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干货!跟谁学–日耗百万案例分析

干货!跟谁学--日耗百万案例分析

今年受疫情影响,绝大多数行业都受到了沉重打击,尤其是餐饮业、旅游业、航空业等。提到哪个行业逆势增长?除了医疗保健行业外,非在线教育莫属,而其中佼佼者,跟谁学不但市场占有率不断攀升,更是拿到2轮数十亿美金的融资。

各个教育平台在“烧钱”的同时,已经开始满足不同层次和不同课程用户的差异化需求。财报显示,第二季度跟谁学的费用为14.5亿元,同比增长514%。其中营销费用就高达12.048亿元,同比增长超6倍,占总营收的比重为73%。作为广告营销人,我们拨开现象看本质,跟大家聊一下跟谁学在线教育的投放策略和运营逻辑进行简单分析。

干货!跟谁学--日耗百万案例分析

跟谁学的投放策略:

1、媒体选择—-精选:今日头条、百度、广点通等主流头部媒体,人群受众面大。

同时精选媒体头部KA代理商,团队强、运营专业、流量大。

2、落地页设计—-简约美:

页面的设计逻辑:名师打头–>目标人群痛点–>详解课程特色–>打消用户顾虑–>马上下单有优惠。

流程清晰,目标明确,高效引导。以表单为例,具体页面参考如下:

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3、视频素材精选—-活泼有趣

视频素材口播逻辑:先抛出客户常见问题–>计划放大用户矛盾–>提供解决方案(跟谁学精品课)–>抛出教训效果–>购课有优惠–>饥饿营销:99个大礼包名额–>马上下单预定。

视频内容中的黄金三秒法则,同样也适用广告投放的内容中,在客户有权利划走广告的时候,三秒吸引不了客户就是失败的。三秒黄金法则主张是:三秒钟之内利用客户的好奇感或者新奇感,吸引用户(IP指标可以用来检测知识类的内容是否符合三秒黄金法则)。

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如上这条广告中,以高中英语的困惑为开头,通过名师指出很多人的知识盲区。解决疑惑,有实用性的问题提起用户的兴趣,通过新概念性把跟谁学的广告植入末端。【篇幅关系,请自行百度或头条查询相关视频】

4、专属团队配置—-专业专注

运营团队配置:2名专属文案,3名设计师,3个拍摄团队(导演+摄像+剪辑+剧情演员),3个专职运营优化师,团队合计超过20人。

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二、跟谁学的运营转化逻辑:

以APP用户为例,在新用户转化成付费用户前,微信客服1V1、短信通知、电话提醒、公众号模板消息,四位一体触达用户,具体拆解“跟谁学”是如何做的:

1. 领取新手礼包:

当用户第一次登录“跟谁学”APP时,“新手礼包”在视线范围内明显露出,用户可从5门课程中任意挑选一门领取。

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成功领取后,页面引导把课程分享给朋友,实现新拉新。

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与此同时,收到短信push,引导添加辅导员微信,就算你不看短信,你也要看课的,进入新手礼包课程详情页,引导添加辅导员微信,拉你进班级群。

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换了个手机号领取礼包,依旧有添加客服微信号的提醒。

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新人礼包课程页,提醒添加微信群

短信push和详情页强引导的双重触达,就是让用户加微信1V1触达,提升转化率。

同时成功添加辅导员微信后,辅导员会立即再送你一堂课,用户对其好感迅速up,成功吸引到了用户眼球。

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接着进入上课阶段,第一次上课前,不仅会有电话通知,还有微信1V1通知。电话频率通知根据你出勤率而定。

2. 报名免费公开课:

每个新用户仅限领取1堂“新手礼包”,如果想体验更多,可以报名“跟谁学”首页的免费公开课。

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在报名页面的醒目位置,有两个“咨询按钮”,全是引导添加本堂课辅导员微信。在成功报名后,依旧会有短信push,继续引导添加本堂辅导员。即使没有看到短信,进入课堂学习的时候课程详情页会继续强引导。

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一连串的动作,依旧目的明确,就是加微信1V1触达,提升转化率。

3. 咨询付费课程:

当你对免费课程比较满意,有了付费的想法,进入课程详情页,依旧是两个醒目的“咨询按钮”,引导添加本堂课辅导员微信。通过更加自然的1V1微信互动,把用户储存在客服号的私域流量池,即使没有当下转化,也可以持续触达。

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三、顺便普及一下跟谁学的品牌逻辑:

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跟谁学的增长飞轮

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跟谁学B端和C端产品形态

从上图看的出,跟谁学左手课程,右手平台。相比左手课程产品,“跟谁学”的右手更厉害:做平台产品,而且同时向B端和C端发力。于是乎,“跟谁学”更大的野心显露无疑,他想从教育平台走向教育生态。

基于平台逻辑,“跟谁学”为两方用户提供服务:

首先是内容供给者,进一步拆分特指课程机构和老师;

其次是内容需求者,进一步拆分特指K12家长、大学生及留学生、教培从业者、职场人士等。

按照优先级,依次解决两方痛点,步步逼近增长飞轮的切入点,即吸引到足够多的好课程和好老师,然后产生推动力1,2,3,进而周而复始,循环往复,带动增长飞轮。

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最后总结一下,每个品牌都有自己的特色和运营逻辑,需要根据实际情况深入沟通,建立互信,通力配合摸索出最优的投放方案。听到的看到的故事终归是别人的,只有把自己的品牌做起来才最有价值,如有兴趣,欢迎来撩,期待下一个爆品的所有者就是你。

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来源:信息流广告优化师

作者:广告优化师

图片:网络

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