干货！跟谁学--日耗百万案例分析

今年受疫情影响，绝大多数行业都受到了沉重打击，尤其是餐饮业、旅游业、航空业等。提到哪个行业逆势增长？除了医疗保健行业外，非在线教育莫属，而其中佼佼者，跟谁学不但市场占有率不断攀升，更是拿到2轮数十亿美金的融资。

各个教育平台在“烧钱”的同时，已经开始满足不同层次和不同课程用户的差异化需求。财报显示，第二季度跟谁学的费用为14.5亿元，同比增长514%。其中营销费用就高达12.048亿元，同比增长超6倍，占总营收的比重为73%。作为广告营销人，我们拨开现象看本质，跟大家聊一下跟谁学在线教育的投放策略和运营逻辑进行简单分析。

跟谁学的投放策略：

1、媒体选择----精选：今日头条、百度、广点通等主流头部媒体，人群受众面大。

同时精选媒体头部KA代理商，团队强、运营专业、流量大。

2、落地页设计----简约美：

页面的设计逻辑：名师打头-->目标人群痛点-->详解课程特色-->打消用户顾虑-->马上下单有优惠。

流程清晰，目标明确，高效引导。以表单为例，具体页面参考如下：

3、视频素材精选----活泼有趣

视频素材口播逻辑：先抛出客户常见问题-->计划放大用户矛盾-->提供解决方案（跟谁学精品课）-->抛出教训效果-->购课有优惠-->饥饿营销：99个大礼包名额-->马上下单预定。

视频内容中的黄金三秒法则，同样也适用广告投放的内容中，在客户有权利划走广告的时候，三秒吸引不了客户就是失败的。三秒黄金法则主张是：三秒钟之内利用客户的好奇感或者新奇感，吸引用户（IP指标可以用来检测知识类的内容是否符合三秒黄金法则）。

如上这条广告中，以高中英语的困惑为开头，通过名师指出很多人的知识盲区。解决疑惑，有实用性的问题提起用户的兴趣，通过新概念性把跟谁学的广告植入末端。【篇幅关系，请自行百度或头条查询相关视频】

4、专属团队配置----专业专注

运营团队配置：2名专属文案，3名设计师，3个拍摄团队（导演+摄像+剪辑+剧情演员），3个专职运营优化师，团队合计超过20人。

二、跟谁学的运营转化逻辑：

以APP用户为例，在新用户转化成付费用户前，微信客服1V1、短信通知、电话提醒、公众号模板消息，四位一体触达用户，具体拆解“跟谁学”是如何做的：

1. 领取新手礼包：

当用户第一次登录“跟谁学”APP时，“新手礼包”在视线范围内明显露出，用户可从5门课程中任意挑选一门领取。

成功领取后，页面引导把课程分享给朋友，实现新拉新。

与此同时，收到短信push，引导添加辅导员微信，就算你不看短信，你也要看课的，进入新手礼包课程详情页，引导添加辅导员微信，拉你进班级群。

换了个手机号领取礼包，依旧有添加客服微信号的提醒。

新人礼包课程页，提醒添加微信群

短信push和详情页强引导的双重触达，就是让用户加微信1V1触达，提升转化率。

同时成功添加辅导员微信后，辅导员会立即再送你一堂课，用户对其好感迅速up，成功吸引到了用户眼球。

接着进入上课阶段，第一次上课前，不仅会有电话通知，还有微信1V1通知。电话频率通知根据你出勤率而定。

2. 报名免费公开课：

每个新用户仅限领取1堂“新手礼包”，如果想体验更多，可以报名“跟谁学”首页的免费公开课。

在报名页面的醒目位置，有两个“咨询按钮”，全是引导添加本堂课辅导员微信。在成功报名后，依旧会有短信push，继续引导添加本堂辅导员。即使没有看到短信，进入课堂学习的时候课程详情页会继续强引导。

一连串的动作，依旧目的明确，就是加微信1V1触达，提升转化率。

3. 咨询付费课程：

当你对免费课程比较满意，有了付费的想法，进入课程详情页，依旧是两个醒目的“咨询按钮”，引导添加本堂课辅导员微信。通过更加自然的1V1微信互动，把用户储存在客服号的私域流量池，即使没有当下转化，也可以持续触达。

三、顺便普及一下跟谁学的品牌逻辑：

跟谁学的增长飞轮

跟谁学B端和C端产品形态

从上图看的出，跟谁学左手课程，右手平台。相比左手课程产品，“跟谁学”的右手更厉害：做平台产品，而且同时向B端和C端发力。于是乎，“跟谁学”更大的野心显露无疑，他想从教育平台走向教育生态。

基于平台逻辑，“跟谁学”为两方用户提供服务：

首先是内容供给者，进一步拆分特指课程机构和老师；

其次是内容需求者，进一步拆分特指K12家长、大学生及留学生、教培从业者、职场人士等。

按照优先级，依次解决两方痛点，步步逼近增长飞轮的切入点，即吸引到足够多的好课程和好老师，然后产生推动力1，2，3，进而周而复始，循环往复，带动增长飞轮。

最后总结一下，每个品牌都有自己的特色和运营逻辑，需要根据实际情况深入沟通，建立互信，通力配合摸索出最优的投放方案。听到的看到的故事终归是别人的，只有把自己的品牌做起来才最有价值，如有兴趣，欢迎来撩，期待下一个爆品的所有者就是你。