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深度复盘:直播间日GMV从2K提升到80W,只因为做了这4个调整!

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不同于之前O2O和共享经济的昙花一现,直播电商已经被证明是用户真实长期的需求。抖音电商副总裁木青曾表示,2021年1月至9月,抖音电商GMV同比增长了7.9倍,成长速度令人乍舌。可以说直播电商已经成为各家企业重要的业务增长点。

但值得思考的是,在实际做的过程当中,大家反馈亏钱还是很常见的,少则几万,多则几十上百万。我接到了很多这样的咨询需求,逐渐总结出了一套方法论,已经帮助数十家企业扭亏为盈。其中一个做的好的日化直播间,日GMV从2千提升到了80万。

这套方法论我平时要收3万块钱的咨询费才讲,今天挑一部分免费写给大家,希望能帮大家避开一些坑。如果你想找我付费咨询,可以加微信:ningayi3




01

付费直播间产品毛利率低于40%,

建议直接放弃



有个做清洁产品的商家,跟厂家走纯佣模式,30%的佣金,说ROI做到3.5才能盈亏平衡,希望能做到4。现在播了1个月,亏了7、8万块钱了,问我怎么办。

我告诉他放弃。做得越多,亏得越多。他花钱找我,买这一句话就值了。

清洁产品大盘ROI就是不到2,拿30%的佣金,必亏。

普遍来看,走付费模式的直播间,ROI能做到2就不错了。所以不管什么品类,毛利率低于40%就不用谈了,一般得拿到50%才有可能做成。



02

直播间做不到60分,不要做投放



一个卖酒的老板找我看他的直播间。做了3个月,做投放亏了30多万。问我怎么办。

我一看他的酒189卖一套,广告出价600。我震惊了。问他为什么这么出。

他说直客说大盘就得出600。而且他出600也花不了多少钱。

首先,这个直客是个傻逼,他就是忽悠你的。出价你看什么大盘,出价你得看自己的产品,广告费比产品还贵,这不是给媒体捐钱吗?

其次,出价600也花不了多少钱,说明不是出价的问题呀!是直播间的问题!

直播间做不到60分,不要做投放。

你先慢慢磨直播间,先做到及格。

亏点人的工资没多少钱,但广告可比人贵多了。

这是我给他的诊断:

整体诊断:先暂停投放,先改直播间到及格水平,再做投放。不然白花钱。

单品付费直播间主要靠爆款短视频带量。现在主要问题有两个:1直播间话术弱,节奏拖沓,用户不转化;2短视频脚本弱,产品卖点表现力不强,没办法产出爆款,就导致广告投放消耗不出去、消耗了也不成单。


篇幅有限,投流的细节我就不讲了,欢迎来看我的课,花1000多块钱,少亏几十万。

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(宁阿姨千川投流速通班↑↑↑)

那怎么能提升直播间?要说细节千千万,我讲一个最关键的。先想明白直播间是用来干什么的。



03

直播间不是用来讲解产品的



想把直播间做成爆款,得先写好话术,把产品讲解清楚,让用户听得明白。主播讲解的细致、生动,用户才会买。

以上全错!

用户来直播间是来买产品的吗?

当然不是。买产品哪不能买?店里直接下单就成了,用得着看直播?

用户来直播间,就是来占便宜的。

主播在那洋洋洒洒地介绍产品,好像一个导游,在带用户观光游览;用户呢?游览完就走了,当然不下单。

观光游览跟卖货有什么区别?

同样都在讲解产品,差别在于紧迫感。

什么是紧迫感?你看看315曝光的,深夜偷渡交易、捡了大漏……此时不买,更待何时?

深度复盘:直播间日GMV从2K提升到80W,只因为做了这4个调整!
深度复盘:直播间日GMV从2K提升到80W,只因为做了这4个调整!

“导游式主播”十分普遍,初级直播间基本个个都是这样,成熟的直播间也同样存在。

比如这个已经是甲醛类目的第一了,但主播就像个导游,只是在向你介绍产品,而不是想把产品卖给你。如果能增加紧迫感,转化率一定会大幅提升。

具体怎么操作?

给你一个公式,直接拿去用。

把产品卖点拆散,每一个卖点引导一次成交,每个卖点讲解时间15秒。3分钟说完所有卖点。

  • 卖点1-逼单

  • 卖点2-逼单

  • 卖点3-逼单

  • 卖点4-逼单

  • 卖点5-逼单

  • 卖点6-逼单

说完再循环。

  • 卖点1-逼单

  • 卖点2-逼单

  • 卖点3-逼单

  • 卖点4-逼单

  • 卖点5-逼单

  • 卖点6-逼单


那怎么提炼卖点呢?



04

卖点要拳拳到肉



直播间的卖点提炼有多重要?一个食品直播间从3万的销量做到30万,就是因为改了卖点。

不会提炼卖点,主播喋喋不休地讲就是隔靴搔痒。

举例,一个除甲醛产品的客户找我咨询,他本来的话术是这样的:

那有人说了,不都说新家入住前开窗通风3个月嘛,3个月甲醛怎么着也挥发掉了吧,先不说别的就说通风吧,3个月也不可能每天24小时连续3个月不间断通风的对吧,总会遇到什么刮风下雨天气不好啦还是得关窗的,但是新房第一年往往又是爆发期,虽然甲醛的释放周期是3 到 15 年,但经过我们长期以往的测试,第一年第二年才是重灾区,后续甲醛是微量一点点释放的。


掀桌!“不能24小时不断通风、会有刮风下雨天”这算是什么痛点?


我改成了:能帮你省钱。

有妈妈说不想花这2、300块钱,把房子空置半年也能除甲醛。咱们家房子租出去一个月房租多少?北京2居室一个月8000块钱,半年就是5万。你用我们的除甲醛产品,快的话1个月就可以入住,节省5个月时间。花300块钱,帮你省了4万块钱!哪个划算?现在还有拍一发十的活动,但是现在单量不多,还有最后15单!大家抓紧去抢!


这是卖点的前后对比:

深度复盘:直播间日GMV从2K提升到80W,只因为做了这4个调整!

改之后的卖点是不是拳拳到肉?

给大家看一下部分话术展示:

逻辑:【甲醛后果严重-别的方式效果不行-我们能除甲醛-现在买很优惠】


甲醛危害:现在天气慢慢变热了,甲醛挥发变地更强烈了。如果你搬了新家之后眼球、鼻腔经常觉得不舒服,那可能是甲醛超标了。甲醛超标严重可能会诱发癌症、导致胎儿流产畸形。所以一定要除甲醛。

【除醛率高达99%】我们**除甲醛的效果,经过权威机构检测,除醛率高达99%。今天拍一发十的优惠活动,大家抓紧去拍。

【圈人群】刚装修完一两年、家里有孕妇孩子的,注意了,甲醛的挥发期是3~15年,前两年是爆发期,而且甲醛密度是比空气大的,停留在地面1米左右的位置,对孩子的伤害更大。尤其是刚装修了婴儿房的,一定要把甲醛除干净。谁家也不差2、300块钱,等出了问题再后悔就晚了。还有最后30单,大家抓紧去拍。

【绿植、炭包没用】有多少人在办公室、家里放两盆绿萝除甲醛?我负责地告诉大家,绿萝对除甲醛一点用都没有。也不要再用几十块钱的炭包了,也除不干净。

【不降全额退】我们**专业除甲醛**年,有专利证书,承诺甲醛不降,全额退款。(举牌:全额退)你可以录屏,有问题来找我。还有最后25单,大家抓紧去拍。

05

总结


总结一下,我做了几十个咨询之后,总结出的4个大坑:

1、付费直播间产品毛利率低于40%,建议直接放弃

2、直播间做不到60分,不要做投放

3、直播间不是用来讲解产品的

4、卖点要拳拳到肉

做好这4点,直播间日销量过万指日可待。

如果你也想咨询,可以联系我的微信:ningayi3

我曾受邀在巨量千川官方直播间讲解投放经验,为欧莱雅、中国国航等品牌客户提供培训咨询服务,也是KVG书包(单场过百万、月销量过千万)的直播顾问。

除了我以外,团队还包含多位月销量过千万的顶级操盘手,覆盖生鲜、日化、食品等多个类目。我们共同为大家提供小时咨询、陪跑等服务。因为对效果有信心,我们承诺:不满意,全额退款。

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咨询过的客户这样说:

我们在最没方向的时候找到了宁阿姨。自开播以来,广告就一直不起量,直播间没有人,主播的状态没办法保持,这样就导致直播间不出单,主播更没状态,团队的压力就非常大。直播间一直亏,宁阿姨上来就一针见血地指出了问题的关键:直播间不及格,暂停投放,优化直播话术及素材卖点,给我们指明了方向。我们正在按宁阿姨的方案、逐步优化中。

推荐所有直播刚起步、及目前遇到困境的朋友,找宁阿姨聊聊,会豁然开朗。

      ——吴先生 某日化直播间负责人

end



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