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​营销通案丨医美口腔行业

说到医美口腔行业,现在离我们确实是很近的一个行业,基本现在每个人都可能会接触到,无论是洗牙、牙矫正还是种植等等,所以目前整体市场行业需求还是很大的,今天我们就聊一下医美口腔行业的线上营销策略。主要通过:医美口腔行业数据分析、行业人群分析及投放策略建议来进行。

 

一、医美口腔行业市场环境分析

随着人们生活水平的提高, 口腔需求的结构也在发生变化,原本医美口腔行业一般以治疗性功能需求为主,而现在在逐步演变升级成为预防型、治疗型、美容型相对奢侈的需求。比如:牙齿矫正、烤瓷牙、牙齿美白、种植牙等等近几年推出的新项目就是比较好的例证。

 

另外,根据数据显示从上世纪九十年代到现在,民营口腔机构从小作坊式为主体走向了以大规模、高档次和现代化管理为主导的连锁式、宾馆式,实现了大的跨越。随着社会向消费多样化、高档化发展,口腔消费项目明显增多,且向高档迈进。

那随着口腔行业的多元化发展,我们也需要明确的知晓口腔行业的几大特性:

1. 市场性:医院已成为(门诊部、诊所)市场竞争的主体。

 

2技术服务性:技术含量高、服务比重大,有别于制造业。

 

3终端性:消费者为个体,具备多样性。

 

4稳定性:不同于餐饮、娱乐等服务业的大起大落。

 

5医疗行业性:消毒程序和消毒效果都需要符合相关部门的规定。

 

6长寿性:无朝阳夕阳现象,为刚需。

 

7成长性:随时间积累,盈利会自然增加。

 

8低风险性:医疗行业中风险最低,医美口腔机构,基础资金供应链条较为稳定,正常经营阶段,资金需求量不大,完全可以自给。

 

​营销通案丨医美口腔行业

另外口腔行业检索趋势也在逐年上升,尤其是移动端检索发展趋势更为迅速。因19年疫情略有放缓。

 

​营销通案丨医美口腔行业

 

中国牙科诊所达6.5万家。智研咨询在《2014-2019年中国口腔诊所行业全景调研与投资前景调研报告》中提到,就口腔诊所注册量而言,亚洲市场处于优势地位,2012年该区域口腔诊所注册量为17.3万家,占全球总量的41.9%,其中中国口腔诊所数量为6.5万家,占全球总量的15.7%。民营牙科医院及诊所,占领了牙科市场的半壁江山。

 

​营销通案丨医美口腔行业

图片来源:百度营销中心

 

通过你上面分析的数据医美口腔整个市场环境情况,其实我们可以很明确的知道。

1. 口腔行业从仅仅治疗扩展到预防、治疗、美容等。

 

2. 口腔行业有很大发展空间,民营医院占据半壁江山。

 

3. 口腔医院中,公立专科和民营连锁名医多、设备精良。

 

另外通过数据知晓,目前医美口腔行业线上检索趋势也是在持续增长,所以线上推广目前也是医美口腔获取用户的重要途径。

 

线上投放人群分析对于任何一个行业的线上推广投放确实都是非常重要的,那在这里我也跟大家分享一下目前医美口腔的人群数据分析。

 

二、医美口腔人群画像分析

前面我们已经说过牙科属于终端消费,医美口腔行业的消费者每一个都是特定的自然人,所以医疗口腔的消费者数据分析必须从消费者的角度,从多个不同的侧面维度进行相应的分析,从而为口腔行业的定位做好基础。

 

​营销通案丨医美口腔行业

口腔治疗类中,最重点的病状有牙周病、牙结石、口臭、发黄、牙龈出血、牙周炎、龋齿;而修复中,正畸与种植牙类需求更多,除了美白类,大部分修复面向的都是高龄人群。

 

口腔消费者3大难处:

A. 意识差,目前口腔健康关注度相对还是较低。

 

B. 医保政策限制,牙科收费项目中医保项目少,多数医保项目需要定点医院且盈利性低。

 

C. 发病率高就诊率低,实际有问题症状的人很多,但实际就诊的比例较低。

 

另外,口腔科服务中消费人群的分类也是存在很多不同的种类方法,不同的分类方法和标准,就会导致很多不同的的分类体系。例:以年龄属性进行分类,有儿童、成年、老年消费人群,以地域属性等进行分类。另外目前环境下以支付能力进行分类也是我们日常生活中常用的一种方式,我们可以把客户分为“高端”消费客户群体、“中端”消费客户群体以及“低端”消费客户群体。

 

但是,这种类型的划分肯定也不是绝对的,因为一个人一生他可能会经历“高、中、低”的各个阶段,或者从一个群体改变为另一个群体。

 

不同层级的消费群体关注点也不一样:

1低端消费者:不关注治疗方式、倾向于价格低、就诊频率低、不听医嘱。

 

2中端消费者:因支付能力有限,更关注性价比,一般询问过程比较详细。

 

3高端消费者:经济实力充足,更关注治疗方式、就诊环境、技术,使用材料及口碑等。

 

​营销通案丨医美口腔行业

数据来源:百度司南

 

从性别上来看:PC端男性占比高,无线端几乎持平。

 

​营销通案丨医美口腔行业

从年龄上来看:30岁以下的年轻人更关注牙齿健康。

 

另外基础属性:学历多为本科及本科以下、职业分布教育、计算机或其他行业占比较高、人群兴趣偏好美容、旅游、休闲&爱好偏多,人群最多的地域基本覆盖在北上广等一线城市。

 

那通过以上基础的行业分析及人群分析,我们该如何制定相应的营销策略?

 

三、医美口腔行业营销策略

我们可以根据人群情况做相应分层,核心人群(品牌人群)、目标人群(咨询人群)、潜在人群(已生病人群),根据不同的人群分层做相应适配的结构搭建运营。

 

​营销通案丨医美口腔行业

图片来源:百度口腔行业宝典

 

另外结合受众不同时期的不同诉求去匹配相应的营销推广突出点。

 

​营销通案丨医美口腔行业

具体到实际大搜账户结构搭建,我们可以主要分为两大类:导流类(产品曝光)+线索转化类。根据不同的转化目标设置相应的适配计划,根据关键词具体词性划分相应单元。

 

另外:建议可结合现有高转化工具及样式进行相应的投放优化:

1. ocpc:一阶需要商务通授权及数据积累,连续三天,每日转化量到30即可进入二阶。

 

2. 好词快投:涉及违禁词,系统推荐暂不扣分,即便扣分可申诉。

 

3. 春节临近,建议优化展现样式,利用闪投和创意素材丰富样式吸引点击。

 

4. 接近年底,洗牙、种植牙需求人群较大,建议结合人群投放功能针对性的加大投放。

 

其次是信息流账户搭建营销策略:

​营销通案丨医美口腔行业

​营销通案丨医美口腔行业

​营销通案丨医美口腔行业

图片来源:百度口腔行业宝典

 

信息流账户搭建可根据网民受众不同的决策阶段进行相应的结构搭建,从前到后可以分为项目认知展示信息(激发兴趣为主)、价格医院方案(解决客户痛点为主)、购买决策(促进客户引导到诊转化为主)。每个阶段对应不同的用户痛点需求,匹配不同的突出优势点,最终引导客户高消转化。

 

医美口腔行业在现在经济发展较快的阶段确实是人们的刚需行业,运用不同的投放策略对标不同阶段的受众需求是我们需要重点关注的运营技能,以上就是今天小编跟大家分享的医美口腔行业营销策略分析,更多内容欢迎持续关注丝路赞学院,学习更多不一样的推广小知识。

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作者:运营总监 李云

审核人:房甜甜

本篇文章来源于公众号: 丝路赞学院 ,数字时代整理。

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