做试验;

用一些趣味的试验,展示商品的核心卖点。

d .销售辅助道具的准备:能够展示产品优势的销售工具,远比仅凭一张嘴说的天花乱坠,更能让观众信服。方法示意:

当需要谈价格优势,展示打折力度大的时候,拿出计算器;

当谈到产品是与某明星同款,拿出准备好的大幅照片,

当需要演示如何下单购买时,拿出手机或pad,演示下单的步骤和界面。

e.明星效应,核心售卖的是一种自我实现:太多人在使用“这是与某明星同款”的话术,所以观众心理已经有了一定免疫力。讲到的明星同款,建议出示证据,来佐证达人所言非虚,话术示意:

“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气......但至少我可以凭我自己的努力,拥有一支同款的口红、帽子、面霜......"

“或许用了明星同款,我也能更漂亮一些......那样也更容易成功,赚更多的钱......”

f.多种趣味实验演示,增强观众对产品的信心:除了真人演示之外,直播间还可以有多种趣味实验,来展示和产品核心卖点相关的特性。趣味实验,除了直观表现产品核心卖点之外,其本身的趣味性会让直播间氛围变得活跃,直播变得好看有趣,有利于粘住用户。用户停留的时间越长,越有可能产生消费。案例示意:

用洗面乳打泡泡,然后在打出的泡泡上放一枚硬币,泡泡不塌,用来说明泡泡的致密细腻;

在粉饼上滴一滴水,水珠不会渗入粉饼;甚至粉饼下水不会散掉;用以说明粉饼隔水性能好(不容易被汗水冲掉);

粘勾吊哑铃+一桶纯净水(体现粘勾吸附力强)等。

g.善表达:讲故事,做类比,讲场景。这些都可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故事。

通过讲故事的方式,观众感受不会觉得像直接推销,更容易接受。但销售的故事讲得好不好,观众愿不愿意听,很重要,但更重要的是要和推进销售有关,要和正在推荐的产品的核心卖点有关。通过场景描述,调动观众想象力,促成最后的转化下单。方法示意:

故事1:我拿到这个价格之后,X产品总部(在国外)的大老板知道之后,亲自打电话给中国的总裁说,不行,你不能卖这个价格,你卖了这个价格之后,我们以后怎么办?但是中国的老板说:那没办法,我已经答应了XXX(达人名字),只能是这次卖完这个价格,以后再也不卖这个价格了......

故事2:那个国家古代皇室出外打仗负了伤,就会回来泡在这个水里头去养伤......:类比1:这就是化妆棉中的爱马仕......

场景1:小朋友晚上出去玩,把这个贴在袜子上,可以避免蚊子去咬小腿

场景2:如果你下楼买菜的时候懒得化妆,戴上这个帽子就好了......

h.放大价格/价值优势:价格的“低”是“比”出来的。善于给产品选一个参照物,可以放大价格优势。方法示意:

比如卖咖啡,对比7-11便利店的价格;卖大牌化妆品,对比线下专柜的价格。这些参照物,都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价格作对比,能够更显著地展示直播间的价格优势。有图有真相经验加成。

采用赠品的方式给予优惠。可把所有赠品按克重,折算成线下实体店零售价,进行计算。让消费者觉得,不是给了你几个小包装赠品,而是变现获得了史无前例的大力度折扣。

比如在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉,可以说:“你们在用一些大牌化妆品的时候,一定要用这个化妆棉......”把当前销售的有点小贵的化妆棉,和大牌化妆品链接起来,让人觉得:这种化妆棉虽然小贵,但是搭配大牌化妆品可以起到更省,或者效果更好的结果。相当于节省了大牌化妆品的浪费,反而是省了钱。

i.善用销控,把握节奏:人为控制销售的节奏,营造火爆销售的场面。直播间的商品逐步上架。比如A商品备货可能有1万套,但是第一次上架1000套,秒光了再上几千套,再秒光,再上。

j“抱团”营销:借助平台的连麦、PK等功能,和其他助播联动宣传,通过互动吸引观众进入抢购的情景,也渲染优惠力度很大的氛围。方法示意:

主播与平时互动较多的其他主播连麦PK,借其他主播的口订出惩罚,例如如果PK输了产品要再打8折,输了以后改价,让观众以为折扣是本没有的,刺激消费。

k.合理蹭热度:靠蹭其他产品的热度,更简洁地突出产品的特点和卖点,使观众更直观的理解产品。话术示意:

这款面膜是某某大牌面膜的平替,这款发油是某某网红吹风机的cp产品、这个面霜和我们刚刚卖爆的精华搭配起来效果加倍......

助播的选择州非堂重要,可以配合产品的不同,去选择助播的种类:

功能型(负责补充介绍产品、上链接等操作,或是达人常用搭档)

互动型(负责调动主播和粉丝状态,以及直播间氛围)

权威型(专家学者/政府官方)

品牌型(品牌方/店主老板/艺人网红)

3直播后:

(1)数据复盘:

每场直播后,达人要对直播的数据、销售的数据,进行完整复盘,找到优化空间和突破点,迭代&改进直播流程和环节,提升直播带货效果。

(2)视频回顾:

直播结束后达人可以针对该场直播发布一些短视频进行回顾:

总结型:录制粉丝互动,后台记录、主播心酸史等视频,稳固达人已有粉丝。

推广型:发布带货战绩播报、直播亮点花絮等视频,来推广自己的直播间,吸引新观众。

套路玩法示意:

[那些年直播间的幸运儿]

视频数据:50W播放;1.8W点赞;904评论;34转发。

[连续直播30小时是一种怎样的体验]

视频数据:816W播放;99.4W点赞:5829评论;691转发。

[中国直播史从未有过的事情...]

视频数据:1789W播放;38W点赞;8882评论;1599转发。

(3)售后服务:

直播用户的消费行为大部分出自对达人的信任,为维护达人的良好声誉,达人应配合客户来提供相关的售后服务。当然,也包括达人自己的粉丝运营、直播总结和直播预告,使后续的带货直播做到可持续发展。

以上就是今天跟大家分享的内容,篇幅比较长,但干货满满也比较全面,有兴趣的朋友可以认真看一看。大家有什么问题可以下方评论区留言,也可以直接首页私信我,欢迎大家来一起交流。

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