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抖音电商|直播带货保姆级手册!

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人:团队

一个人可以走得很快,一群人才能走得很远。

直播带货,不是主播一个人的单打独斗,而是一整个团队的精密协作。

直播带货到底需要哪些人?

这是一个没有标准答案的问题。

不同的行业,不同的公司,不同的阶段,要的人都不一样。

我们先说理想配置。

人员配置及分工如下:

一、【直播运营小组】

·主播:负责出镜,介绍产品,引导下单。

·助播:协助主播,展示商品,捧哏、打下手。

·场控:节奏大师,掌控全场,核心技能是紧盯实时流量的ROI(投入产出比),调整直播间的人、货、场。

·气氛组:大声喊”5、4、3、2、1“的,疯狂在直播间打“抢到了”的,都是这些”托“。

·其他直播支持人员:例如化妆师、灯光师这些,不一一细表。

二、【帐号运营小组】

·编导:想创意,写脚本,盯成片。

·拍剪:视频拍摄剪辑成片。

·运营/客服:帐号日常运营:评论回复、粉丝互动、咨询接待。

·其他支持人员:例如剧务、道具师、灯光师这些,可由上述人员兼顾,不细表。

三、【小店运营小组】

·买手:搞定供应链。

·运营/客服:抖音小店售前、售后客服及日常店铺运营。

·美工:帐号装修、详情页装修、店铺装修。

·仓储:仓库管理、发货打包人员。

想必你也看出来了,以上很多工作,可以1个人干,也可以不干。

例如1个人可以干买手/运营/场控;

如果你是一件代发或代播,完全可以不需要仓储人员;

如果你不打算靠短视频引流,甚至可以整个砍掉帐号运营小组。

再发挥下想象力,你甚至可以砍掉主播。

抛开灰科技不谈,现在已经有虚拟主播了。

所以,说到底,有多大屁股穿多大裤衩。

根据自身情况,灵活配置人员,不断迭代优化即可。

四、人员优先级

如果你是老板或投资人,一定很关心,这多人里面,哪个岗位重要,该给什么薪资。

最理想的情况,是找到一个操盘手。

这个操盘手,一定要有实战经验,不要求人、货、场全都懂,但一定要某个部分专精。

最理想的情况,是直接找小型带货团队的负责人。

然后,其他人员的配置,就交给他吧…让他对结果负责即可。

果你自己想做操盘手,问问自己人、货、场,哪一块是自己的优势,哪一块是短板,然后有针对性地去找人即可。

如果你此前从未接触过这块,又铁了心要干,那就给自己一个止损的条件,快速试错,再回过头去总结、优化。

至于薪资结构,建议如下:

1.核心骨干拿利润分成或销售分成,至于谁是核心骨干,看你自己的人员配置。

2.中层人员,要么低底薪高绩效,要么高底薪适中的绩效,要留出中层人员往上的空间(例如成为合伙人拿分成)。

3.基层人员:还是底薪+绩效,核心是收入稳定,用激励代替惩罚。

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货:选品/组品

如果你只有一款产品,一个规格,直播间是不是就只卖这款产品?

如果你有一百款产品,要全部上架么?

该先卖哪些,后卖哪些?

这些问题,我们统称为选品/组品。

如果你还没有想卖的货,还在找供应链,在此略过不表。

我们先谈标准的直播间SKU设置:

1.秒杀款/起号款

定义:超出正常认知的震撼低价产品,用于快速起号,亏本赚人气。

成本价9.9,看起来只值9.9,直播间卖9.9,不叫秒杀款;

成本价9.9,看起来值29,直播间卖5.9,这个叫秒杀款。

2.GMV款/爆款

定义:性价比超群,卖得最火,现金流最稳定的款。

这个款重在保证你的现金流,拉高你的直播间人气和口碑,薄利多销。

2.王炸款/战略款

定义:价格锚点,高品质高价值高价格。

如果你的产品,价格带都是29-59,那么你需要一款99甚至199的战略款,告诉别人,我这是有好东西的,就是有点小贵。

如果你追求性价比,还是去买59的吧。

所以这个款,重点不在于卖多少,而是让客户看的。

在于跟你的爆款相比,有什么强烈的对比价值、展示价值,有没有故事,有没有独有卖点,能否提升你整体的逼格。

再回答开头的两个问题。

如果你只卖一个SKU,对你选品的难度和起号的技术,要求都格外严苛。

可以考虑下,从横向、纵向两个维度,把你的产品放到具体使用场景里,看看你还能卖点啥,丰富下SKU。

例如你是卖橙子的,横向拓展,是卖其他水果;纵向拓展,是卖榨汁机。

另有一个小套路:

1.例如你只有一款产品,9.9的女款睡衣

2.在商品橱窗中加入价格20-50,有一定品牌影响力的美妆产品

3.直播时,只介绍这款睡衣,偶尔提一两嘴化妆品。

不要小看这个套路,你不但免费获得了品牌的背书,免费获得了价格锚点,更免费拓展你的SKU。

如果你有太多产品,不知道从何卖起。

不要拍脑袋,把问题抛给客户。

固定人、场,通过货这个变量去测试,到底市场、客户喜欢哪些款。

不要迷信自己的判断,只看数据。

如果觉得通过直播来试错,成本太高,可以试试短视频。

例如,你可以每个产品都按一个模板拍成短视频,看看哪个数据好。

最后,请切记如下三点:

1.每个人都觉得自己卖的东西质量好,人人都适合买;真实情况是客户能感知的质量好才是真的好,给你下单的客户才是真正精准的目标客户

2.你卖的东西,不是要很便宜很便宜,而是要让客户觉得很便宜,买到就是赚到。

3.直播带货,形式是直播,带的是”货“;如果你的货有问题,神仙也救不了你,在杀主播祭天之前,多看看自己的货有没有问题。

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场:直播间搭建

一、【硬件配置】

·场地:对于我们新手来说,场地够用就行,但一定要确保足够安静、网速够稳定,其他都不重要,先播了再说。

·手机/摄像机/摄像头:通常情况,手机基本够用了,把卖不出货的原因,归咎于设备不行,是件很low的事。

手机选择,苹果X及以上,基本够打了,色彩还原度高,散热好,性能稳定。

其他安卓机,上了3000块的基本也都够用。

如果你对画面清晰度有特殊要求,不差钱,就上摄像机。

如果你要搞场景化直播,搞VR直播,就上绿幕和摄像头。

绿幕教程,自己去抖音和B站搜一下,再发个红包找做过这样直播的人请教下即可。

·灯光

灯光的要求比较复杂,不同的配置方案,费用也天差地别。

如果基础照明够亮了,常见的补光仪+支架,100来块,再加两个落地灯(300以内),基本够用了。

如果想搞专业些,就上淘宝搜直播间灯光套餐吧,5000以内适合大多数直播间;5000以上,请找个懂摄影的朋友出方案(记得给朋友发红包或请吃饭)。

再专业的,就进入本人知识盲区了…

听说薇娅直播间,灯光师调一次光,要收几十万…

所以你也看出了,做女人生意,灯光一般要求就高点,例如女装、美妆…

·产品陈列/展示:如果你的产品是实物,体积不大,最好还是有个展示和陈列,可参考实体店、商超的展示,根据你的直播间大小,等比例缩放即可。

·声音/BGM:如果你心疼主播的肉嗓,还是买个定向话筒之类的收声设备吧,直接去网上搜一下,根据自己的预算问客服即可。

另一个,千万不要忽视直播间的背景音乐

大多数餐饮店开业时,雇人排队或找亲戚朋友来凑数,是常用手段。

有个老板换了个思路,搬了个大喇叭放在店外,大音量循环播放一个声音:“您有一个新的美团外卖订单…”

所以你应该明白了,为何有些直播间的背景音乐是“叮咚”声不断的阿里旺旺客服咨询的声音…

切记,背景音乐不要跑偏到好听、有逼格…

除非你是卖音响的,否则还是牢记我们在卖货,一切行动都为了让客户疯狂下单、下单、下单。

·其他道具:例如展示价格和卖点的KT板、方便新手主播的提词器/提词板等等,在此不赘述。

二、【直播整体包装/直播背景】

这一块,特别重要,直接关系到你能不能留住客户,获取他的信任直至让他乖乖掏钱。

我们先看案例。

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如果这两个直播间,卖的是同一个美妆产品,你想买谁的?

直播间包装或选址总原则只有一个:原生场景化。

你卖化妆品,直播间可以放到生产线上;

你卖农产品,直播间可以是田间地头;

你卖服装,直播间可以是T台,让模特现场走秀,现场展示…

当你不知道直播间该怎么搭的时候,多想想你的产品生产、使用的场景是怎样的,或许你就有灵感了

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号:帐号运营

一、【帐号定位】

·产品定位:你准备卖什么?

你的产品能解决用户的什么问题?

比起同类产品,有什么独到之处?

·客户定位:谁会买你的产品?

具体来说:你准备赚谁的钱?

他们什么性别、年龄,住在什么地区,有什么喜好?

用同类产品时最担心什么,最喜欢什么?

·人设定位:为什么要找你买?

你是个为梦想窒息的创业者,还是一个精通产品前世今生的供应链专家?

你是一个普通的导购,还是一个朴实无华的老板?

通常情况下,有这五类人设:

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                                    图片来源:水松商学院

这五类人设,是可以叠加的。

例如你可以是创业者+供应链专家。

评分越高,操作难度越大,但如果能成立,客户对你的信任度越高,购买决策越简单。

请根据实际情况,给自己挑一个不会崩的人设。

有了大致人设之后,再按下图细化:

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另外,为了加深用户记忆,通常我们会找到一个“超级符号”

这个符号可以是一句话,一个动作,一个装饰物。

具体可参考下图:

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二、【基本设置】

抖音电商|直播带货保姆级手册!

图片来源:水松商学

此外,私信自动回复、主页联系方式、主页开播预告这些基础设置,请不要忘记。

三、【内容规划】

以带货为目的,视频内容方向大致可分为:

1.垂类人设向。

参考抖音号”丰回珠宝“,通过系列短视频树立人设。

2.直播预热向。

参考老罗直播预热短视频,通过短视频为直播间预热、预告。

3.产品功能场景化展示。

参考各类家居用品帐号的短视频,通过典型的使用场景让用户感知产品功能和特点。

例如一人手持钓鱼竿,钓起一个大轮胎,用力挥舞,告诉你他的钓鱼竿有多么结实耐用。

4.供应链的内容化

参考抖音号”小范的海鲜美食”,去到产品源头原产地,展示供应链,打消客户顾虑。

5.剧情向

参考抖音号“衣哥”,各类正能量剧情短视频,吸引年轻粉丝。

简单来说,就是针对你的客户群体,定制剧情类内容。

以上内容规划,必须建立在帐号定位基础上。

不要为了吸粉、为了数据而做短视频。

切记,我们一切动作只为卖货。

宁要精粉1个,不要泛粉1千。

四、【私域运营】

这个名词有点高大上,我们换个说法:

把粉丝加到你的个人微信或抖音粉丝群。

为什么要做这个动作?

健身、教育培训或其他不方便直接售卖的行业来说,这个动作不得不做。

对能直接在抖音售卖的行业来说,为的是粉丝复购,降低流量成本。

在抖音有100万粉丝,和在微信里加了100万客户微信,两者价值差异我想不用多说了。

我们简单说下,如何在抖音里做这个动作,其他不展开。

首先请牢记,任何时候,在抖音里都不要提“微信”两个字。

无论是打字还是口头,都不要提,否则可能号就没了…

那怎么让用户知道我们的微信号,两个常用办法:

记住,一定要巧妙,毕竟这是抖音的地盘,你让别人加微信,摆明了就是砸场子嘛。

如何让用户心甘情愿加微信?

成年人,当然是谈利益,详见:

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店:小店运营

一、【基础信息】

·小店注册:https://fxg.jinritemai.com。

按照提示,一步一步去操作即可。

除特殊行业外,一般只需要营业执照+保证金即可开店,类似于淘宝开店流程。

·准入行业/保证金/其他规则:https://school.jinritemai.com/doudian/web/

上面这个网址都有了,自己看即可。

顺便说句,官方提供了很多在线课程:

https://school.jinritemai.com/home/web/?from=doudian

二、【精细化运营】

目前,大家普遍对于抖音小店的运营还不重视。

抖音小店,目前也只有手机APP,还不像淘宝、天猫一样,有PC端的店铺。

所以我们不说远的,只说新手小白目前要注意的几点。

1.发货速度:官方要求48小时内发货,否则扣保证金,扣店铺评分,所以发货速度,一定要注意;如果你的供应链是一件代发的,一定一定要沟通好发货流程和发货时间,否则做不长久。

2.店铺DSR/带货口碑:一定看清考核的维度,对着去优化。

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官方详细解释如下:

抖音电商|直播带货保姆级手册!

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这些事情没做好,影响如下:

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翻译一下:

·货卖不出去

·不给流量,别人看不到你的直播间

·不给参加活动

总之,就是不给活路。

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流量:如何引流

一、【流量来源】

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每场直播结束后,会弹出这个界面。

注意下方的”观众来源“,也是我们引流的方向。

1.直播推荐:直播推荐分两种,一种就是抖音送你的,不要钱的自然流量;

一种是你投放抖+或feed,买来的流量

2.其他:在微信、QQ等外部平台,通过直播间链接、地址进来的观众。

3.关注:帐号粉丝通过关注页进来的流量。

4.视频推荐:通过短视频进来的人;通过短视频的形式,投放feed、feedslive等抖音信息流广告进来的人。

5.同城:通过同城页进来的,直播间附近的人。

二、【引流方式】

我们简单粗暴地把引流方式,分为花钱的和不花钱的。

先说大家最关心的:不花钱的流量。

1.直播广场/直播推荐

这是最大的自然流量来源。

原理:抖音是个”内容平台“,需要优质的”直播内容“。

当系统判断我们的”直播内容“很优质时,就会持续不断地给我们导流。

如何判断直播内容是否优质?

看三个要素:

1.点击/停留:多少人会点进直播间,平均每个人会停留多长时间。

2.互动:进来的人,有多少点赞、留言、关注、加粉丝团?

3.转化:有多人点开小黄车,在商品页停留多长时间,是否下单,平均每个人下单金额多少?

对应到直播数据,重点看平均用户停留时长、平均在线人数和UV价值(平均用户下单金额)。

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抖音带货直播的流量池,呈阶梯型,大致如下:

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类似于通关打怪一样,每一关的BOSS越来越强,只有打败这一关的BOSS,你的直播间才能跃迁到下一等级,获得更多的广场流量。

想必你也听过”卡直播广场“

卡直播广场1.0,是各类扔弹珠、弹乒乓球乃至色情、猎奇内容,想尽办法让你留在直播间。

卡直播广场2.0,是各类9.9元秒杀、0元送苹果手机,利用重磅福利把你留在直播间。

无论是哪种方式,本质上来说,都是利用推荐算法和流量池的规律,想办法”欺骗“系统,让系统误以为这个直播间很优质,让系统源源不断地给你推送流量,仅此而已。

对于有志长期投身于抖音带货直播的人来说,这种不可持续的短期玩法,不了解也罢。

我们只要明白一点,只要我们的人货场配合默契,能留住粉丝、引导互动下单,系统自动会给我们推送流量。

2.抖+/feed

这是最常见的付费流量。

先说抖+,这是官方提供的投放工具。

虽然专业人士一直不肯承认这是广告工具,但我们还是把他当成小白版的广告来看吧。

抖+在抖音APP里就可以自己充值,自己投放,也能帮别人代投,用起来友好到傻瓜,十分方便你氪金。

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先看这张图,预计带来的观众和下单金额不用多说,很容易理解。

一般推荐每次投100,投了就不能更改金额。

你更在意这一栏,是指你的投放目的,可以选5个(没显示的是观众互动)。

一般会选直播间带货或直播间人气。

继续往下:你想吸引的观众类型。

·系统智能推荐:啥都不管,交给智能化的系统;

·自定义观众:自己筛选观众;

·达人相似观众:选择部分达人的粉丝进行投放。

这三个该怎么选,我们先放一放,接着往下看。

择加热方式“,就两种,要么让客户第一眼看到的是直播间实时画面,要么是让客户先看一个短视频,再跳转到直播间。

如果你不会拍短视频,该怎么选不用我说了吧?

继续往下看,“期望曝光的时长”,范围可选0.5-24小时。

如果你希望马上进人,就选时间短的,反之就选时间长点。

一般来说,每次投放,系统会尽量帮你把钱花完。

如果你的直播间质量实在太差,钱花不完,会自动退回账户,下次可以接着用。

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再回过头来看看,三种观众类型该怎么选。

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点击自定义观众,跳出来上图。

上面可以筛选性别、年龄,以前还能选地域,现在不能了。

这个不难理解,如果你卖美妆,一定会选女,18-30岁,把直男和部分中老年女性去掉。

如果点击达人相似观众,会弹出这个界面:

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你可以选择最多20个达人大V,把广告只投给他们的粉丝。

同时,你可以进一步筛选,这些粉丝是否看过直播或种草过商品(点击购物车、下单都算种草)。

这种投放方式,需要你的产品有对应的行业大V,相对比较精准。

总的来说,如果你还是小白,没怎么投过,那就三个各投一下,哪个数据好就投哪个。

再说说feed。

所谓feed,就是抖音的信息流广告。

严格来说,feed包括竞价feed和品牌feedslive。

但这些,对我们小白来说,通通不重要。

我们只要记住,feed是比DOU+更专业,更容易规模化起量的专业广告工具

我们投广告,本质上是花钱买人进直播间,终点都是直播间,只是导航工具所有不同。

DOU+是百度地图级别的导航,简单而小白;feed是军工级别的导航,精准而专业。

举个栗子:

DOU+的筛选条件如上文所示,已经比较精准了。

但是feed的会再精准5倍以上。

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feed投放目的一览

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feed部分定向条件一览

可以看出,无论是投放目的还是筛选条件,feed要复杂得多,也精准得多。

根据老徐得到的最新消息,无论是DOU+还是feed,很可能都会成为历史。

字节将发布最新的电商广告平台:巨量千川

所有的电商广告,以后都会单独整合到这个新平台。

但是底层的投放逻辑和投放技巧,应该变化不大。

最后,说下这些付费流量该如何使用。

一是起步阶段,用来做账号铸型

什么叫账号铸型

抖音是个兴趣推荐的平台,账户铸型就是告诉平台告诉系统,你的账号有什么兴趣,应该被打上什么样的标签。

例如你卖美妆,前期通过DOU+或feed定向投放美妆人群,就是告诉系统,你的兴趣在美妆,希望系统只给你推美妆的兴趣用户,直男什么的滚远点。

一般情况下,这个阶段的投放,费用不在多,而在精。

具体投放费用,从几百到几千元不等。

二是做规模化的放量

什么叫规模化的放量?

举个栗子,如果你投放100元广告,带来了500元的销售额,投放ROI 1:5。

你拿着计算器劈里啪啦一算,扣掉人工、房租、水电之外,还有得赚。

你会怎么办?

当然是往死里投。

这就叫规模化的放量。

一旦ROI达到你的预期,就拼命投放,把客户全部抢过来,累死自己,饿死同行。

3.短视频

短视频可能是被我们误解最多的引流方式。

它既能是不花钱的自然流量,也能花钱用DOU+或feed来推送。

无论是否有投放广告,所有短视频汇聚来的流量,被统计在”视频推荐“这一栏。

如何用短视频来引流,上文”内容规划“部分已经将常见的5大类引流视频方向一一列出,请根据自身情况去尝试即可。

这里补充另一种免费的,但经常被各类培训机构妖魔化的引流方式。

某些韭菜机构,会给这种方式取个唬人的名字:抖音短视频“连爆”、”瞬爆“技术。

先说”连爆“,或者说它原本的名字:直播视频切片。

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如图所示,这是一场直播过程中,该帐号连续发布的短视频。

发布频率大概是半小时一次,内容都是直播间对某个产品的简短介绍,长度一般在15秒以内。

为什么要不断发短视频?

原理很简单:每个视频抖音都会给基础的流量,发得越多,得到的流量越多,能通过短视频进直播间的人也就越多。

就是这么朴实无华而已,没有什么其他技巧。

如果你的帐号是正常使用,没有被限流,每发一个视频,抖音都会给你推送300人左右的流量。

这个流量,就是抖音短视频的基础流量池。

还记得上文提的,直播的流量池分8个级别,阶梯式上升么?

短视频的流量池也是这样的阶梯式分布。

推送逻辑也是一样的:你发布的视频,首先进入基础流量池,如果完播率、互动率、关注率等数据表现优异,会被视为优质内容,继续推送到下一流量池,如此不断”打怪升级“。

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所以只要你不断地发视频,系统就会不断地给你流量,命其名曰”连爆“。

所谓瞬爆,无非是多个视频一起发,或是多个DOU+投放一起推,让流量进来的更迅猛,如此而已。

这种引流方式,无脑粗暴,适合作为辅助的引流方式。

做了总比不做好,不做这个动作,也没什么大不了。

为啥说不做也没什么大不了?

请切记:短视频的流量池和直播的流量池,基本是完全独立的!

也就是说,你短视频做得超牛逼,但能导流到直播间的,只有一小部分。

所以你也就能理解,为啥那些几百万粉丝的大V开直播,直播间也就可怜巴巴的几个人在线了。

4.粉丝

这是我们最容易理解,也最容易误会的引流方式。

粉丝进入直播间,数据会统计在“这一栏。

如前文所说的,不是所有的粉丝,都能引进直播间。

有人统计,大约只有5%的粉丝,才会收到直播间的推送。

所以我们要做两个动作。

一是引导客户加直播的专属粉丝:帐号粉丝团。

二是要做粉丝社群运营,通过群发、私戳等方式,更多地触达粉丝。

目前,抖音体系内的粉丝运营体系还不完善,也容易被大家忽略。

这正是我们的机会所在。

4.同城

打开抖音,在顶部菜单栏,”关注“的左侧,就是同城页。

通过这个页面,我们可以看到附近的抖音作者,其中就包括附近的直播间。

在这个页面点进直播间观看,数据就会统计在”同城“这一栏。

在我们开启直播时,有个是否打开定位的按钮。

如果关闭这个按钮,默认不会有同城的流量。

只有开启了定位,系统知道你在哪里直播,才会有同城流量。

同城流量对谁最重要?

当然是做本地生意的人,本地餐馆、家政服务、装修公司、酒店、招聘服务等等,我们统称为本地服务。

如果你的产品或服务,是针对本地的,这个板块的流量有多重要,不需要我多说了吧?

如何获取这个板块的流量?

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先看看同城的界面,是这样的分栏式,而不是单屏的沉浸式展示。

仔细看看这个界面,我们很容易得出两个结论:

一是距离优先,离我们最近的直播间,排序靠前;

二是决定我们是否会点进去观看的,是封面

距离优先,是抖音系统的逻辑,认为本地服务覆盖范围有限,应该按由近及远的方式来排列。

我们改不了系统的逻辑,但能改自己的定位。

例如我们是一家装修公司,目前正好有个大型楼盘交房,潜在客户挺多,可能我们也做了点物业工作,布了点线下物料进去。

那么请问,如果此时做直播,我们应该把直播间选在哪里?

当然是混进这个楼盘做直播啊!

同样的逻辑,供你参考。

再看封面。

问问自己,会被什么样的图片吸引进直播间就行了。

例如你是个餐馆,封面可以是你让人垂涎三尺的招牌菜,也可以是你别具特色的场地布置。

千万不要随手拍张图做封面,除非你不想要同城流量。

5.其他

这块没啥好说的,如果客户早就被你加在微信里,那就发直播链接让他们进来。

如果你没啥私域流量,这块就当没有吧,先想想自己要不要把加客户微信,怎么加客户微信好了。

对了,不要以为呼朋唤友来看直播,来给自己捧场、刷单,就能提高直播间热度。

这块的流量,大部分会被统计在”其他“这一栏。

什么叫”其他“,就是系统不承认的流量,就是0。

6.规定动作

如果说广告投放、短视频、做私域流量,这些是引流的可选动作。

那么如下这些设置,可算规定动作。

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第一个,叫直播预告

如果你固定时间开播,无论是在主页介绍中,还是直播间贴纸、主播口播中,请反复告诉大家这个信息。

对了,系统自带的”直播预告“(在直播设置中),也千万不要忘记设置。

第二个,叫直播设置

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直播标题、封面、地点、话题,都要一一设置。

这几个,可以花点时间打磨下,固定下来,每次都不改。

重复、重复,再重复,这是很多时候搞宣传的不二法门。

当然了,前提是你花了时间去设置过。

封面设置参见前文”同城“一节,一要吸人眼球,二要过滤泛粉。

标题:简单直接地说优惠和福利,或是直接说主题,切记要口语化,简单化,不要让大家动脑子去想你在直播个什么玩意儿。

定位:要同城流量的开,不要的就关掉。

话题:自己定一个,或是找一个跟自己产品相关的热门话题即可。

 7 

sop:直播流程

我们从直播前、直播中、直播后三个关键时间点,简略梳理下整个流程。

一、【直播前】

1.号

帐号注册及基本信息设置—养号—开通直播权限·

·帐号请尽量用新号(新申请的手机号)或真实老号(此前有人真实使用的),如果是购买的号,情况比较复杂,本文自动略过。

·养号:养号这个动作挺玄学,做比不做好。

所谓养号,就是去模拟一个真实用户的使用习惯,告诉系统你的兴趣是啥。

例如你卖美妆产品,就多看美妆短视频和直播,多去评论关注乃至下单。

要养到啥程度?

你打开抖音,刷的短视频或直播,大多都是美妆类的,就大功告成了。

·开通直播权限:如果你开了小店,在小店后台绑定下抖音号,实名认证后即可开通。

如果你是帮别人卖货,需要开商品橱窗功能,条件是1000粉+10个原创作品+实名认证+500作者保证金。

2.店

小店注册—商品上架—活动设置

如果你是帮别人带货,本环节可以略过。

·小店注册:https://fxg.jinritemai.com/

相关要求和流程指引见上述网址,一般类目需要营业执照+保证金。

特殊类目(酒、本地服务、珠宝)目前不开放,需要找第三方代开或报白。

注册完毕后,在后台每个功能都点开设置一下即可。(例如保证金、客服电话设置等,详见上述链接中的相关在线课程或说明)

·商品上架:商品图片及详情页、价格等信息上传,生成商品的售卖链接。

注意你的商品要在你的经营范围内,已交相关类目保证金。

如果不清楚自己的商品属于什么类目,仔细看下相关规则再交保证金,避免多交或交错。

·活动设置:如果想要临时改价、做秒杀、限时特惠,请提前在小店跑通流程。

3.直播间

直播软硬件准备—直播测试—正式开播

·软硬件准备:硬件包括直播设备、直播间布置、网络设备、直播间道具等所有实物;软件包括直播流程、直播话术、直播设置、人员分工等。

·直播测试:正式开播前,让所有人按流程走一遍,相信我,你一定会遇到很多新问题。

·正式开播:直播不像做菜,不能等到所有材料备齐了才下锅。

基本筹备妥当,就抓紧时间播起来!

在实战中找问题,不断优化。

二、【直播中】

费劲九牛二虎之力,你终于开播了。

此时你有点紧张,也有点兴奋,但千万不要大脑一片空白。

这时,看起来似乎有很多事情可做:

1.直播间引流(短视频或投放)

2.产品上下架及改价

3.直播间舆论引导

4.直播流程/话术调整

……

如果你此前已经分工明确,让大家各司其职干去吧。

你只需要做一件事:盯着实时的流量转化数据,再做下一步打算。

一开始,要理解这一点挺不容易。

那就找个设备,把直播全程录制下来。

等直播结束后,对照着直播数据再去看全程,总结一遍问题,再召集大家一起开会优化吧。

另外,官方提供的实时直播数据平台叫巨量百应,记得开播前登录进去,网址为:https://www.douyinec.com/。

三、【直播后】

好不容易直播结束,想必你和团队都挺疲惫。

但此时不宜休息,需要立即做一件事:复盘

一般来说,你需要花20分钟,和团队一起过三件事:

1.直播数据:核心只看三个数据,直播间平均停留时长,UV价值和总销售额。

记住,如果每场,上述数据都在进步,那你的直播间就是在进步。

2.直播中的问题:是气氛组倒计时喊晚了,还是主播不小心说了违禁词,这些问题一一总结,争取下次不要再出现。

3.直播间优化措施:不要停留在”下次改进下直播话术“,”下次加强下配合的默契度“,请细化到改进话术中的某一句话,配合过程后的具体某个动作。

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