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茶叶、红酒等高端品如何起号?付费压制免费、老号重启如何破局?尽在此文!

【问题一:传统茶叶店做抖音直播,有什么适合的打法?】
补充说明:夫妻档,经营茶叶生意十几年,在产品货源这块都比较有优势,受于大环境影响,想增加抖音直播这个赛道。
回答 1:

1,夫妻两人应该都是传统生意人,现在抖音等短视频已经是越来越专业化,你看着就是农村两个夫妻天天拍视频玩,其实后面都基本有一个运营团队,从脚本到服装到人设到镜头处理到场景搭建都是一套玩法在支持,已经不是个人简单拍一拍就完事了的。

2,赚钱目标太明确,可能很难赚到钱。如果真的要奔着赚钱去,就要考虑整体转型,从线下实体转型线上线下多渠道发展,但这个明显太费钱,不是简单夫妻档生意可以支撑的。

3,个人建议先去考虑做供应链,很多大佬做抖音带货都做的很不错,何不考虑把茶叶渠道和这些大佬合作,大佬带货,你供货,大家都能赚到钱。做供应链是夫妻二人熟悉的领域,做起来肯定也得心应手,没有太多学习成本,还能赚到钱,何乐不为?

不一定要去做主播亲自上阵,做自己适合的才是最重要的,别人几年甚至几十年积累起来的,怎么可能被你轻松跨过。

回答 2:
1,先不谈夫妻档能不能做,首先你说茶叶比较有优势是哪里得出的数据,我很早前说过一句话,就是我有供应链跟供应链优势是两码事,而且你的优势在你线下跟抖音线上完全不一样,建议首先从品上面,去做一个认真的对比。
2,先摆平心态,不要 all in,因为你们做了十几年线下,抖音现在已经越来越专业化了,我个人的建议就是把心态放平,然后把拿去自己试错的钱去招募一个相对专业的团队,让他们来给你们夫妻两操盘。
3,作为传统茶叶的人,作为视频出镜、直播是非常有优势的,但是前提是你们的性格适合直播,或者心理防线、包括进步要快,不然大概率成不了,直播间不是光货好就行的,酒好还怕巷子深。
 

 
问题二:进口红酒类目怎么起号?客单价100元以上。】
补充:想抢被醉鹅娘低价红酒教育后,对红酒懂一些的人群,现有资源,一个在法国待了10年的人(可做主播),懂红酒,有很强的供应链资源。
 
回答1:
1,这个品类有一个问题,很多人都看不懂的,同样一个法国某酒庄的酒,可以有几百的,也有几十元的,甚至15-20元的,国内灌装的,国外贴牌的。可以说比白酒、啤酒混乱太多了。
2,看你的想法应该是做人设,用海外红酒经验的专家人士来打造人设带酒,这个最主要的问题就是通过短视频和直播打造这样的人设,人设打造好了,可以说就成功了一半。
3,后面需要衔接的就是好的产品和性价比的价格。
4,至于你说的教育市场,只能说现在红酒市场乱的很,完全谈不上被教育好了。 可能5线城市的大哥喝了一瓶82年的拉菲,只在拼多多花了200元,他就认为这就是世界上最好的红酒了。
5,不要太考虑别人玩的是什么,关键是想好自己准备玩啥路子,做一二线城市成熟中高端客户群体,还是做四五线城市低价跑量。是以红酒文化体验为主,还是以红酒产地品牌差异化,还是就玩海外贴牌转内销的路数。
你需要有自己的想法和计划,顺着这个再去找和你类似的直播间,再去拆分他们的玩法,最后形成自己的一套玩法。
回答2:
1,红酒我去年下半年做过一段时间,人设账号,主播是巴基斯坦两兄弟,以失败告终,失败的原因倒不是货的原因,而是主播离职了。
2,你想抢醉鹅娘的人群,这个不敢恭维,低价红酒市场还不到被醉鹅娘教育的程度,他还没这么大影响力,整个红酒市场很早就被线下市场、淘宝市场教育了。
3,不要以为一个主播+供应链就ok,如果你的供应链能够直接强到碾压市场的角度,直接千川干废同行。即便没有,一个会懂做人设、懂拍摄的团队,加一个懂品味还能镜头演绎的演员,远远比一个法国呆了十年的人更有价值。 
4,目前大多数账号基本都是走人设,这是品类的属性跟附加人群价值决定的,人行不行还没一撇呢,去整合个短视频牛逼的团队,把你的主播拉上镜头前去试试再说。
像老宋微醺、红花会、哪一个不是除了懂酒外还具备超强大人设塑造能力,没有这个能力,再懂酒也没用。
最后,对于直播行业你想懂酒,找个好的演员,花个把月培养下照样有模有样,对于抖音用户来说你真的懂不重要,看起来懂就行。
 

 
【问题三:付费流量占比高的直播间,如何把自然流量做起来?】
补充说明:公司自产自销产地是温州、广州,我们也做过付费投短视频拉流,付费占比达到45%,ROI 1:4.1。但自然流量一直没有起来,不知做哪些维度拉自然流量。
 
回答 1:
其实问题问得蛮好,“哪些维度拉自然流量”,首先明白什么原因会没有自然流量。
1,能够满足自然流量的推荐,浅层指标靠停留、互动等在线数据,深层靠成交密度、GPM、转化率等。
2,付费占比较高的直播间,一般转化率、成交密度问题较小,但碍于平播、大面积利润款打单的模式,互动指标都做得较弱,针对这块做加强吧。
3,排品上,可以考虑排一下方便承接流量的引流款和方便做密度和转化的冲量款(福利款),不然来了自然流量,全是付费的利润品转化不好也尴尬,当然这只是占少部分。
4,最核心的可以通过利润款组品上以赠品方式组合,诱导用户互动也可,这样不至于付费成交福利款导致投产拉低,UV拉低。
5,另外,不要在意什么付费压制免费的说法,付费高于自然流量是结果,而不是原因。
原因是直播间里都没有满足触发免费流量的对应指标,凭啥要来免费流量。
回答 2:
1,先分清楚流量入口,视频流量来自视频播放导入,千川流量来自投放,自然流量中直播间流量来自直播推荐,三个分清楚。
你想提高自然流量,剩下的入口就是视频、直播间流量,如果是视频,那么你按照带货作品的逻辑来做,有一篇文章有详细写道,我发你犯了艺术家的病,活该拍不好短视频
2,除了视频推荐,就是直播间流量,付费下的直播推荐流量,做法跟活动起号不一样。
因为活动起号通过搭配低价款加直播节奏可促发算法机制,但付费直播间需要考虑付费成本,优化主要集中在4个方面。
(1)组品模式,以主推款+赠品的模式(单品)/主推款+福利款(多品),并配合主播话术,吸引用户停留,并引导用户点赞、关注主播。
(2)投放逻辑,采取短视频素材,大量成单计划,搭配少量点击、评论计划,通过付费激发用户行为。
(3)直播场景,通过商品摆设、贴纸突出福利,吸引用户停留、互动。
(4)主播模式,主播的直播节奏改为偏卖场的直播模式,充分调动用户的情绪。
 

 
【问题四:粉丝成交占比过高如何解决?】
补充说明:这个账号因主播离职停播一个月,10月7号开始重启老号,7号至19日场观和GMV有所突破,中间配合付费。
20日开始调整晚上直播,流量和场观开始下滑,一发不可收拾,开始出现粉丝占比过高,问题出现后开始做活动,低价引流,效果不理想,付费效果也很差,直播间没有起色,中间回到老时间段播了几场也不理想。
回答 1:
1,我个人经历中有经历,断播、调整时间段都会有流量影响,看每个号的情况,你这个是问题比较明显的了。
2,粉丝占比过高是你的新粉推荐降低了,很正常。
3,你的账号现在很危险,如果我是你,我会去做这几个事情。
第一,回到原有的直播间时间段,每天坚持开播。
第二,通过不断使用之前的爆品,降价不降价都可以,如果吸引力不够可以考虑降价,不要太多在意老粉的评论,因为直播间的新粉推荐你要拉上来,往期测出的爆款是最佳的。
第三,如果靠自然推荐很难拉动,用千川、随心推去灌入流量,然后配合福利去做拉升,你最后的流量基数只有4000多,很多应该是老粉。
所以这步的操作要有,付费拉动新流量进来,配合福利款,做好互动数据。
第四,场观拉回一万以上的情况,去做密度成交。
回答 2:
看了下你目前最新数据,其实还是过度焦虑了。
20号的调整,又是晚上开播,跟大家去抢流量,再赶上双十一,你不死谁死。
这几天流量恢复了,回到最开始的模式。稳住几天,再看看数据吧。想调整,都建议先微调,比如你要调开播时间,应该是从早上开始不断往后延长直播时间。
几场下来,看看哪个时间段好。而不是早上直接不播,换晚上。要不就是早上播一场,晚上再加一场测试。

【问题五:老号重启怎样解决流量问题?】
补充说明:客单50-80左右,前期抖音号因为是老号重启的原因,调整了背景和组品都没有流量的增长,两个小时直播下来场观150,目前首先要解决的是流量的进入问题。
回答 1:
1,洗标签有很多方法,付费是一种,用优质短视频也可以,用活动直播的方式直接开播也可以,其实都是为了破初期流量瓶颈。
2,标签精准是一个不断优化的过程,不是说简单说付费7天就行,你付费来的流量直播间留不住,直播数据不好看,一样很难说标签精准。
3,所谓标签,是给系统算法看的,系统算法去匹配直播间和观众,什么样的观众喜好什么样的直播间,或者说什么样的直播间适合什么样的观众,系统会通过不断的数据去判断推送的观众是否合适。
4,付费投应该是让直播间在精准流量下跑的更好,但前提还是要让直播间本身能通过话术,场景,产品,活动等留住观众,形成良性的直播数据。
回答 2:
目前直播我一般都不推荐老号,老号可能是短视频做的,粉丝画像不对等,所谓的粉丝画像不是性别年龄这么简单,而是从消费端的用户画像的匹配。
如果是直播账号,那么以往的直播数据,对于重新启动也有很大影响。
(1)没有开播过的号,那么要关注的点,就是粉丝画像跟现在即将要做的品类画像是否一致。如果一致,则可用于测试。
(2)如果开播过,这就看开播数据,如果说以前的开播数据整体较好,那么可以继续播。如果说以前的整体的直播都不是特别好的话,就不太建议。
(3)一个账号的权重受过去累积,如果说有好几场,包括说特别是长期以来播的数据都不怎么好,那后面这个号再去想把它播好,难度会比新号的难度大很多。
如果你的人货场不能承接新生流量,你用付费做进来的流量一定是浪费的,付费流量的使用是为了通过付费流量+你对人货场基础上的流量承接能力去拉动自然流量,具体方法可以参考往期关于活动起号的文章。

 

本篇文章来源于公众号:尹晨带货实录,数字时代整理。

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