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【案例】3步打造千万销量的生鲜商城

全文共4691字  | 15分钟阅读

今天分享的优之沃生鲜小程序商城打造,分为三个部分来讲。

PART 1 :行业背景

优之沃做的是一个生鲜行业,疫情的出现导致线上生鲜的需求和价格齐增,前期的销量有爆发式的增长,但是后期疫情平稳后,线上需求也在不断的增长。用户线上购买的习惯也是在培养当中,因为我们以前可能不需要这个线上去买菜之类的,还有生鲜的一些水果的,但是我们在疫情期间是大家都有这个需求,可以说生鲜电商迎来了一个新的风口。

可以看一下下面这个数据表格,我们看到一些生鲜平台盒马鲜生、叮咚买菜、京东到家之类的一些,它的销量和用户量都在一个暴增的状态,这个是当下的一个行业背景。

【案例】3步打造千万销量的生鲜商城

在这个背景下的话优之沃可以说是借势而起,因为疫情爆发,快速抓住商机,然后就是有一系列的措施,月销量的话快速增长的到了250万的一个体量。商城在运行期间也是快速积累客户,进入一个快速发展的阶段。

我们可以看下面的那个图片,在12月试运营,然后在1月份就已经达到了一个100万的销量,2月份3月份达到一个高潮。

【案例】3步打造千万销量的生鲜商城

PART 2 :商家介绍

前面介绍了商家的发展背景,下面具体介绍一下商家的信息。

优之沃生鲜是由大连优之沃贸易有限公司、大连天宝集团等几大微商和电商平台集一体的生鲜直采直采平台,是真正意义上做到了从田园工厂到顾客餐桌的高效、无缝对接。19年12月份左右商城测试上线,然后在第二个月销量就破百万,现在累计销量在1500万。

【案例】3步打造千万销量的生鲜商城

PART 3 :商家运营

运营第一步——提升商城基础建设

在微商城测试上线之前先做好微商城的基础建设,包括团队的搭建,产品的优化,还有店铺的装修。然后借助疫情催化生鲜电商发展机会,快速的完成了线上的布局,加速推广

运营第二步——微商转型线上分销

优之沃原先是从微商开始做的,然后再转型做线上的分销模式方向,调整发展模式,然后将代理变成变成一个线上的店主。

运营第三步——探索直播电商玩法

大家都知道今年应该是直播电商最火热的阶段,优之沃拥抱变化,在直播已经刚开始兴起之前,他们就已经有这个计划,然后快速组建了一个直播团队,去探索直播上的一些玩法。

让我们来看一下他们的这三个方面具体是如何去做的?

STEP 01 :提升微商城基础建设

1、打造了专业的团队。

优之沃因为他们本身也有多年的微商运营经验,差不多有7年,然后还包括之前用过其他平台的一些线上商城,所以他们做小程序上的时候,可以快速搭建一个非常完善的线上专业团队,去负责的商城的一个运营。

包括有一个运营的负责人,负责整体的运营,规划调动各方面的一些资源。一个运营商城的,负责日常的一些统筹工作。还有运营咨询工作,包括还有文案、设计、客服、直播团队。

其中,直播团队的人数不是固定的,因为也是新建的一个团队,结构上它主要的有还是一个直播的负责人,然后其他的包括像主播差不多维持在2~3个左右,主要是一些熟悉产品的人,包括他们的老板、运营人员,还有包括他们的日常销售和客服,都可以从他们中间去选择,因为这些人对他们本身是最熟悉的。

另外有一个误区一定要避免,说一定要自己学好了再回来去做,其实不然,我认为应该是一定要边尝试,边去学习边进步的一个方式去做,这种效果最好。

【案例】3步打造千万销量的生鲜商城

2、提升产品优势。

第一个是产品产地直销

前面也讲到了,优之沃就是坚持做一个产地直接采购,然后到客户的一个无缝对接的这样一个直销模式。他们会经常去产品原产地做一个实地的考察,然后选品直接采购,在价格上能有一个竞争优势。

因为他们本身也是做分销的,做分销就要让利,那么在利润上就相对而言更低一点。所以他们就是通过直销这块直接拿货源,产地直销可以保证他们产品的成本和质量。

第二个是扩充商品品类

他们从最开始做生鲜类的商品,然后逐渐加入食品,还包括现在做的日用品,都是为了满足客户他们更多的一些需求。因为原先最早是做生鲜这一块的,生鲜这块做成熟之后有固定的一些客户。逐步的扩充他们的一些商品品类,将它们做成一个,类似线上的一个超市一样。

第三个是每日上新

优之沃商城基本上是每天大概会上到3~5个新品,这样的话能够维持他们客户新鲜感,提升客户下单的转化率。他们之所以能维持这样一个快速上新的频率,有很大部分原因,也是他们挑选供货方的一个积累,他们会一直去寻求好的供货方,然后当供货方多了的时候,每个供应商比如说一周能够提供1~2款产品,然后当优之沃有十几个供货商、几十个供货商的时候,让他每天维持上3~5个新品的要求,其实就很简单了。

3、优化店铺装修,提升转化率

店铺装修方面主要有4个要点:

第一点、要快速的留住新人

这个非常重要,因为商城会持续有流量,有新人到你的商城,那么他们进来之后,你要能把他留住才是最重要的,这样的留存才能够保证后面去优先转化。有新人进入,到商城之后,一定要能够快速找到一个利益点,因为新人并不像老客户一样,他能够去搜索我需要的商品,新人进来的话,你一定给他一个做快速抉择的机会,他下单还是不下单,所以要给他一个直接的利益链,让他能够快速留存下来。

第二点、要方便我们的客户选择

用最合理的方式分类商品,能够尽快找到他需要的产品,需要能够让客户感觉非常简洁,便利的找到他想要的东西。

第三点、减少客户的操作成本

其实很多商家不太注重这一块,他可能会把商城做的更细致,页面非常多,跳转一个页面之后还要再跳转另外一个页面,才能进入到实际的一个商品的购买页面,这样的话就中间很容易就流失客户。因为很多人在浏览我们商城的时候,其实很多人都在一个碎片化的时间去浏览商城,所以如果操作的成本高,那就非常容易流失客户。

第四点、快速的获取客户的信任

通过详情页和介绍能够快速获取客户的信任,这样子才能提高转化率。

优之沃商城店铺装修亮点:

①首屏新人专享和活动轮播海报可以增加新人留存;

②商品分类细致,除根据品类分类,同时根据包邮范围进行了区域划分,让客户更好的选择。

③生鲜商品详情页使用商品实拍图或者产地实拍图,让客户更加容易信任,提高转化。

④所有详情页底部都放置售后须知,说明图片,减少售后纠纷。

【案例】3步打造千万销量的生鲜商城

STEP 02 :微商转型做线上分销

1、为什么要转型做线上分销商城

A、传统微商的一个现在的负面信息过多了,推广难度增加,相对于它需要建立一个正规的线上商城,能够增加代理,还有客户的一个信任。有信任度,利于推广,像现在微商很多的口碑都非常差,所以他们去推广也很难去推。

B、通过微商发展进入到瓶颈期,就是平时发展的线路也很有限,所以他们通过线上的微商城,做一个全渠道的建设,可以做自己的品牌,还可以做进一步发展。

C、通过商城的一个分销系统,智能订单的处理,数据管理。这些功能可以很大的程度减少他们的工作量,提高效率。

D、商城拥有拼团、砍价、直播等一系列的丰富营销工具,能够提升他们社交渠道的推广能力。

2、分销模式

优之沃做了两级佣金,一级佣金远高于二级佣金,鼓励店主直接销售或者自己购买,生鲜的产品,利润不会太高,像其他商品能做到20% 、30%这样的一个高佣金,所以他们是把最大的一个佣金份额就给到直接卖货的这个人,而且还有其他的,包括他们也有些日用品之类,这些商品是根据他们利润是单独设置佣金,特别是一些生活的一些利润高的一些商品,然后他会设置单独的一个高佣金,然后去让店主进行推广。

【案例】3步打造千万销量的生鲜商城

3、店主招募

上线推出无门槛创业,线上招代理活动,店主招募主要分为3步。

第1步是他们是转化了他们的微商代理,因为原先他们是做开始做微商的,然后快速转化成微商代理转为商城的店主,直接获得了第1批的种子用户。

第2步是上线开始,因为疫情导致大量的人员失业在家,优之沃推出了无门槛创业,线上招代理。一个活动就能快速裂变出了差不多200个的店主。

第3步是过了起步阶段后,为了保证招募店主的质量,稳步的发展,增加了成为店主的条件,需要购买99元新手礼包即可成为店主,新店主可获得价值99元的麦饭石锅一个,再加上价值100元得一个积分,等于是你就是新的店主买就是因为这是99元,获得一个就是店主的一个资格,直接当然能获得这个,就是超过他本身99元的一个一些福利,当然这个100元的积分。这个积分,他们是有做限制的,就是说每次下单只能使用一部分,不能全部一次性使用,能够让客户去做一些复购消费,这起到了一举多得的效果。

【案例】3步打造千万销量的生鲜商城

4、激励政策

佣金的提成

店主销售产品活动可以获得获得提成,销售的金额越多提成比例越高。

团队奖励

前面我们讲了它是两级的佣金,开启团队模式之后,还可设置团队佣金,让店主通过带团队拿到更多奖励,店主可以自行组建团队,计算业绩。

任务奖励

发布短期任务,任务达标者会获得额外奖励。比如说一个周的、一个月的销售,周销售的一个指标或者月销售的一个指标,或者发展的人数或者客户数的一个指标,完成任务或者说在前几名,例如1~3名,然后3~10名,10~30名都是有奖励的。

树立标杆

挑选做得比较好的一些店长,然后进行奖励,对此做专门的宣传。特别是在他们的微课群里做一些宣传,给大家树立的一个模板,或者说学习的一个榜样,可以激励其他店长的同时,也可以让这些优秀的人更努力去做。

5、微信社群管理店主

优之沃目前总共拥有十几个500人的店主微信群,分为交流群和素材群2种。

交流群的话就是店主日常的一些交流,包括店主的一些培训,还有店主的一些需求反馈,商家的一些通知信息之类的。

素材群,这里每天都会发布产品的文案、素材、朋友圈素材之类的活动,一些产品上新等等信息。

我们可以看到下面两个图片,一个是他们的交流群,店主在里面相互交流,另一个是素材群,可以发布他们的一个文案,还有他们的推广朋友圈图片。

【案例】3步打造千万销量的生鲜商城

6、推广素材

他们主要就把握三个点:

①、推广素材数量非常多

每天差不多有30条到50条的朋友圈原创素材,给客户更多的选择,让客户看到他们是线上的生鲜超市,而不是像一个小的店铺和微商。

②定点发送

素材主要集中在上午8点、11点、13点、17点、20点这五个时间点发送,都是在客户的上下班的时间点,休息点,这样的话更加容易被客户看到。

③图片以实拍图为主

基本上所有的素材图片都是专门的人员去现场进行实拍和制作的,比如到仓库或者说产地,直接展示产品的样子,展现生鲜商品的新鲜自然健康的一面,获得客户的信任。

6、推广素材

总要有差不多有7个类型:

第1个是水果的剥皮、切块、试吃的实拍图;

第2个是一些蔬果肉类菜品,做成成品,进行实拍展示;

第3个是产地采摘图,实地考察图;

第4个是产品的采摘、包装、拆包、试吃等一些短视频;

第5个是商品的详情页介绍,成分、功能、使用说明图;

第6个是明星网红的推荐,爆款商品的一些展示;

第7个是客户的一些真实反馈截图。

【案例】3步打造千万销量的生鲜商城

【案例】3步打造千万销量的生鲜商城

 
STEP 03 :探索直播电商玩法

直播卖货

通过主播介绍推荐产品产品试吃,活动推送等方式直播卖货。

产地直播

到产地园区进行现场直播,展示产品的真实来源,赢得粉丝和客户的信任。

打包观摩

通过直播展示公司的仓储打包等过程,引起客户的兴趣,展示公司的实力。

店主培训

直播培训店主的技术方式,推广技巧,产品知识的提升店主的能力和积极性。

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在其他平台做直播导流

优之沃除了小程序直播购物台直播,还通过其他自带流量的一些平台去直播,包括在快手抖音。他们的卖货流程基本上就是直播的一个流程。

首先在平台上直播,通过商家自建直播团队和网红主播带货直播的方式,在快手等直播平台直接卖货。

然后添加客服微信,引导粉丝添加客服微信,咨询下单,这样既可以1对1的说服客户下单,同时可以保留客户联系做二次推广。

最后引导转化,通过客服引导活动推广,微信朋友圈发送产品实拍图等方式,转化客户成为自由小程序商城客户。

好了,以上就是优之沃生鲜的一个总体发展过程。当然,随着市场的不断变化,新的玩法也在不断更新中,唯有拥抱变化,才能获得更多的机会。

本篇文章来源于微信公众号: 运营七十二变

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