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抖音直播间带货|超高转化产品讲解话术

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    众所周知,当下电商,最火的莫过于直播电商的直播带货,那么今天呢和大家来聊一聊,关于直播带货中,如何高效讲解自己的产品,从而更好地促进转化。

其实对于直播带货来说,介绍产品是一门学问,也是一门技巧,他特别考验一个主播的话术和表达能力,那么接下来就从,主播如何介绍产品,如何利用技巧话术,让用户下单。

抖音直播间带货|超高转化产品讲解话术
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产品的多维度介绍

1、第一维度,品牌故事的介绍;

它可以是有关品牌创始人的,也可以是发展过程中的重大事件。能体现品牌理念,加强消费者对品牌的认知,增强品牌的吸引力。因为品牌就是背书,有了良好的品牌,可以更好地让消费者产生信任,从而下单。

2、第二维度,产品成分;

近几年来大家对化妆品成分的关注度越来越高,很多人开始关心产品的有效成分是哪些,比如含有氨基酸的洗面奶,含有神经酰胺、维生素B的舒缓修复乳液,含有胜肽、维生素C、A醇抗氧化。抗老的精华or面霜。

那么我们主播在直播的过程中,可以依照产品成分表,对成分做好充分的功课,以便在直播间内展开详细的介绍。

3、第三维度,产品功效。

很多直播主播大部分的时间都会放在介绍产品功效上,这些通常也是用户给予产品非常关注的一个方面。

4、第四维度,产品展示;

主播在直播的过程中,产品展示可以展开讲解的地方有很多。它包含但不仅限于产品外观设计、产品质地、使用方法、使用效果、使用技巧分享等。主播讲的时候一定要声情并茂,这样更加具有感染力。

使用方法:可进行使用后上脸效果的展示,外观特色的讲解;

产品外观设计:外在颜值以及这样的设计是不是可以让使用更方便;

产品质地:可以展示产品的水润、吸收程度、延展性等;

使用效果展示:例如粉底、眼影都可以直接展示上妆效果,比较适用于明显的彩妆、洁面、卸妆等;

5、第五维度,使用感受;

可以分别从使用前皮肤是什么样的状态,使用后皮肤变成什么样的状态来进行讲解。真实的反馈给直播间的粉丝。因为用户有了对比和真实感受,才会对你的这个产品买单。

6、第六个维度,对比市场同类型产品;

可选择市场其他同类型产品,分析对比其不同,从而凸显你直播间产品优势有哪些。进行同期产品的对比,从而凸显产品的优势。

7、第七维度,产品核心优势;

我们在直播姬那要突出重点的讲解,产品的优势所在,讲产品的亮点,一定要有感情在,这样可以给用户更加真实的感觉,也可以促进下单。

抖音直播间带货|超高转化产品讲解话术
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产品三个层面逻辑

第一个层面:

1、要注意的是产品展示,展示包括了主播的介绍,这点以往文章中也多次提及了,主播对产品卖点的理解,以及自身使用后的感受,再贴合观众的使用场景,或给观众安利使用场景,比纯粹地介绍产品的原材料、生产技术、功能功效,成交说服力要强很多。

2、我们说直播其实有点像在演戏,你如果以前经常看电视购物节目就知道,主持人和所谓的专家在挖消费者痛点、介绍产品神奇功效、循循善诱你打电话下单的时候,无论是从话术的表达、四肢的动作、脸部的表情都十分到位,因为你的表现越到位,用户才会越喜欢。

注:产品的展示还包括了直播现场的摆放,有些产品摆放在桌面上不够显眼,或者不能够一眼看得出来品牌LOGO、包装设计特点、产品具体种类的,建议换个方式进行展示,比如让主播手里拿着,靠近一点镜头多角度展示,或者在介绍的过程中,由助理多次插入展示。

最后还得注意产品详情页的优化,以前直播没有起到关键性导购作用的时候,电商的导购基本依赖于详情页,转化率的提升更是取决于详情页,因为产品主图这些是流量入口,售前客服也只是临门一脚,从一开始了解产品到产生信任,最终消费者自主下单,还是看详情页。

3、对于直播间的铁粉还好说,人家经常看你直播的,你上一个新品没有什么销量和评价,基于多次的了解或之前的首次体验,成交的阻力没那么大,但大部分的新流量进来,直播间洗完到了详情页就会出现这种信任突然刹车的问题,解决方法也很简单,你懂的,梭哈就行了。

第二个层面:

1、要注意的是测推广渠道、测产品,不同直播平台的功能、引流的玩法上是有区别的,比如抖音的直播要获得官方的推荐,就得完成相应的任务,像直播时长要达标、开播的频率要达标、音浪收入要达标等等,这些你都是可以去测试后,看数据指标找出不足之处再优化的。

2、除了官方推荐的免费流量,还是去付费买流量,付费的流量与免费的要稳定得多,不会受平台规则和算法的影响,比如做快手的直播推广可以进行全域投放,将直播间推广到关注、同城、发现页,让全国观众在同城页看到你的直播。

3、不管是免费的流量还是付费的流量,我们最终需要的是流量更加精准,这些流量进来的是男的多女的多,年龄段如何,地域是全国的还是同城的等等,这就决定了我们获取的流量的时候,要去调整直播的时间段,付费投放的时间段,或者不同的地域等等。

第三个层面:

1、是私域流量的运营,也就是粉丝的运营,建议是直播一段时间后,建立自己的粉丝社群,或者一对一的粉丝VIP服务,还有一些针对粉丝的福利特权、优惠政策也是需要的,每次开播预热前都能够在粉丝社群里,通过活动引导给直播间事先导入一波流量,由于长期的互动习惯,粉丝能够与主播无缝地配合演出,烘托直播间气氛,进行信任背书等等,这样也能够促进新观众的成交。

第四个层面:

1、强有力的促销活动,应该说我们所知道的那些大咖主播,每场能够带货多少万的,基本都对供应链拿捏得死死的,价格拿出去全网对比,咱这里就是最实惠,性价比最高的,当然了,不是所有的产品都打完折当白菜卖,而是分不同的款去推,引流款做秒杀推广,爆款拿来跑量刷刷,利润款拿来赚点钱。

抖音直播间带货|超高转化产品讲解话术
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不同品类的话术技巧

1、食品类:

这类商品最好的方式就是现场试吃,通过主播实际展示吃的过程,表现食物的口感,让粉丝了解到食物的色、香、味;并且要和粉丝有互动,这样用户才会更加愿意留在你的直播间。

2、美妆护肤类:

如果是面膜一定要现场挤出精华展示含量、如果是口红、眼影一定要现场试色,要让用户和观众看到明显的效果。

注:这类用户主要关注的是,使用感受(质感、质地)、功效(保湿还是抗老)、成分(添加了哪些主要成分、功效是什么、占比有多少)、适用人群(肤质是干皮油皮、年龄适合多大)、价格。

3、鞋靴服饰类:

这类的产品,需要展示介绍,这类商品的展示要实际上身,通过讲解穿搭技巧、展示穿搭秀等方式直观展示给用户。

4、对比价格的方法,对比店铺的日常价格,对比超市/线下的价格,突出实惠,对比往期最大折扣(如双十一的力度),强调折扣力度

例如:

这个衣服,平时在它的平台旗舰店买,搞活动的时候也要699,去线下专柜买就更贵了,一般都是要899,那么今天在我的直播间只要299,比双十一时候还要便宜200多块,整体相当于打了比5折还要多,而且这个价格他们几乎没这么卖过。‍这样可以更好的吸引用户,毕竟每个人都有占便宜的心里。

注:不是历史最低价,则不要盲目跟历史最低价对比,且价格对比一定要真实、避免欺诈消费者的情况发生。

产品的介绍逻辑,和爆款视频素材的逻辑大同小异,要抓住用户的痛点,突出产品的卖点,并且价格和活动具有尖叫点。

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