1. 首页
  2. 直播带货

全网最强,谨慎收藏:活动起号颗粒级拆解(下)

很多人喜欢拿品套玩法,而很多商品其本身就限制了活动玩法的选择。

从最大化概率的角度,活动起号的品适合以下五个特征: 

低价、大众、女性、25-40岁、多SKU 

低价能够极大降低引流款转正价款的难度;

大众款利于初期混乱标签人群的承载;

女性则更容易帮助完成互动行为;

25-40岁则是女性作为家庭成员的消费主体;

多SKU意味着能进行多商品测款。

越接近以上的特点,越能够提高活动起号的概率。

 

既然是活动起号,就必须得有引流款、福利款、利润款的组品。

全网最强,谨慎收藏:活动起号颗粒级拆解(下)

引流款,大多数想要性价比高、认知价格高、采购价格低;

福利款,同样大多数想要有爆品潜质,但刨除了利润,性价比高;

利润款,带有正常利润的长期爆款,或者潜力爆款。

引流款的选取基本决定了前期起号的生死。

记住,选择了一个好的引流款,即便主播不说话都能拉流量。

这同样也验证了另外一句话:

如果你觉得你的主播能播得还算个正常人,但就是拉不起流量,不要怀疑,就是引流款的问题。

不只是引流款,不管任何一款,都还需要具备一个思维,即测品思维

没有一款品生来就火,你也不用高估自己的选品能力。

 

以上文字,基本总结了活动起号的选品、组品,以下我们来复刻账号运营

任何玩法的复制,都具备运气性。

所以我一向都会选择3个账号同时开始,这也是我建议所有人做活动起号的起点,即矩阵思维

我曾遇到过多种操作案例,账号长期发作品0播放、直播一周无自然推荐、新号拉流被举报致死...  

而做矩阵起号,能最大规避这些问题的出现带来的时间成本。

毕竟比较起多号开播的资金成本,抖音留给你的时间不再很多。

不要偏信抖音玄学的谎言,蓝V并不决定你的流量,养号也不会给你打标签,小店得有

大多数做活动的账号,引流款的上架都是用自家小店,况且你在精选联盟也基本选不到好的引流款。

但福利款、利润款的选择,则既可以是精选联盟好物、也可以是自身小店的商品,不要看不起精选联盟,食品、家居品类,我80%的商品就来自精选。

 

99%的账号都会忽略的一个问题,就是账号人设

一个有人设的账号,能够极大的提升转化率、复购率、以及私域的导入,同时也可以大幅降低退款、退货及差评。

全网最强,谨慎收藏:活动起号颗粒级拆解(下)

关于人设的打造,可以参考上方的结构导图,基本已经涵盖了当前抖音主流的直播间人设。

工厂人设强调源头好货、博主人设强调毫无精选,而创始人人设则更能体现品牌背书...

无论选择何种人设,都不应只局限在账号描述,而是从视频端、直播场景、主播话术、售后服务中充分体现。

只有这样,才能真正做到触达用户的记忆点。

不要被0作品卡直播也能在线上万的账号误导。

不信去翻翻,这些账号活下来的能有多少?

在活动起号中,短视频流量不仅要成为直播带货的重点,更应当成为所有做直播带货的战略点

所以即便是以直播推荐为主的起号玩法,也应当具备创作优质带货作品的能力。

全网最强,谨慎收藏:活动起号颗粒级拆解(下)

而一个好的带货作品,就如导图所描述一般,不以流量为核心,而是精准度

即尽可能把任何一个流量导入直播间,通过转化变成商业价值。

当完成了账号端矩阵、店铺、人设、视频之后,接下来可以进入到新号开播的冷启动过程。

新号低标签低权重的特性,决定了账号开播初期只有泛流。

而目前开播首要解决的问题,是借助流量与引流款的匹配性,营造直播间互动,撕开直播推荐。

流量少,怎么办?

流量不精准,怎么办?

解决方案——随心推。

总预算500-1000,直播间以人气、评论为主。

采取小金额、多批次、自定义、直投并配合超短的投放时长,在开场快速拉入相对精准的付费流量。

这样的效果,是将原本平均在线2-3人的直播间,通过付费拉升到10-30人。

 

有了流量基础才会有互动基础。

主播看到直播间陆续进来活人,播得也会更有激情。

灵敏的主播应当知道新号开播的使命。

即在引流款的带动下,抛出产品的卖点、营销点,并引导用户停留、点赞、评论等。

真实用户在引流款、主播的引导下,开始完成停留、互动动作。

直播间产生真人互动,主播适当放款,直播间节奏就可以热起来。

但这只是原理,实际操作包含了大量细节,而大部分账号也是死在细节。

1.随心推的投放要迅速,多笔要连投,只有快速的并发流量才能拉起在线峰值。

2.开场不要说废话,直奔主题突出福利,并引导直播间用户停留、互动。

3.专注打好引流款,你连引流款都没办法把流量拉起来,何况是福利款、利润款。

4.营销话术的引导,一定是围绕产品卖点本身,一切诱导话术都只会作死。

5.99%的团队第一款引流款都会选错,一两场直播下来,无明显互动跟在线递增,果断更换引流款。

6.直播时长不宜太短,但也不用太长,保底3小时起最佳。

7.不要听信不能憋单的傻X言论,当大量真实用户在直播间,憋单才有规则限制;而有真实用户的情况下,可按照5-10分钟的时限进行放单。

8.不要把用户当傻子,一定要放单,放真实单。

但凡做到以上的细节,通过3至5场,就可以通过互动指标激发直播推荐,将新号在线拉升至百人甚至千人。

但是,千人在线是引流的目标吗?

不是,让越来越多的用户对你的直播间产生信任才是。

而我们是要赚这批用户的钱吗?

也不是,赚得更多是依靠这批用户撬入进来的大量新用户的钱。

众所周知,流量打开后,只有提高UV价值才不至于死号。

在过去半年当中,太多人将过多的重点,放在了UV价值上面,但并没实际意义。

UV价值真的有那么重要吗?

当然重要,但是UV价值是结果,不是行为。

我们更多要去思考的是,什么才是真正的促成UV价值拉升的因素?

而哪怕到了这一步,很多人还只是单一地依赖客单价的拉升去解决UV价值问题。

你要去思考的问题,应该是用户是否本身对你就不信任?

如果不信任,难道你不应该降价么?为什么还要买你涨价的商品。

 

一个真正能够起来的活动账号,首先一定是在场景搭建、主播话术、商品排品上,通过3-7天的时间,塑造了一个强大的信任氛围

让初始用户实实在在相信你,并得到了优惠

其次,通过话术、活动衔接的方式,让每一个进来的人,都跟着铁粉互动,形成极大的羊群效应,进而完成高流量下的大量成交。‘

以上这段话,是活动起号能做成功最关键的总结,值得每一个操盘手反复思考。

 

引流款的介入,在于用信任感下的互动撕开直播推荐,而不是获得高在线。

相反,在信任氛围没营造好的情况下,在线拉的越高,对直播间的承载要求就越高。

凡一到两场无法承接,账号就会死掉。

日常大多数转款失败的账号命运,基本在开播前几场就注定了。

一味追求超高在线,到最后流量下跌后再怎么也拉不回来。

正确的做法,应当是从第一场开播就注意直播间信任感的塑造。

并在初步获得氛围营造跟流量后,开始介入福利款。

从算法角度,是流量扩大后对UV值、密集转化的流量承载力考量;

从用户角度,是继续用福利营造直播间氛围,同时为后期转正价款做铺垫。

 

福利款介入,实际并没有想象的复杂。

开场考虑到极速流量,仍然用引流款承接。

开场后流量处于相对稳定阶段,即可采取ABA的排品策略。

在每一轮一引流款之后,快速介入福利款。

当然也可以根据流量的稳定情况,随机穿插介入福利款,动态调整福利款的渗入比例。

一个好的引流款跟福利款的搭配结构,会让福利款介入时依旧保持数据的螺旋上涨。

这样得到的结果,既保证了数据的稳定性,又保证了UV值的成长。

到了利润款的介入,理解起来相对会复杂一些。

 

我以一个鞋类直播间的起号流程做说明。

品类女鞋、客单价100-300,采用的模式为活动起号。

账号人设定位工厂老板。

在人设环境下,直播场景以仓库为背景。

在开播的时候,通过镜头介绍仓库,并展示仓库的库存。

主播会边行走边指着某双鞋子给大家做福利。

3-5场把这个在线人气拉起来了以后,会开始切入福利款。

即将近50-70双断码鞋子无利润成交,做一个成交密度,并让人产生停留。

 

在此期间,主播侧重做了几个事情:

第一,是场景信任化,不是室内或者绿幕直播,而是直接到了仓库直播。

让用户正儿八经相信主播是个工厂老板,同时从仓库的规模、鞋的摆放验证人设的工厂实力。

第二,就是主播的选取,是近四十岁的女性,外观上符合传统老板娘的形象。

第三,对产品质量的塑造,不像一般直播间强调产品性价比,而是以断码的理由,给直播间做活动,并强调福利款虽然断码,但是质量如何如何,以此给产品质量赋能。

第四,说秒就秒,毫无含糊与套路,只要有真实用户,到时间点即会按比例放单,并继续不断强调自家货品质量。

前一批的用户得到了实惠,并通过直播场景、主播、话术、质量的塑造,完成了信任感,才是推动流量不断上涨的终极原因。

在线人数水涨船高之际,设定一个具备对新人诱导力的话术,比如“链接X号”,并配合福袋同样的扣评话术,就会造成大量的固定刷屏行为。

新进来的用户被直播间扣评吸引,就会造成停留,进而将直播间推向直播广场。

主播高光时刻上架主推款,完成高密度的正款成交。

 

以上案例,主要包含两种含义。

第一种,是流量拉高的目的。

直播带货的本质就是测爆款。

流量拉高的唯一目的,就是测爆款,瞬间完成几十上百万的成交,而不是一天卖个几千块。

第二种,就是给出了活动起号转款的正确方式。

新手以为在线高打正价款,而专业选手衡量的不只是在线,而是“场”的信任、气氛塑造达到一定程度,甚至后者重要性远远大于前者。

这就是专业的活动起号直播间,从低价转正价的正确操作。

最后针对这套模式的几个额外关键节点,总结如下:

1.一个活动起号能够起来,前7场所塑造的直播间氛围就已经下了定论。

2.保持对细节的关注,节奏的把控;对流量这个事,学会保持延时满足

3.引流款的作用在于打开直播推荐,福利款的作用在于转款铺垫。

4.老用户是流量基石,新用户才是真正买家;

真正的利润产生在直播广场推荐后的大量新用户成交。

5.低价转正价的节点,技术上看是UV价值的爬升;

营销行为上,则是信任感塑造后的水到渠成。

6.即便你看完了本文,你也不一定会起号;手上没死几个号,谈什么起号 

本篇文章来源于公众号:尹晨带货实录,数字时代整理。

原创文章,作者:数字时代,如若转载,请注明出处:https://www.timedigital.cn/23605

磁力金牛 千川开户

联系我们 数字时代 服务项目

商务合作 联系我们

联系我们

在线咨询:点击这里给我发消息 邮件:yifan@timedigital.cn 工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息