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K12在线教育如何打造自己的分销体系？

数字时代 • 2021年1月18日 pm11:03 • 行业要闻                                
近年来，为了获取更多和更低成本的付费流量，有越来越多的知识付费和教育团队开始搭建自己的分销体系。
但是，分销体系真的适合每一种产品吗？怎样才能搭建一个成熟的、能极大提升收入的分销体系？
K12教育增长和社交裂变专家 @马俑 就通过本文做了详尽的分享。

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在线教育为什么要做分销
在线教育公司目前的现状是流量成本越来越贵，尤其是投放的成本越来越贵，任务宝裂变不仅精准度不高还转化难，社群裂变容易被截流。
目前越来越多的教育公司开始做精细化运营，除正常投放和裂变外，开始倚重转介绍体系、尝试宝妈分销和进行内容裂变（拼团、1 元解锁和拼团免费拿等）。
宝妈分销相对来说获客成本低且数据精准，不失为目前精细化运营的一种增长方法。
最近我也看到不少公司开始尝试搭建自己的分销体系，包括核桃编程、小码王、美术宝、爱课、咕比美术、有道少儿、掌门小狸、伴鱼少儿英语等。
K12在线教育如何打造自己的分销体系？
K12在线教育如何打造自己的分销体系？
为什么上面几家开始做分销？有以下几点：
1、公司产品处于发展期，在市场上有了一定的规模。
2、公司经过一段时间社交推课平台的合作，积攒了大量的渠道推手，正好渠道效果下滑。
3、投放成本在大厂的竞争下越来越高，精细化运营中分销是不错的选择。

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哪些公司适合做分销
分销不是说很好做的，很多公司先后都做过分销，但没有多少能够成功。做分销真的要考虑很多因素，我个人认为要考虑以下几点：
1、公司业务定位的年龄阶段
个人认为低幼（0-7）在线教育公司最适合做分销，K12（5-12 岁）在线教育公司次之，初高中基本不太合适大规模做分销，建议重视转介绍即可。
2、自己的流量池是不是具有一定规模
 
个人认为小型创业公司不建议做分销，流量池规模还不大，宝妈分销的种子用户不够，基本上很难启动。如果公司已经处于发展期，有了不少自己的忠实用户，可以发起的宝妈分销的种子用户基础是足够的，还可以去尝试。
3、产品在市面上是否有品牌，得到了很多用户的认可和口碑
 
产品如果在市面上已经拥有了一定的品牌和良好的口碑，在用户有一定的规模后，分销的条件基本成熟，这会助推宝妈分销的效率。如果没有品牌且口碑较差，很难让宝妈推广产品。
4、公司其它业务不影响分销业务
 
公司已经有了主流的增长方式，而且效果不错，做分销的话可能会影响自己的主流增长方式，这时候不建议做分销。
比如 18 年开始，跟社交推课平台合作获课成了很多公司的一个主要增长方式，社交推课平台的推手众多流量也很大，长时间内可以通过平台获客，这时就最后不要做分销，因为两者基本上是互相冲突的，很难平衡两方利益，这也是为什么不少公司做分销失败的因素。
建议等从这些渠道合作很长时间后，获取了很多客户就可以开始做分销了，这也是目前不少在线教育公司开始做分销的原因。

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如何搭建自己的分销体系
1、搭建分销体系要做哪些准备？
（1）运营人员的准备
建议招募一个具有分销达人运营的专业人士操盘，一般出自教育行业做过分销的，还有就是社交电商平台出来的。
如果依靠自己公司运营搞，建议多多研究竞争对手是怎么做的？同行业的教育公司是怎么做的？按照葫芦画瓢，优化成自己的。
对于团队搭建，初期建议操盘手为主，带 1-2 个人来做，搭配社群运营伙伴，关于技术、文案和设计可以协调整个项目部门。
（2）宝妈分销达人来源盘点
公众号、APP 或者微信群和个人号各有哪些可以利用？规模有多少？预计可以招募多少？公司其它项目是否可以支持？
（3）分销系统的准备
A：自建系统还是选择市面上比较成熟的？
自建系统需要技术开发，开发周期预计一周以上（根据分销系统的简易程度），需要花费人力。
好处是有些特殊的需求可以满足。
  • 比如详细的推广数据后台，推广达人可以看到招募多少学员，有多少人试听，有多少人转化；
  • 比如根据不同退费期进行佣金发放；
  • 比如用户购买后可以直接进入招生系统分配老师，老师可以实时跟踪自己的数据。
拿火花思维举例：
火花思维的数据记录更详细，可以让合伙人根据用户状态去跟踪自己的客户，除此之外还能生成个性化的海报。
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B：选择市面上比较成熟的，比如有赞，零一裂变
先来分析一下有赞，有赞可以实现商品售卖，商品分销，分销的系统可以实现推广人招募、推广人生成海报和推广链接、推广人售卖数据、推广人佣金到账和佣金提现，基本上可以满足分销的基本诉求。
市面上的社交推课平台都是依靠有赞，教育公司也不少，不过基本上都是自建体系。
不足之处是系统已经成型难以实现个性化需求。
比如用户购买之后如何对接老师（电话联系还方便，加老师微信需要辅助手段，目前推课平台是利用手段在公众号弹出兑换码）；佣金的设定需要按有赞的系统进行打款；难以实现线索的更加详细化。
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有赞的分销达人的后台
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有赞的系统设置
零一裂变比较适合做简单的分销活动，尤其是分销裂变，有如下的好处，比如佣金可以及时到账，学员可以及时添加老师或者进群，可以设置海报等。
但好像分销达人的后台数据记录没有有赞好，分销达人的后台数据没有有赞的记录详细。
C：是搭载小程序还是依托于公众号？
教育公司做分销，要考虑是要做分销小程序吗？宝宝玩英语现在的分销是依托于小程序。但是目前大多公司是依托于微信公众号且有专属公众号，将分享系统放到公众号菜单栏。
综上所述，对于分销系统，我个人建议如果公司做系统比较麻烦，可以尝试先使用有赞，有赞相对来说适合进行中度的分销。
当然也可以使用零一裂变这类公司做一些简单的分销裂变活动。
如果公司打算认真做一下分销且具有技术开发能力，建议直接做系统，自建的系统可以满足个性化的诉求。
（4）分销达人推广制度的准备
A：定推广人制度这块，包括以下几个方面：
  1. 推手管理手册，主要阐述整体的推手管理
  2. 社群管理制度，主要涉及社群怎么管，如何运营
  3. 达人培训制度，主要涉及新手培训，上岗培训，岗中培训，另外主要培训：项目产品介绍、推广政策、分销平台介绍等
B：定达人分销策略，包括以下几个方面：
  1. 佣金政策：体验课和大课
  2. 分销红线：涉及乱价、返现、过度承诺等
  3. 分销产品政策
  4. 推手福利政策
  5. 推手考核政策
  6. 锁粉政策
（5）具体物料的准备
A：分销流程准备
分销流程的准备主要是输出系统操作流程，用户对于分销达人的培训。
B：分销素材的准备
包括：公司课程的介绍；推广课程的朋友圈和微信群素材；课程的落地页与海报；推广人招募海报和文章等
C：培训内容的准备
主要是用于社群内推手的培训，以更好的给达人讲解的更明白来驱动达人。
（6）分销类型的选择
分销类型包含全员分销和推广人分销。全员分销的意思是都可以分销，推广人分销是专门招募推广人进行精细化的管理分销。
全员分销适合规模比较大的机构，通过分销活动来激发用户分销，例如斑马英语之前的 9.9 元分销。
推广人分销适合有精力有团队来专门化做的机构，通过完善的制度来驱动宝妈做分销。例如目前美术宝的美育妈妈。
具体选择哪一个？要看公司目前的业务发展情况。
2、如何驱动宝妈做分销？
 
（1）合理的佣金机制
驱动宝妈做分销的第一要素就是佣金，毕竟利益是第一位的，佣金该怎么设置？需要看自家课程的包装，整体的利润空间和行业内容的水平。
据我观察行业内容的水平，体验课的佣金设置一般是 30-100%不等，体验课如果设置的比较低，一般是因为可能有教具硬成本太大，体验课佣金设置的高，是考虑到毕竟体验课是为了引流，佣金高更吸引推广人。
大课的佣金要考虑因素比较多，主要有两大利润空间和课程模式。
直播课一般 10%左右；AI 课和录播课一般是 20%-30%之间，因为本身制作成本比较低。
（2）适当的激励措施
宝妈分销随着时间的推移，往往会出现下滑现象，为了促进宝妈更好的分销，往往会设置一些短时间的激励措施，激励措施有两个方面：
A：分销达人端的激励
针对分销达人端可以设置一些奖金和实物激励。
常见的几种机制：
  1. 出单奖励：出单即可领取 N 元红包；出单即可领取 XX 实物
  2. 出单抽奖或瓜分红包：出单即可参与大转盘抽奖
  3. 出单阶梯奖励：推广 1 单可以兑换 XX 奖励，推广 2 单可以兑换 XX 奖励，推广 3 单可以推广 XX 奖励
  4. 阶段性激励：重要节点、阅读推广激励，业绩阶梯奖励，排名奖或黑马奖等
  5. 新人出单奖：一般是激活新人
  6. 等级提升：直升，满多少业绩升级
比如说阶梯性的激励措施具体我们来看一下案例：
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B：用户端的激励
为了让分销达人多多出单，除了要进行推手端的激励，也要针对用户端进行激励，让产品更好推，具体方法如下：
  1. 限时秒杀：正常售价 9.9 元，6.1 儿童节 6.1 元秒杀（节点特价）
  2. 多人团购：正常手机 9.9 元，现在 3 人团购 6.66 元
  3. 限时送礼：仅限 3 天，通过推广人购买可以获得 1 本绘本
  4. 课程激励：完课奖励，打卡送礼，打卡返现
  5. 满赠：满 1 单，每人赠送 1 个错题本
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（3）完善的升级制度
为了更好的激励宝妈更大动力和持续性的推广公司产品，很多公司往往会设置等级制度，通过等级制度来对分销达人进行激励和留存，以持续性的推广本公司的产品。
等级机制玩的比较好的是社交电商，社交电商一般是三级机制，比如说大 V 点有普通会员，孔雀妈妈和凤凰妈妈，不同等级的佣金和奖励都会不一样，让妈妈们不断的升级打怪。
在线教育公司一般设置两个等级，以火花思维为例，普通推广妈妈火花直播课 60 课时 6280 元分销佣金 N00 元/单而团长佣金 N00 元+200 元/单且会有二级分佣。当然也有机构为了促活新人，以实习的名义进行等级提升。
（4）到位的推广支持
A：完善的分销系统
完善的分销系统可以让分销人更舒心，能有动力帮您做分销，完善的分销系统主要包含以下几个方面：
  1. 能生成个性化的海报
  2. 佣金顺利提现和即时到账
  3. 提现流程方便，尽量不使用银行卡
  4. 能详细记录学员数据
  5. 能邀请下级等。
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B：物料素材的提供
物料素材至关重要，尤其是能够提供让推广人推广方便的素材，这里的素材包括社群素材和朋友圈素材，素材提供的要点：
  1. 一是素材要多样化且有变化性，素材要有图片、文案和小视频，并且不间断提供有新的素材。
  2. 二是视频更有穿透力，素材提供要更多展示视频，尤其是用户见证的学员视频。
  3. 三是素材提供要贴合宝妈口吻，避免绝对的官方化，文案能够以妈妈的口吻来做。
  4. 四是素材提供的文案要简短，无论是朋友圈文案还是社群文案。
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另外如果能发送宝妈来提供素材就更好了，可以适当利用一些奖励来收集一些用户做的文案，毕竟她们代表着用户。比如招募体验官，免费体验课程和教具，但是义务是提供孩子上课的素材和编写文案。
C：运营人员尽心的服务
运营人员尽心的服务会让宝妈更愿意推广，这就需要运营人员及时解答用户问题，及时帮助用户解决问题，及时提供推广的素材等
D：完善的培训
培训不仅新手要培训，日常也要进行岗中培训。
培训不仅要有产品的培训（尤其是新品的宣讲），而且要有销售技巧的培训。
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（5）产品的优化升级
产品的优化升级不仅是可以提升用户的认可，还能提升分销达人推广的信心，在产品的优化升级方面要提升课程的效果，尤其是体验课的外化效果对于招生非常重要，效果外化不仅是包装的数据化，还有是能够通过作业，用户视频来展示课程效果。
3、分销要特别注意什么？
（1）切记不要触及 2 级以上的分销
我们都知道国家政策，严打传销，2 级以上的分销等级容易被定义为传销，遭微信的封杀，建议最多 2 级并不要过于明显，正如火花使用了普通和团长。
（2）分销切记对于分销达人的佣金发放要利索
很多教育公司因为公司制度流程，打款速度非常慢，很多都会拖 1 到 2 个月，这样会打击推广人的信心，推广人会因日佣金发放问题不断反馈，不好好推广。既然公司决定要做分销了，一定要以最快速的打款，增强推广人推广的动力。
（3）关于佣金扣税的问题
佣金扣税的问题我在很多推手群里都看到过反馈，对扣税普遍的不满，对于扣税问题，我个人建议尽量不扣税，如果一定要扣税，建议少扣或者提前说明扣税的问题，尽量不要等到扣税过后再说，要不然推手会炸群，严重影响推手动力。
（4）关于推广红线的问题
据我观察，每一家对于分销达人管理，都比较重视推广红线，因为推广红线会限制一些不良的行为，比如：乱价、刷单、过度承诺和抢单行为，这些行为会破坏分销人气氛，严重影响分销任务人的推广动力。
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核桃编程的分销红线
（5）不打无准备之仗
是否准备的充分会决定分销的效果，这是我做几年分销得到的教训。
有的人可能会说快速上线再迭代升级，我个人认为是不对的，因为一而再再而衰三而竭，如果我上面说的准备都还没准备好，我建议先不要做，等等再做，如果真的做了，可能结果会很惨淡。
举个例子吧，如果你的系统都不完善，绑定关系都是错乱，学员数据都做不好记录，或者说分销海报还不能使用，基本上分销效果不会好而且对于口碑影响也不好。
（6）分销的进入门槛问题
我们都知道著名的二八理论，20%的用户贡献了 80%的收入，分销也是一样，20%的分销人贡献了 80%的流水。
分销门槛影响分销的效果，有无门槛可能决定着分销的好坏。我这里简单分析一下：
无门槛的好处是可以大面积的招募更多的分销人，规模会比较大，这样短期内销量会比较大。
无门槛的坏处是所有人都可以做分销，如果精细化运营的化，运营的压力方面就会上升，由于管理幅度较大，运营人员服务就会不到位，也有可能为考虑大多数人的意见而忽视 20%的效果。
所以没有门槛制的全员分销，一定要有足够的人力去运营。
有门槛虽说可能招募的分销人没那么多，但是我们可以集中优势资源和精力激发宝妈 KOL 的动力，不断激发他们的能量，产生大于 80%的效果。
另外以我观察，目前大部分的机构都采用了门槛制，对于分销达人要求一定的资格，比如有 100 人的宝妈群，有 1000 的微信好友，有没有社交推课平台经历，做过多少业绩等。
除了门槛制，我建议可以针对全体学员去做针对性的转介绍，两种结合来做，各自发挥各自的优势。

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结语
做分销远比你想象难的多，是一个很大的体系，类似于公司对员工的管理，对于分销人的管理是一门艺术，艺术需要去实践，做的多了就熟了。愿大家都可以通过分销进行规模获客！
本文转载自鸟哥笔记，10年专注营销增长干货分享，百万从业者专业交流平台。

原创文章，作者：数字时代，如若转载，请注明出处：http://www.timedigital.cn/6321

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