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如何打造“私域”?

作者:刘润

来源:摘自《进化的力量》一书,经机械工业出版社授权发布

 

一、做私域,本质上就是把公域流量私有化
很多人不停地思考,如何才能找到更便宜的,可以反复使用的流量?
这时,就有了流量生态的第二次打通,也就是公域和私域的打通。
“私域”是近年来非常火的一个词,那么,到底什么是私域?
我想从刘慈欣《三体》里的一个故事开始讲起。
在这本小说的最后,  在太阳系已经坍缩到二维世界甚至 整个宇宙都要坍塌的时候,云天明送给程心一个小宇宙。在这个小宇宙里,有田野、几幢白色房子,还有几棵树。  云天 明希望程心在宇宙坍缩,所有文明都被不可避免地毁灭后, 仍然能在这个小小的宇宙里活下去,等待新宇宙的诞生。这就是云天明作为一个理科直男的浪漫。
如果我们把整个宇宙比作公域的话,那么送给程心的这个小宇宙,就是云天明在公域(整个宇宙)里挖的一小勺私域(小宇宙)。
私域就是你拥有的,可重复、低成本甚至免费触达的场域。比如,你的微信公众号(以下简称公众号) 就属于你的私域,每天你都可以免费发一次推文,触达订阅你公众号的读者。所以,云天明送给程心的小宇宙,在一定程度上来说就是程心的私域,她可以在那里随心所欲地过着田园生活。
 
与私域相对应的,是公域。
“我”以外的都是公域。公域是以“我”为第一视角的概念。比如,你的公众号是你的私域,整个微信的10多亿用户是你的公域。
可你认识的那个老刘,他也有一个公众号,他的公众号是私域吗?老刘的公众号是老刘的私域,  是你的公域。因为老刘的公众号属于老刘,不属于你,在你之外。
你在线下租商铺开了一家店,每天店门一打开,就有人登门,这是你的私域吗?不是。这家商铺不属于你,你为了 拥有这些每天开门营业就有人登门的流量,每月要付租金。所以,这对你来说也是公域。
公域可以分为付费公域和免费公域。付费公域就是如果你想从这里挖流量,你得花钱。比如, 线下开店,你想从门店挖流量,那你就得付租金。而从免费公域挖流量,顾名思义,  则不需要花钱(或者花很少的钱)。比如,你运营一个公众号,持续输出高价值的内容,最终让认可你观点的人在朋友圈转发、推荐,这其实就是在用裂变的策略在免费公域(朋友圈)挖用户。
举个腾讯旗下公域的例子。
与腾讯的朋友交流,他们问我:腾讯的四大公域属于付费公域还是免费公域?
腾讯的四大公域是广告公域、内容公域、微信公域和线下公域。具体来说,广告公域就是腾讯平台的所有类型的广告;内容公域,就是公众号 KOL(关键意见领袖)、直播、长视频或短视频等;微信公域是指搜一搜、看一看、视频号等;线下公域指的是线下场景的扫码添加企业微信、添加柜员导购等方式。
广告公域和线下公域都需要付费才能获取流量,因此都属于付费公域。而内容公域和微信公域则更倾向于免费公域。以公众号为例,只要“我(企业自己)”内容做得好,更多的读者愿意分享、转发,点“在看”,那么“我(企业自己)”在这两个免费公域里就能获取更多的流量。
私域和公域,其实是相对的。我们这个星球上有70多亿人口,这 70 多亿人就是地球的私域。不过,这个私域对地球上所有国家或地区来说却是公域。中国、美国、日本、德国等两百多个国家或地区,通过出生、死亡、移民甚至战争的方式,从这70多亿人里拉新、  留存、促活,最终从 70 多亿的公域流量里挖出了属于自己的私域流量,现在,中国的私域是14亿多人,美国的私域是3亿多人,日本的私域是1亿多人。感谢国家养育了14亿多的私域流量,  这14亿多就是让其他国家羡慕的中国互联网公司的公域。阿里巴巴、腾讯、今日头条、快手、B 站等纷纷开始在这个公域中构建自己的私 域。而阿里巴巴、腾讯、今日头条、快手、B 站的私域又变成 了互联网上创业的公域。
每个人的公域其实都是别人的私域。刘润”公众号赖以生存的公域是腾讯的私域。腾讯赖以生存的公域是中国的私域。中国赖以生存的公域是人类的私域。
每个人的私域都寄生于一个公域,但不再完全受制于公域。一旦构建了自己的私域,不管多少,都有了一种可以重复且免费使用的流量。
理解了什么是私域和公域后,我们就会发现,人们经常说的“做私域”,  本质上就是把公域流量私有化, 就是从公域里把流量一勺一勺地往自己的私域挖。
以“刘润”公众号为例。“刘润”公众号现在有 220 万读者,这220万读者就是我们的私域用户。这是我们从整个微信10多亿的公域用户池里,通过持续不断地输出商业洞察、管理案例、职场进阶等相关内容,  聚集到我们这个公众号来的。为什么我们坚持只写商业洞察、管理案例、职场进阶的内容?因为我们要免费且可重复地触达这部分高价值人群。
企业家和创业者喜欢读“商业洞察”,  企业高管、核心管 理层喜欢读“管理案例”,上进的年轻人喜欢读“职场进阶”, 我们坚持数年如一日地只写这三方面的原创内容,  就是希望 把这些人群聚集起来,  形成一种规模化触达稀缺的高价值人 群的能力。  今天,我们的公众号拥有的 220 万读者都是稀缺 的高价值人群。
过去,要想触达这个人群可能需要面向 900 万甚至 9000 万的公域用户池广播,成本非常高。但今天,我们用持续的、高品质的商业内容输出,把这 220 万人从 9000 万人中挑选了 出来,帮助品牌商实现了更低成本的触达。我们尝试过为这 个群体推荐高端行李箱、会议音箱、商务宴请用红酒、商用 茶礼,受到了特别热情、远超正常水平的欢迎。  这就是更低 成本的、可重复触达的结果。这就是做私域。
再比如,完美日记、百果园等商家,通过送礼物等让人加微信、成为会员等做私域的方式,本质也是公域流量私有 化,也就是从线下这个公域里一勺一勺地往它们的私域用户 池挖。就像云天明从公域(整个宇宙) 里挖一块属于自己的私域(小宇宙),然后把它送给程心。这就是做私域的本质。
我们说,流量如水。如果用水打比方,公域流量就像自 来水,付费用水,  价高者得。你租金出得高,这个铺位就是你的。  你竞价排名出的钱多,这个关键词就是你的。你只有付费,才会获得用户。一旦你停止付费,水龙头就关了。
而私域流量就像井水,打井很贵,但用水免费。比如我 们做“刘润”公众号,  就像打一口井,这其实并不容易, 成本特别高。从 2018 年开始,“刘润”公众号每天都要创作至 少一篇高品质的内容,兢兢业业,勤勤勉勉,一天都不敢懈 怠。一旦数据显示没有给读者提供价值,我们就要复盘。但是有了这口井,我们就可以每天用文章触达我们的用户一次, 而且是完全免费的。
自来水便宜的时候,你会觉得为什么要打井?但随着用水的人越来越多,  水价越来越贵,一些人便开始认真思考:买水的这些钱都够我打口井了,  为什么不试试打口井,建立自己的私域?  这就是流量生态的第二次打通。
 
 
二、打通私域与公域的利器:私有化、复购率、转介绍
 
一谈到私域,很多人会立刻想起微信。确实,微信特别适合做私域。因为私域是从经营商品和人的关系、内容和人的关系、信息和人的关系,  转为经营人和人的关系。私域的 基本逻辑是社交,而在中国,人与人之间最基础的社交关系 基本都在微信上。
2021 年,  我非常有幸成为腾讯的商业顾问,由此我认识了很多特别优秀的腾讯员工。而我的主要工作之一,就是和他们一起梳理出各种私域方法论背后真正的底层逻辑。
私域的底层逻辑是什么?我们说过,私域就是你拥有的,可重复、低成本甚至免费触达的场域。这句话里包含着三个要素。
第一个要素是“拥有”。首先,这口井是你的,你用这口井,不用向任何人交钱。其次,不仅如此,如果别人用这口 井,你还能收钱。
第二个要素是“可重复”。“可重复”的同义词是“主动”。客人吃完饭离开你的饭店了,你会说“欢迎再次光临”,但他 究竟会不会再次光临,你并不知道。他不来店里,你就找不 到他,你很被动。但私域用户却是你可以主动触达的,比如 “太二宇宙基地”粉丝群的本质就是有必要时可以主动触达。因为主动,所以可以重复。
第三个要素是“低成本”。只有取水免费,打井才有意义,所以,每次触达的成本越低越好。
这就是私域的底层逻辑。
可是,怎么才能拥有自己的私域呢?我总结了三个方法:私有化、复购率、转介绍。
 
1. 私有化
关于私有化,我们可以通过一个案例来理解。山东省临沂市有一个小县城叫沂南,  县城常住人口只有约 15 万。我第 一次听说这个县城是从黄碧云老师那里,  她说这个县城有一 家君悦购物中心,在疫情期间很多购物中心都撑不下去关门 大吉的时候它却活得很好。
君悦购物中心之所以能做到这一点,一个非常重要的原因是它拥有 10 万私域用户。你一定很好奇,这10万私域用户是从哪里来的。其实,君悦购物中心用的都是一些很“土” 的办法。比如,收银员邀请顾客进群,  只要是进群的人就送  一个购物袋;售货员穿着橙色队服,  带着印有二维码的大牌  子到社区门口摆摊;去人多的地方,找跳广场舞的阿姨扫码  进群;  搞特价促销活动, 进价 99 元的小米手环只卖 9.9 元。
就是通过这些很“土”的方法,君悦购物中心在很短的 时间里就建立了几十甚至上百个微信群。君悦购物中心因此 完成了私有化,把“公域门店”的用户“私有化”到了微信 里的“私域社群”。
 
2. 复购率
私有化的目的,是用复购率来摊薄越来越贵的初次获客成本。
私有化之后,君悦购物中心又做了三件事。
第一件事是用拼团建立信任。
有一次,君悦购物中心发现,猪肉涨价后,顾客对牛肉的接受度变得更高了。于是,就让采购去跟牛肉供应商砍价,想方设法把 4斤牛肉的价格压到了99元,平均每斤牛肉的价格不到25元。然后,通过拼团的方式在群里提供给用户。
这个价格是非常实惠的,因此,第一次拼团就取得了很好的效果。因为君悦购物中心是用服务而不是推销的心态来 做拼团,所以越做越成功。  现在,君悦购物中心的小团大约 能达到 20 万元的销售额,大团的销售额则近 100 万元,而团 购的转化率更是高达 22%,这意味着,在一个有 100 个人的群里,  有 22 个客户会下单。为什么?因为信任。
第二件事是用内容降低成本。
有一次,一位顾客说想买好吃的草莓。于是,君悦购物中心的采购马上去联系农场,然后一边采摘,一边拍视频。视频发到群里后,提需求的顾客马上产生了很强的被服务感 和参与感,而其他围观的客户也会忍不住想买两斤。后来,君悦购物中心逐渐取消了纸制海报的促销方式,  取而代之的 是在群里分享各种有趣的内容。这些内容不但更有说服力,还为君悦购物中心节约了 90% 以上的广告印刷成本。
第三件事是用倾听改进服务。
有一段时间,  君悦购物中心的微信群里不断地有顾客问:“你家店里卖的豆芽是好的吧?”  这是怎么回事?  原来有些地方爆出了“毒豆芽”的丑闻,  这引起了大家的担心。在没有私域之前,这种反馈商场大概率是听不到的。
怎么解决这个问题?君悦购物中心决定建加工房,自己 来发豆芽。君悦购物中心人还给自己的豆芽起了个名字,叫 “悦豆豆”,并且把“悦豆豆”的成长过程拍成了视频发到群 里。这不但传播了知识,还增加了客户对君悦购物中心的信任。
当大量一二线城市的购物中心在抱怨互联网正在摧毁它 们的时候,君悦购物中心从小县城的 15 万常住人口中“私有 化”了 10 万人,然后用“复购率”不断摊薄高昂的初次获客 成本,完成了自救。
所以,不要抱怨,要想办法。
认识到私域复购率的价值的,还有小鹅通。
小鹅通是我们的战略合作伙伴,它的主营业务是提供知 识服务工具(比如直播和用户运营管理)。吴晓波老师的“每 天听见吴晓波”就构建在小鹅通上。但小鹅通一直有一个难 题,就是新客的获客成本太高,大约为 4000 元。如果花了 4000 元好不容易获得一个客户,但这个客户只用了不到一年 就走了,那这4000元就等于打了水漂。
怎么办?获客成本高,那就打通公域与私域,提高复购率,用复购的年费摊薄4000元的初次成本。
于是,小鹅通开始建群。但和君悦购物中心的群不同的是, 小鹅通的群不是“1 ∶N ”的,而是“ N ∶ 1”的,  就是在一个群里,有很多小鹅通的人,但只有一个客户。
小鹅通的群里有很多“鹅”:“服务鹅”是给客户配的白天的服务专员,晚上就换成了“值班鹅”。客户新的功能需求,由“需求鹅”来满足。如果解决不了,就由“飞行鹅”现场 解决。N 个人服务 1 个客户,客户像皇帝一样被伺候着。
我问小鹅通:这成本很高吧?是的。每年小鹅通在每个客户身上要多花 400 元。但花 400 元用有温度的服务来提升 口碑,留住一个老客户,与花 4000 元获得一个新客户相比,成本低多了。
这样的群,小鹅通建了 38 000 多个。
2021 年 6 月,小鹅通拿到了1.2亿美元的D轮融资。
 
3. 转介绍
私有化能带来“复购率”这个摊薄初次获客成本的利器。私有化带来的不只是复购率,  还有“转介绍”。

如何打造“私域”?

如果把商品用横轴的“高价”“低价”和纵轴的“高频”“低频”划分为四个象限的话,右上角这个象限的商品价格 高,  购买频次也高,  比如苹果手机、茅台等。这个象限有个名字,叫“太爽了”。
左下角这个象限的商品价格低,购买频次也低,比如针、指甲剪等几年买一次, 一次几元钱。这个象限也有个名字,叫“太难了”。
左上角这个象限的商品价格低,购买频次高,比如生鲜、订阅服务等。因为低价,所以承受不起高昂的初次获客成本, 但是好在高频,可以通过复购率来分摊获客成本。所以,对于这类商品,  最重要的策略是经营复购率。君悦购物中心和 小鹅通采用的就是这一策略。我们把这个象限叫“复购率”, 这是私域的主战场。
右下角这个象限的商品价格高,购买频次低,比如房产、装修等。你为客户装修了一套房子,客户非常满意,但因为 低频,短时间内他通常不会再来找你进行第二次装修。这时,高昂的获客成本怎么分摊?转介绍可能是最好的办法。
举个例子。
纪文华是豪车毒创始人,他的公司是卖豪车的。豪车是一 个典型的高价低频的商品。一辆劳斯莱斯库里南的售价很高, 一个客户即使再有钱,也不可能每周买一辆。所以,豪车的初 次获客成本、4S店的装修费用、员工的培训费很难被摊薄。
如何解决这个问题?一个好办法是让用户“忍不住”转介绍。
有一位年轻女士想买一辆迈凯伦,她找到了豪车毒。你或许认为,豪车毒帮她以较低的价格买下一辆迈凯伦,然后 确保车况没问题,  把车开到她家门口,就算是交付了。但豪 车毒不会这么做,因为这样的服务同行也能做到。纪文华说过一句话:“同行已经做了的服务,就不是服务,  而是义务。”
豪车毒是这样做的:交车那天,豪车毒团队提前来到现场,花了两个小时为客户精心准备了手捧花、音乐还有能把整 辆车装下的巨大礼盒。那位年轻女士当时就震惊了,  而接下来 的场景更令她震惊:她拆开礼盒的一瞬间,五颜六色的气球 “流”了出来,音乐响起,一辆白色的迈凯伦出现在她面前。
你说,如果你是这个客户,你能忍住不发朋友圈吗?
这只是买车时的一次“忍不住”,怎么能让买完车的客户 也“忍不住”呢?
豪车毒团队有 30 多人,  其中 15 人的工作是给 VIP 和SVIP 车主提供上门保洁服务。你或许会说:这有什么稀奇的?
但豪车毒的服务却真的“稀奇”:他们在打扫卫生的时候,会用针一个孔一个孔地帮客户清理花洒里的水垢;会把剃须 刀打开,把里面的胡须清理得像没用过一样;会把水晶吊灯上的水晶一个一个地拆下来,擦洗得干干净净,再装回去;会打开自动马桶的抽水口,清洗里面滤网上肉眼都看不到的污垢;会拆下玻璃门上的密封条,  擦洗完里面的污垢,再装回去。
你说,如果你家被这样打扫过,你能忍住不发朋友圈吗?
转介绍是私域里威力极大的流量工具,但前提是你的服 务要极致。
通过极致的服务,豪车毒在 2020 年卖出了价值 15 亿元的豪车。
君悦购物中心、小鹅通和豪车毒,做的事情都很有意思,但又截然不同。  所以经常有人问我:“润总,谁做的最值得 学?我只想学最好的。”  我只能回答:“看情况。”
那么,如果“看情况”的话,哪些行业适合做私域呢?为了回答这个问题,我请教了一下有赞的创始人白鸦。
我认识白鸦很多年,在我心中,白鸦和他的有赞一直是私域的引领者和新零售的实践者,是非常值得信任的合作伙伴。所以, 2019 年,  我打算基于“刘润”公众号建立自己的 私域商城时就找到了白鸦,他当时就给我讲了他的“私域三 角”。白鸦的“私域三角”是由私域产权、单客价值和顾客推 荐组成的,这与我所说的私有化、复购率、转介绍几乎完全 一样。所以我当时就决定把“润米商城”搭建在有赞上,我们负责前端服务,有赞负责后端交易。
为了帮助更多商家做好新零售转型,有赞在 2021 年还成立了单独的“有赞新零售”品牌。现在,搭建在有赞上的商户已经有 600 多万家了, 2020 年这些商户通过有赞新零售完成的交易额达到 1037 亿元。
我请有赞的团队统计了一些内部数据,  希望这些数据能帮大家在“打井”的时候,  找到自己的“取水点”。
根据 2021 年有赞私域商品交易额分布情况,从规模的角度来看,  私域最热门的品类是三类:女装(14%)、美妆 (13%)和日用百货(9%)。但是从增长角度来看,美妆不但 规模大,在高速增长,同比上涨了102%;日用百货也上 涨了 84%。而综合食品和医疗健康两个品类,规模虽然不大,但异军突起,分别上涨了 118% 和 110%(见图 6-2)。 

如何打造“私域”?

图 6-2  2021 年有赞私域商品交易额大幅上涨品类
资料来源:有赞新零售。
 
然后,我们再来看有赞的私有化、复购率和转介绍数据 (见图 6-3)。图 6-3有赞的私有化、复购率和转介绍数据
 

如何打造“私域”?

通过有赞的数据,我们会发现,有化必须发生在触点 上。在所有和用户的触点中,微信聊天依然是最重要的,占 14%。除此之外,公众号文章占 11%,公众号菜单占 11%,小程序任务栏占 10%,朋友圈占 9%。  我第一次认识到,公众号菜单的重要性居然超过了朋友圈。
私有化对提高复购率的帮助也可以通过有赞的数据直观地显示出来。复购销售在总销售中占比高达 73%。普通客户 平均年贡献为 234 元,而一旦成为会员,他的平均年贡献可 达 1245 元。由此可见,会员是提高复购率的核心。
转介绍最典型的三种形态是多人拼团、裂变发券和砍价, 它们带来的GMV(Gross Merchandise Volume,  商品交易 总额)分别是 11 亿元、20 亿元和 140 亿元。砍价依然是最重 要的转介绍的工具。
有赞的数据还显示,经营私域为零售企业带来了 8% 的 时间增量和11% 的空间增量。
黄碧云老师说:“私域是人和人之间的关系。”  君悦购物中心的私有化、  小鹅通的复购率和豪车毒的转介绍都是借助 人和人的关系打通了公域与私域,  把越来越贵的公域流量沉 淀到私域,并因此获益。
 
 
三、通过私域流量撬动To B业务
  
我带着一些创业者和企业家去游学参访时,大家讨论到 一个很多人关心的问题:To B 很重要,很多人想转型做 To B 业务;私域流量也很重要,  很多人也想做私域流量,但是,如何通过私域流量,撬动 To B 业务?  或者说,正在做 To B 业务的人,如何做私域流量?
其实, To B 业务的关键在于决策流程和复杂度,这也是To B 和 To C 的最大区别。
To B 的决策流程很长,长到几乎可以抹平一切冲动,让所有购买冲动最终趋于平静。如果说 To C 的消费决策以“秒” 计,To B 的消费决策就是以“月”计,甚至以“年”计的。
假如你要买一部华为手机,哪怕再贵,一万元钱也差不 多了,如果你特别喜欢,咬咬牙花一个月的工资也就买了。但是,如果你要买一套华为的交换机设备,那可不是一万元 钱的事,一个基站就是几百万元,一个单子可能上亿元。几百万元、上亿元的金额,就算你再喜欢、再冲动,也没办法 迅速决策。
开会立项,招标投标,展示宣讲,打分评分,交付服务……每一步,都是马拉松式的斡旋和谈判。
所以, To B 业务不是靠冲动消费来拿下客户的,要靠 BD(Business Development,商务拓展),靠销售,去影响,去磨,去耗,去说服。
To B 的业务就是持久战、消耗战、堑壕战。
那么, To B 的业务和私域流量有什么关系?
私域流量的本质,其实就是“长远而忠诚的客户关系”,说得更直白一些,  就是“更便宜的、可以反复使用的流量”。
长远而忠诚的客户关系,说的其实是对方对你是否足够信任。更便宜的、可以反复使用的流量,说的其实是复购率。
信任和复购率恰恰是 To B 业务的核心,因此,私域流量是天然适合 To B 业务的。
如果你想做 To B 的业务,那么你应该有自己的私域流量,在“私域流量”里面,可以进行客户的维系、转化和拓展。
可是, 怎么才能拥有自己的私域流量?
先要用好自己手中的微信。
有一位创业者,他的团队有十几个人,他们用 50 部手机把自己的客户都添加到了微信中,在微信中和客户进行交流。有人说“这样做也太麻烦了吧”,  但是他们就是用这样看起来 非常“蠢笨”的方式,做到了一年上亿元的流水。
这个例子是偏向 To C 业务的,但这依然可以给我们不少启发。在 To B 的业务中,因为市场更分散,客单价更高,客户数量相对没有那么多,所以做私域流量会更加简单。
微信,是我们最熟悉的工具,也是和客户交流最多的场景。我们可以把客户沉淀到微信中。当然,不是所有的客户 都要沉淀,这些客户应该是最有价值的那些人。
“最有价值”体现在两个方面。
第一是能影响到业务的人。在 To B 的业务中,有一个很 重要的能力—“顺杆爬”,即能从一个前台顺藤摸瓜一路找 到 CEO。而这些人都应该在微信中。在微信的备注里,还应该记录着这些信息:职位、生日、爱好甚至家里养的是什么宠物;他和其他部门人员是什么关系,信赖、  中立还是竞争;你们之间是什么关系,陌生还是熟悉;等等。在传统的销售中,这些信息被称为“作战地图”,现在这些信息都可以放在微信中。  这些人、  这些信息会左右着业务进展,甚至决定着成败。
第二是那些被筛选过的人。比如,见过面的才会加微信,朋友推荐的才会加微信,你认可的人才会加微信,其他的一律不通过。这种筛选会让彼此有更多的认同和信任,更重要的是 能提高朋友圈的质量。每一个好友的位置都很稀缺,只留给那 些真正有价值的人。朋友圈的质量也会决定业务的质量。
真正能做好 To B 业务的人,都有一种特质:不卑不亢。也就是我们常说的,上与君王同坐,下与乞丐同行。我在微软最后一个职位是战略合作总监,有时候要代表微软去和一些省长、市长吃饭,聊聊怎么进行战略合作。如 果见到有权势的人就开始犯怵,唯唯诺诺,话也不敢说,头也不敢抬,那合作多半是谈不成的。有的时候,  我也会和一 些比微软小得多的公司进行交流。如果这个时候,我显得非 常傲慢和狂妄,那么别人对我的印象也不会好。
换个场景,在微信中运营私域流量时,也是如此。
有的人见到比自己厉害得多的人,马上就凑过去,帮对方拿包,谄媚地说:“我特别仰慕你,  我能和你合张影,顺便加你的微信吗?”  最好不要这样。同样,如果有人想来加你的微信,你也应该礼貌客气。双方是平等的,要不卑不亢。
做 To B 的生意需要不断影响对方。在微信中,朋友圈 可以做到这一点。通过发朋友圈,你可以提醒别人你的存在,也让别人了解你。
有人问,在朋友圈发什么?发最有价值的东西。
我的一位学员的经验很值得分享:一是发自己真实的生活,这会让人消除距离感和陌生感,更加了解真实的你;二是发自己参加的活动,这会让人知道你是做什么的,更加了 解你的业务;三是发自己独特的思考,这会让人对你产生信任,更加了解你的能力;四是少发广告,少发投票。
总结而言,  就是每条朋友圈都要有价值。
在 To B 的业务中,大家经常会讲一句话:“钱是领导向你开口要的最后一样东西。”  如果你能提供更有价值的东西,果合作能产生更大的业绩,是不会有人向你要钱的。开口 要钱,说明你真的什么都给不了,只好向你要钱了。
 
这就是说,你要能提供真正的价值,要让人看见你有价值。
除了发朋友圈,还有什么影响方式?聊天。微信聊天是非常有效的交流方式。比如看到好文章,你发给他,这表示你的分享和品位;看到客户公司的好消息,你发给他,这表示你的恭喜和祝贺;看到负面的消息,你也可以发给他,提些建议,这表示你的关注和关心。
不管发什么文章,聊什么内容,都一定要有价值。
我曾经说过一句话:“人脉,不是能帮到你的人,而是你 能帮到的人。”  这背后就是给予价值。
To B 业务真正做得好的人,除了成就自己,还喜欢帮助 别人。因为机会是流动的,  资源是互相对接的。
你有没有见过或者发过这样的朋友圈:
万票,我有一件什么事情,想找谁谁谁。
求助,我有一个什么需求,有谁可以对接吗?
请教,我有一些什么问题,想找人聊聊,请问可以介绍一下吗?
当你的朋友圈很有质量时,你就可以以举手之劳帮别人对接资源。  总有一天,别人也会为你牵线搭桥。在 To B 的业务中,很多事情都是这样谈成的。
先帮别人解决问题,才会有人关心你的问题。
但是,帮别人对接资源时,千万不要赚这种信息不对称的钱。要接受别人的“重赏”,  更不要因为别人的“重赏” 就未经同意拉群。
“因为这件事对双方都有价值,  我就想让这件有意义的事情做成。” 只有抱着这样的心态,  你才能赢得人心。
有人问,这样做真的有用吗?
只要你自己是有价值的,自管花开,就会吸引那些会被吸引的人。
你可能会发现这样一件事情,当你这么做一段时间后,会有人来主动找你合作,但可能这个人之前没怎么聊过。
为什么会这样?
因为他两三年前就关注你了。看了你两三年的朋友圈、文章、视频,他一直在默默地了解你、观察你、考察你,直到有一天,他觉得你值得信任,可以合作。
以前做 To B 的生意,我们需要打电话、发短信,需要寻找人脉,但是在私域流量中,我们可以不用这么做。我们只 要自管花开,就能影响到我们潜在的合作伙伴。
 

 

本篇文章来源于公众号:CMKT咨询圈,数字时代整理。

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