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抖音直播起号高频问题梳理

一、直播认知问题:
1、关于涨粉:总想着涨粉,没想清楚自己变现的逻辑。
       我们做抖音总是会不自觉的关注自己的粉丝量,但实际上这是很多新手的作为。作为抖音电商,在五大变现模型里(直播领跑型、视频领跑型、付费领跑型、粉丝领跑型、达人领跑型)。只有通过粉丝领跑型,需要先涨粉再变现。或者就是那种非常依赖人设的,比如说高客单的茶叶、陶瓷玉器这样的产品才需要涨粉再变现。
      作为大众消费品类目来说,我们可以直接选择拿直播推荐的流量,也可以选择视频拍产品,然后通过爆款的短视频带流量进入直播间来承接。也可以选择付费投流进到直播间来承接。在这些模型下,跟涨粉都没有太大的关系。
      所以关于涨粉这件事,不需要太执念!
2、关于短视频引流:有些人会非常痴迷拍各种剧情、搞笑、蹭热点的短视频。
      这样的视频在抖音比较容易起量,大家就想通过这样的短视频起量后,进入直播间来带动成交。但是实际上,我们在直播间里卖货,而我们在短视频里拍的是剧情搞笑。这种流量进来,并不会带动货品的转化,只会让直播间的各种数据被稀释。
      如果说我们真的需要去做视频引流这种模型,要靠短视频去领跑的话,在起步的阶段应该围绕产品去进行拍摄。但是我们要用适合抖音的方式去拍摄我们的产品价值。卖点有场景代入,在这个基础上,融入一些比较有卡点的音乐或者说跟产品相关的剧情。
3、关于作弊走捷径:挂假人、刷单来做直播。
      很多以前做电商的老商家,总是会觉得去刷单或者挂假人这样的操作。能不能把直播间做起来。那其实是因为不懂抖音,大家要明白一个点,在抖音直播里,抖音算法只相信他推荐给你的人,你能够产生的数据。
      比如,你要拿到直播推荐的流量,抖音只相信抖音直播推荐给你500人,这500个人能够产生的停留、互动跟转化的数据。我们任何的人为操作,都不会纳入到系统数据考核的范畴里。所以说刷单是没有用的,挂假人更加没有用。挂假人会让你的在线人数热闹一点,你自己感觉他会促进你的转化。但实际上这是一把双刃剑,他的弊端在于,我们都没有办法去看到直播间真实的数据到底是什么,真正的平均停留时长到底有多少,我真正的转化率到底有多少,尤其是在你刚刚开始直播的那个阶段,你直接在线挂1000个人,你所有的数据都失真了。哪怕一个高手运营过来,他都没有办法看到你真实的数据,所以这样的操作是得不偿失。
二、直播操作误区:
1、关于人货场基础搭建:直播间基础视觉没有搞定急着开直播。
     我们做过电商都知道,所有的电商都是先有点击再有转化。而点击和什么东西有关,不要因为从图文时代来到直播时代,我们的底层逻辑就抛弃了。直播间一定和我们的视觉有关。基础视觉没有搞定就开始直播,会有什么结果呢?就会出现连点击率都没有搞定,何来谈停留、互动和转化。这简直就是天方夜谭!直播间的视觉就是由人货场综合起来的一个视觉方案。所以一定要把直播间的视觉搞定,再去开播,先搞定点击再去谈转化。
2、关于主播会高频出现的问题:

     客服式的直播。

     什么是客服式直播,有两个特性。一个特性就是一个款一个款的过款,第二个就是被动的回答顾客的问题,不会主动的带节奏。
     为什么说一个一个过款是有问题的呢?
     我们来看看,我们从1号链接到2号链接,比如一场直播我们上了20个链接。我们过款式的主播,从1号链过到20号链接。那么我们的平均停留时长能做到多少?那么我们的平均停留时长可能只做到一分钟,甚至很多新手连一分钟都做不到。而你去讲一个款,实际上你需要5分钟的时间才能够去讲完一个款。那这意味着什么?意味着说我们1号链接可能是我们家的爆款,那么爆款的点击率跟转化率相对这20个款来说是最高的。如果我们从1号链接讲到20号链接,也就相当于你第一个5分钟,你的点击跟转化是最高的!你从第二个5分钟开始,在没有任何其他干预的情况下,你自己人为的把你直播间的点击跟转化逐级在做低。所以这样的情况下,一拉平均,你整场直播的点击跟转化都是不行的。
     那么我们最好的方法就是我们能够去打爆这个单爆品的情况下,不断的去做三五分钟的循环。而这三五分钟相当于我们原来的详情页,他其实是可以不断打磨跟优化的。把这三到五分钟流量的承接效率体现在数据上,就是点击互动跟转化。把这些数据优化到最大化以后,不断去重复。
     那有些人会问,我不断的重复,顾客会不会听得很烦吗?这就是我们前面列出来的,其实我们的平均停留时间只有一分钟多,而你讲一个款需要5分钟。就意味着你讲这个款的过程中,我们可以认为其实有5波人进入你的直播间。平均下来,相当于一分钟系统给你换了一波人在听。你看起来是讲同样的话同样的款,但是你是在面对不同的人在讲。所以爆款循环一定是我们做直播电商效率最高的模式。这就是为什么要返场直播的道理!
     话术违规,直播总被拉停。
     这个点上来说,建议主播能够把系统层面官方要求的那些能说哪些不能说先做一个罗列,把话术里违规的部分剔除以后再开直播。
      只会卖福利款,爆款不会塑造价值。
     卖福利款很简单,只要主播会做气氛就可以。用户不用感觉到这个福利款的价值,他只要感觉到这个福利款很便宜。他实际上是为这个便宜而买单的。但实际上,我们在播爆款的过程中,我们是需要去塑造价值的。而一个会塑造价值的主播和一个不会塑造价值的主播差别是很大的。
     会塑造价值的主播可以把99元的东西价值塑造到299元,然后再开价到99元,用户会觉得这个爆款也是福利款。但是很多不会塑造价值的主播就只会卖那个99元的款,给她一个99元的款讲完以后只值59元,然后一开价要99元人家觉得不值得,所以就不买。这二种主播差别你说有多大。
 
三、关于直播运营:
     人货场承接能力没做好,直接开始投千川
     运营要把流量搞进直播间,看起来付费买流量是最方便的一种方式。但实际上在抖音里面,这条路是直接给你堵死掉的。因为千川的展现遵循的是ecpm的展现逻辑,他不是按照cpm 直接买多少展现量,只要你愿意出价你就可以买到量的。整个ecpm排序里面是跟点击率转化率出价三个要素相关的,而点击率和转化率就是跟我们的人货场的承接能力有关的。也就是说如果你这个直播间的承接能力不行,实际上你直接去投千川,你可能连投都投不出去。
  所以在人货场承接能力没有跑通之前,不用一开始就上去猛砸千川。这是错误的操作。 

本篇文章来源于公众号: 蜀黍学电商 ,数字时代整理。

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