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中小服饰商家做抖音带货必须知道的6件事

年终大促是商家抢占用户、开拓市场的好机会,对于季节属性极强的服饰商家来说,如何在竞争激烈的营销旺季,判断换品的时机,把握应季商品的售卖机会?针对初入局电商的中小服饰商家,又如何在抖音开启直播新经营阵地?

针对中小服饰商家生意经营特点,带来了六大营销攻略,帮助商家玩转人货场,把握线上生意机会。

#1

节奏把控好

单场直播轻松引爆

直播间是商家展示商品,激发购买需求,与用户展开深入交流的重要场域。对于刚刚做抖音又没有专业团队支持的中小服饰商家来说,如何在直播间快速起量,是他们面临的首要难题。
在开播前,吸引人气极为重要。商家可以通过“小店随心推-系统推荐”功能,对短视频进行推广,可以通过兴趣内容快速吸引到具有兴趣共鸣的用户,进入直播间。
在开播后半小时,极速流量会逐渐衰退,此时,直播间新人进入流速降低,在线人数呈现下降趋势,所以这个阶段需要注意稳住人气,以防流量池缩小。利用“小店随心推-小预算多订单”进行投放,可以吸引目标客群进来,稳住在线人数。
GMV占比前5的商品,是直播间的主力商品,直接决定了销量规模,所以商家需要为主力商品吸引到足够流量。在主力商品上架前10分钟,商家可以在直播间快速吸引目标客群进来,让直播间进入更大的流量池,为大规模转化打下基础。
商家可以借助巨量引擎的巨量千川专业版+巨量千川极速深度转化目标,配合投放半小时,为主力商品打下足够用户基础。
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#2

做好私域运营

三大法宝提升客户粘性

在人货场中,“场”的营造,能够带来与众不同的用户体验,直接决定了转化的效率,尤其是注重体验和审美共鸣的服饰类商品。巨量引擎针对私域场景运营,以“粉丝通”、“企业号”、“社群”三大阵地联动,帮助商家沉淀粉丝,促进长期转化。
在抖音,有一种粉丝被称作“铁粉”,他们会经常观看商家视频,对商家所发布内容和商品均保持高度的关注与共鸣。“粉丝通”功能,便可以帮助商家快速识别铁粉,并配合分发挂车的短视频,提高该短视频下的商品曝光和扩散效率和效果。需要注意的是,“粉丝通”功能需要商家主动开启。
第二种私域运营工具是抖音“企业号”,抖音企业号的web版后台,可以实现批量的管理私信以及对人群打标,然后配合群峰市场中的私信工具,能够实现对不同行为的人群做不同的触达动作。对于用户(粉丝)规模较大的商家来说,可以通过该功能组合,对用户进行个性化管理,层层递进促成转化。
第三种工具是“私域群”,通过在短视频挂群聊链接,或在直播间直接邀请用户进入群聊,可以有效沉淀账号私域群。通过私域群运营,比如设置进群条件,来筛选出私域运营的老粉,在群内,优先进行测品、甩货、售后问题等后链路互动,可以有效提高粉丝粘度并减少客诉,同时提高店铺分数,让店铺更被优先推荐。
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#3

直播间把握换品时机

才能持续出单

线上流量机会转瞬即逝,尤其季节属性极强的服饰领域,在同一时段上新的同类商品较多,竞争白热化,如何把握合适的机会,及时将合适的商品推荐给匹配的人?四大方法帮服饰商家把握换品上新时机。
1. 结合账号历史直播的受众画像和用户即时反馈,判断换品节点:
  • 爆品衰减时:当直播间掉量明显,点击转化率下降,此时用户购买欲明显减少,需要快速更换新的商品;
  • 季节转换时:业务遍布全国的商家,可以根据受众的地域分布,关注天气预报,提前准备上新商品;
  • 商品差评过多时:针对已上架商品,如评论区或留言差评较多,此时要及时下架止损,未上架测试的商品取消上架,重新评估选品;
  • 被跟款过多时:同一时段的竞争对手太多,商家无法保证自己的优势时,投产比和自然流量都会受到影响;
2. 根据产品的主力受众画像进行测品,判断上新时机:
  • 短视频评论区,可以很好反馈直播间用户需求,也是上新的重要参照物,根据评论热度和受关注的点,可以判断商品是否合适,商品卖点是什么以及优先上新的商品;
  • 新品在直播间挂车,直播间用户会自己点击浏览自己感兴趣的商品,通过点击量,可以判断该品是否合适;
  • 直播间穿插讲解新品,观察流量变化,如流量不下降,说明该品有潜力;
3. 如果遇到爆品衰减、被跟款过多,需要被动换款时,有哪些方法可以快速找到合适的商品?
  • 通过精选联盟组货,可以测试具有用户基础的商品,增加寻找爆品的时间;
  • 行业运营会定期提供全年商品营销日历以及热门品类趋势报告,可以帮助商家前置预判爆品卖点、主打人群、价格段等,了解平台用户的购买偏好和商品趋势,根据当季商品趋势商家可以迅速定位当前热卖品类以及判断当前衰减的爆品是否是品的问题;
4. 如何识别潜力爆品:营销参谋,可以帮助商家识别店铺内具有卖爆潜力的商品名单,大大缩小测品的商品范围。
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#4

单一品类直播间

也能全年是旺季

对于服饰类季节性较强的品类来说,单一品类直播间是不是只能季节性经营?答案是否定的。数据显示,反季也能出爆款,成为一匹增长黑马。
针对反季销售商品,可以配合人群包&关键词使用,巨量云图平台包含了反季大促偏好的人群包,此外,商家也可以通过添加与反季相关的关键词,进行精准广告投放,挖掘用户需求。
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#5

素人快速进阶专业主播

只需三步

素人如何快速进阶成为一个合格的主播?素人主播三步走,帮小白商家轻松玩转。
1. 首先是选品。一个合格的主播一定要对商品以及商品组合了如指掌,品的选择需要与直播间定位和视觉风格保持一致,符合直播间人群需求;
2. 定位相似达人,确认对标账号,可以快速定向目标流量池。
  • 推荐流寻找法:利用“四三原则”,即连续刷3天标杆账号,每天不少于30分钟,刷够300条视频,刷视频时有转评赞3个动作,通过“四三原则”刷号调整阅读标签,发现更多同行业优质账号;
  • 搜索功能法:通过搜索功能,除了可以直接搜索用户和商品,还可以搜索话题。比如说搜索服装搭配的话题,按照点赞最高进行排序,可以找到优质同类账号。找到一个对标账号以后,可以通过点击对标账号头像旁的三角打开推荐关注界面,看到更多相似的账号;
  • 大数据平台法:通过飞瓜抖音版,在达人板块的成长排行榜中找到符合自己行业的标签,进入目标流量池。
3. 整理归纳,练习实践。在巨量引擎服饰共创会现场,有位主播分享了自己从0经验成为主播的经历,她会记录对标直播间的话术在手机里,每天练习,再整理组织成自己的话术风格。
熟练以后克服心理障碍,在家人面前进行直播模拟,在真正成为主播面对镜头直播之前付出了大量的精力和时间学习沉淀成熟主播的经验。
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#6

三种高光直播模板+两大创意工具

小白商家轻松搞定短视频

小白商家如何做好直播和短视频?没有专门的团队,商家如何做短视频?对于制作能力欠缺的商家来说,可以应用视频模版,配合引导购买界面,高效生产专业的内容素材
在模版上,有三大不同类型的高光模板推荐,适合不同需求和阶段的商家:
  • 产品表象型,视觉冲击力强,可以直接展现使用效果或使用场景;
  • 产品导向型,可以营造强烈的情绪氛围,精准输出核心卖点,特别适合爆款商品;
  • 性价比导向型,会通过简短介绍产品特点+快速报价,在短时间内快速突出商品性价比优势。

在创意工具上,有巨量引擎有两大创意产品,适合不同需求商家:
  • 巨量创意能及时把握行业热点,探查高热度视频特点;
  • 剪映可以帮助具有一定原素材拍摄能力的商家,提供更多的优质剪辑创意。
需要注意的是,所有的短视频会经历审核,电商类短视频需要广告审核,电商审核,社区审核。目前最高频的卡审点包括:素材重复;素材涉及影视、动漫、文学作品无授权证明;材质不一致等,商家需要高度重视。好的短视频会帮助店铺做大做强,不合规的短视频内容不仅会耽误商家推广时机,甚至会影响店铺。
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年终是商家冲关的重要节点,尤其是消费需求旺盛的服饰类商家,需要抢先布局,抢占流量先机,借助巨量引擎自助广告及创作工具组合,提升转化效果和效率,让生意增长快人一步。

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