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3000字拆解抖音头部主播6大卖货套路(附直播SOP)

前几天三八节,抖音直播带货可谓轰轰烈烈。

明星主播“主持人沈涛”以3493.1万的GMV位居带货主播榜榜一,直播销量达28.4w。

在疫情期间,抖音就开始重点布局电商领域,到了2020年已经斩获5000亿元GMV,直逼淘宝直播。

为了摸透直播卖货的套路,我硬是花了1个月蹲在抖音直播间,发现抖音带货榜前50名的直播间,都有共通之处。

1)播时间:一般是固定的,比如都是早上9点直播;

2)讲解节奏:遵循行业特性,如美妆用1分钟讲完一个产品,护肤用5-10分钟讲完产品;

3)私域阵地:用于承接抖音直播间流量,如粉丝群;

4)售后服务:客单价越高,越注重直播结束后的附加服务,如私信客服送教程。

并且深入观察6个典型产品的直播间,深入拆解直播话术、引流方式、转化促单技巧等等,看看对你是否有用处?

美妆产品

带货节奏极快,1分钟讲解1件商品

以【语菲老师直播间】为例,她售卖的商品类目是美妆工具,客单价基本上都是20元以下。

作为低客单价、高频的商品,天然具有极高的SKU的提供能力。

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主播每天可以更新几十种最新美甲设计款式,只要产品上得快,每日做持续的内容推送就不成问题。

内容包括“教你做美甲”、“推荐短视频同款美甲单品”等系列,流量自然就有了保障。

依托【美甲老师】的专业人设,而非简单的带货型主播人设,在客单价较低的情况下,能显著提升直播转化率。

为了提升粉丝复购率,他们不仅在抖音建立了专门的粉丝群,在群里定期发直播预告、上新通知。

直播间通过【加微信+送教程】的方式,引导添加个人微信号再引导关注公众号【语菲美甲工作室】

美妆直播话术示例

“不会用指托的宝宝,可以加我们的微信,我们会有教程送给大家”。”

“我们先来上一个XXX单品,不用担心不会用,待会我们会仔细教....”

添加了公众号的粉丝,付费意愿更强。

因此她在公众号推出128元美甲课程,完成从低价到高价课程体系的搭建。

生活用品

真实生活场景代入,越土味越惹人爱

以“农村阿蓝”的抖音直播间为例,以销售20元以下的生活用品为主。

对于这类高频+刚需+低附加值产品,主播并不刻意销售商品,每天的任务就是“跟粉丝闲聊、唠家常”。

直播间以农村实景为场景,营造一种“朴实无华”的形象。

为了降低戒备心,主播多次重复:“俺是刚开始带货”、“我的孩子前天还问我这个好不好用”、“感谢对阿蓝的支持”。

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生活用品直播话术示例

“口罩19.9三包,只上架到xx点,到点后就没货/恢复原价啦!”

“听见了吗?听见了评论区回复:听见、拍了”。

校园外卖烤红薯“喊学生为宝贝”的大叔、小区直播炒米粉的大伯.......凭借“接地气场景+朴实无华人设”,圈粉无数。

他们无需做公众号、视频号,只需建一个抖音群,每天通知“营业时间和地点”,招招手就能引导粉丝到线下成交。

护肤产品

关注科学护肤,小红书与抖音相互引流

拥有76万抖音粉丝的沈蓉老师,主要经营2个公域阵地:以“分享干货”为主的小红书账号和抖音。

在小红书简介上备注“护肤咨询请关注微博账号”,微博账号上也附上个人微信号的二维码,为私域引流。

直播间的护肤品价格较亲民,区间在100~300元之间。

我每次进去就看到她在按摩面部,以“中速语调”讲解:按摩次数、分钟数、区域等,平均5-10分钟完成商品讲解。

直播内容以干货为主,顺带提一下用的产品。与美妆直播相比,更强调【科学+专业度】,没有那么强的销售属性

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同为护肤品类目直播的【思娴雅学领航者文化传媒】,他们在运营手法上都有相似之处:

引流方面:

都没有公众号,而是通过小红书来分享护肤干货。

转化方面:

一般是3-4人配合卖货。主播仅作为专家形象出现,负责教学,其他小伙伴负责商品口播、镜头展示;

融卖货和教学为一体。主播带领大家做体操、面部瑜伽,同时亲自上手体验产品,并以“姐妹口吻”讲述使用体验。

服务方面:

都有抖音粉丝群,在群里分享专属优惠券等。

护肤直播话术示例

“一共只要299,只有300份,倒计时5秒开始抢!”

“1分钟内马上售出300多份!快没了姐妹们!”

知识付费行业

公域只做低客单商品,私域只做高客单商品

我主要分析了戈宋百货和大奔哥的直播间。

他们带货商品为视频录播课程,单价在9.9~199元,或0.99~499元区间内。

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知识付费行业直播内容:包括课程适用人群、学完课程的效果、痛点场景罗列、实操干货或理论知识、成绩等等

主播直播的内容90%都会以干货输出为主,用“知识服务”来带动“知识商品”的销售,并且更为注重私域的深度运营。

课程商品属于非刚需,存在极高的用户流失率。

因此,主播会刻意引导直播间粉丝购买课程后添加微信。

目的为精准粉丝提供更高客单价的训练营、1V1咨询等服务。

知识付费直播话术示例

“课程价格199元,加微信后期还会有免费一年1V1指导。”

“加微信有老师亲自教,学习效果更好,达到XX成绩!”

除了知识付费、课程等类目,【人工指导成本高】的产品也需要重视私域的深度运营。

诸如:金融、房产、汽车、B端产品,用户购买产品后,更注重伴随着时间成长,所带来的附加价值。

用户希望能逐层掌控"入门-进阶-高阶"的产品应用能力,对专业、实操类知识有强烈渴望。

因此这类产品,更适合做私域直播。

房地产行业

区别于抖音这类公域直播,更关注视频号直播

下图为传统房地产行业的用户转化流程,从AR看房到线下看房环节,存在极高的流失率。

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【A哥房产】为此优化了转化流程——通过视频号直播,把直用户引到个人号,再到小鹅通知识店铺做买房教育课程,或“买房咨询服务”的销售转化。

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相比抖音直播,由于视频号面向私域精准用户,内容也更【专业、深度、垂直】,用户也更易产生信任感。

内容包括解读楼市行业、房地产政策、行情变化等等。

A哥买房在选择把精力放在做视频号直播后,显著提升了成交转化率,支付转化率整体提升到了70%。

B端企业

企业创始人纷纷下场做直播,倾听客户需求

小鹅通是一家做B端Saas业务的公司,他们老板坚持直播已经一年多了。

截止22年3月10日,老鲍和他的小伙伴们,已经做了近90场直播。

没有花1分钱推广费,他们把一档有点无聊的“给产品提需求”的直播节目玩得有声有色,开播前已有2W+用户预约!

客户主动提了需求,产品中心负责人还得当场记录下来,反馈是否适合做、排期,还鼓励用户在直播间吐槽产品。

现在,小鹅通每天邀请行业专家直播分享干货,没有花1分钱在公域做推广,每期私域直播的订阅人数均超过1K。

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科特勒咨询集团中国区总裁、全球合伙人曹虎老师,也频频在私域做直播,凭借极高专业度的企业创始人IP做内容营销,成功获取10W+精准销售线索。

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如果以上没有你所在的行业,也不用担心,我们为你总结了这套【通用型直播】套路。

即便全公司只有你一个人在做直播业务,留给你的准备时间也只有一天,这份SOP套路都能一步步指导你。

包括:可以用哪些工具、各事项准备节点、哪些环节应该说什么话术、在哪里可以插入“产品推销”,显得不生硬。

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本篇文章来源于公众号: 姑婆那些事儿 ,数字时代整理。

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