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每日运营干货 | 如何搞定低频高客单产品裂变?

裂变转发 | 作者 / 刘璐  

这是《一天一条运营干货》系列的第4篇原创

持续日更,做不断精进的创业者

 

我们在逛商场的时候会经常看到,商场里面的超市入口一般会设置在商场比较靠里面的位置,这是一个典型的高频带低频的例子。

 

超市里面的产品一般都是我们日常消费使用的,并且价位比较低。而像服装、首饰、珠宝、美妆等,消费与之相比,频次要低了些价位要更高,商场利用超市这个高频产品带动这些低频产品的消费,是一个很好的引流方式。

 

那么像家装行业、教培行业等,这类低频高客单价的产品,如果想通过裂变传播的话,由于客单价高,在线上一般很难成交,或者靠单次商家推荐也很难一次完成交易。因为价位问题,人们总会不那么轻易进行消费,决策的时间也较长,门槛较高,那怎么玩裂变传播呢?

 

以教培行业为例,现在很多教培机构都有自己的试听课,家长们也知道这个课是干嘛用的,先体验后付费嘛。试听课的时候,如果单靠商家在那里推销,效果可能很普通,如果是用户帮你做一对一的推荐,那效果是不是会更佳?

 

以少儿编程为例,我们设置这样的裂变机制:通过99元4次试听课+玩具大礼包,吸引用户到店体验课程。99元+玩具大礼包,低客单价,降低用户决策门槛,同时也筛选出来一批意向客户。第二步,对于试听过的用户,我们设置如果想购买一个季度、半年或者全年课程,都可以立减600块的优惠政策,而没有上过体验课的用户则不享受此优惠,给与体验课家长特别对待感。

 

如果客户升单,那么我们可以送一个超值大礼包,比如一个月的精品课程,但是客户自己不能使用,只能分享给朋友使用。根据小朋友报名的群体性,客户极有可能推荐给他最好的朋友,让朋友的小孩过来和自己孩子一起上课。这种方式会让人有一种分享的满足感,而且不会让客户感觉是在推销产品。

 

这个客户给朋友推荐一个月的课程,就属于一对一的强推荐形式,再配合商家的跟进服务,就会有很大的概率转化这个被推荐的人购买更多的课程。这种方式,虽然传播人数有限,但是一般都比较精准,转化率很高。

 

总结一下,低频次高客单价的产品,裂变传播,更多的作用是可以筛选出来潜在客户,升单成交,靠老带新的一对一强推荐,效果更好,转化率更高。你还能想到什么高频带低频的例子,欢迎分享。

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