建议收藏！深度解读3000+头部服饰直播间高光时刻（服饰行业）

1. 主播配置

主播团（3～6个，每个人负责单个时段直播出镜，平均主播出镜时间4小时/人）

头部品牌主播都是女性，颜值高、身材好、甜美风或知性风为主、能说又懂货、熟悉产品的讲解和直播间氛围。

有的以主播女团的方式进行宣传，例如太平鸟女装官方旗舰店。

1名副播

补充讲解产品，侧重产品规格和展示，在主播更换衣服/休息期间解答粉丝问题。

1～2名助理

气氛组成员，营造热闹、下单的氛围，确认库存和商品价格。

2. 场景风格

风格塑造：营造高级氛围感

头部品牌的直播间，在场景搭建和氛围塑造上比较用心。

摄像机拍摄、画质清晰、光线充足、色调高级、场地干净整洁。

搭建技巧：巧用道具装饰

头部女装品牌常使用衣架+时尚桌子作为背景营造门店氛围，并随着节日或营销节点进行道具装饰更换。

例如teenie weenie在圣诞节的时候使用圣诞树作为道具背景，在日常使用自家玩具熊和钢琴凸显品牌调性。

空间布局：对角线/大背板

（1）对角线布局

多数品牌采用对角线布局，有助于拉伸空间感、感受品牌调性

（2）T台风/大背板：

纯色背景或有品牌logo的背景，画面干净整洁，让视线更聚焦产品本身

对于代播机构而言，LED大屏也更加的灵活，可以随时更换主kv

3. 货品策略

SKU策略

（1）店铺sku种类繁多均在400+，单场直播上架数量平均60+，迭代更新速度快；

（2）TOP销量产品，多为明星同款、联名款、季节上新的百搭经典款，品牌女装可以往这个方向上新品。

（3）以单个款式讲解为主，同时涉及的所有穿搭均会在橱窗展示，给到消费者更多搭配建议，进而提升直播间整体GMV；

（4）产品特性介绍时，多强调产品的丰富多选的颜色、面料质感和尺码大小；

（5）制造货量紧缺感，每个商品货量有限而且量比较少（比如只有100件了，现在还剩不到10件），一般都是卖的现货，尺码不一定全；通过倒计时等夸张的表述，让人觉得有抢的感觉，制造紧张感。

价格策略

（1）大部分女装品牌平均客单价在200～400之间，少量偏向年轻用户平均客单价在100以内，少量非奢侈品牌但是定位高端品质的客单价在500+以上。

（2）折扣间隔加码：经常时把吊牌价格一减再减，通过2～4次的大减价，把最优惠的价格呈现给用户。

（3）同款价格对比：有“红脸”和“白脸”对比，制造惊喜感

1. 主播配置

1位主播（从头播到尾）

一般是账号女老板本人亲自出镜，从店老板的角度为大家带来福利好货，个人风格属性强。

网红瓜子脸居多，亲和力强、能说又懂货、熟悉产品的讲解和直播间氛围。

1～2名副播+助理

因为小店经营，副播和助理人数不多，职能融合，担任补充讲解产品、气氛营造，确认库存和商品价格等。

2. 场景风格

风格塑造：酒店风场景盛行

小店商家在没有实体店面的情况下，大部分选择租用酒店/高端民宿展开直播；

少部分有门店的商家，可以自己搭建直播场景。

一般是使用手机来进行拍摄，喜欢开比较高的美颜。

大部分是租用酒店进行直播

搭建技巧：

会使用大牌购物袋（如chanel/LV/GUCCI）来装饰直播场地，提升品牌调性增加吸用用户停留观看。

3. 货品策略

（1）SKU：店铺sku种类数量少，单场直播上架数量在10～50之间，平均20+；

（2）客单价：平均客单价在100～200之间，少量具有特色的服装例如浒城古娘客单价可高达465元，

（3）TOP销量的产品，多以外套、西装外套、连衣裙等具有职场轻熟风产品为主。

1. 主播配置

男主播+男女双主播模式更新颖

除了常规的单个女主播之外，男装品牌兴起男主播和男女双主播模式

男主播：口条伶俐，身材适中，熟悉产品。

男女双主播：高颜值的男生穿搭展示+能说会道的女生共同介绍产品，在双主播模式下，场子更热闹，展示更全面。

1～2名助理

气氛组成员，营造热闹、下单的氛围，确认库存和商品价格。

2. 场景风格

风格塑造：冷色系硬朗风

与女装品牌温馨高级感的场景相比，男装品牌直播间在色调上偏冷色系（蓝、绿、灰为主），场景搭建也主要以对角线布局、T台大背板、门店货架的方式呈现。

3. 货品价格策略

（1）sku方面：上架商品在数量40～100之间，平均在70+以内

（2）客单价：分布在120～400之间，平均客单价在245左右

（3）TOP销量产品：外套、裤子、卫衣

1. 主播配置

1～2位主播：男性店老板效果更佳

头部的主播形象多为在服饰行业深耕打拼数十年的男老板，经历过大起大落或者获得数个荣誉，真心喜欢这个行业想做出好的服装带给大家。男生店老板主播的形象在该品类直播销量上数据效果比单个女生或者男生主播效果更好。

1～2名副播+助理

因为小店经营，副播和助理人数不多，职能融合，担任补充讲解产品、气氛营造，确认库存和商品价格等。

1. 主播配置

1位女主播（候选2～3个女生轮播）

主播气质偏向年轻妈妈的形象，在穿着上和气质上平易近人，语调真诚不做作。

1～2名副播+助理

因为小店经营，副播和助理人数不多，职能融合，担任补充讲解产品、气氛营造，确认库存和商品价格等。

2. 场景风格

风格塑造：怼镜头风

头部童装品牌的直播间，因为成年主播无法试穿，所以大部分主播与镜头距离较近，缩短了与用户之间的距离感，并将产品怼到镜头前，展示细节。

搭建技巧：货架/大背板装饰

货架：大部分童装品牌选择在有品牌logo的货架前进行直播，展示产品的穿搭和多样性，让人感受到品牌的售卖场景。

大背板：有的选择在有品牌logo的大背板前直播，画面干净整洁，更聚焦到产品本身和介绍

3. 货品价格策略

（1）sku方面：单场上架商品在数量40～130之间，平均数量在90+

（2）客单价方面：大部分客单价维持在70～90之间，能让妈妈们放心购买

（3）销量top产品：多为亲子装、运动鞋、外套、裤子、裙子。

（4）产品特点介绍：注重潮酷、卡通、时尚、运动等词语描述。

1. 主播配置

1～2位女主播：只闻其声不见其人

非品牌童装的主播们以单个女主播讲解为主，但还有比较独特展示形式就是有的主播只闻其声不见其人，手持着产品在画面之外介绍，让人把注意力全部聚焦在产品上。

2. 场景风格

风格塑造：简约舒适风

非品牌的童装直播间整体场地比较简约舒适，光线明亮，色彩没有品牌童装那么浓重，背景多是衣架或者电子屏幕展示，整体感官清新自然让妈妈们很容易产生亲切感。

3. 货品价格策略

（1）sku方面：单场上架商品在数量50～100之间，平均数量在70+

（2）客单价低：大部分客单价维持在20～70元之间，平均45元左右

（3）销量top产品：多为亲子装、运动鞋、外套、裤子、裙子。

（4）产品特点介绍：注重简约、舒适等词语描述。

1. 主播配置

男女双主播模式

因为运动鞋服品牌有男款和女款，所以男主播和女主播都是配合穿搭展示介绍产品。整体是颜值高、身材好、运动型的身材。

2. 场景风格

风格塑造：T台风+达人门店风+别具一格的逛街风

T台风：头部运动品牌一般选择搭建t台的方式，来进行直播，整体氛围运动又时尚有助于烘托品牌气质。

达人门店风：很多头部运动品牌开始布局达人矩阵式直播，邀请多位达人到各门店进行直播，对角线取景方式，方便展示出门店调性。

实景逛街风：斯凯奇直播间另辟蹊径，直接在门店边逛街边挑选、介绍和试穿产品，让人有非常真实的逛街体验和互动。适合有门店的品牌客户进行直播。

3. 货品价格策略

（1）sku方面：品牌账号单场上架商品在数量70～100之间，平均数量在85+，达人账号上架数量偏低在30～70之间。

（2）客单价低：大部分客单价维持在160～350元之间，平均220元左右

（3）销量top产品：卫衣、运动裤、休闲鞋、老爹鞋。

1. 主播配置

1位主播

男女都有，带有口音式的讲解，整体风格接地气，让人觉得安全可信。

1～2名副播+助理

因为小店经营，副播和助理人数不多，职能融合，担任补充讲解产品、气氛营造，确认库存和商品价格等。

2. 场景风格

风格塑造：仓库工厂风+产品特写风

仓库工厂风：直播间设置在工厂仓库内，整体风格朴实无华。主播实景讲解及展示具有较强信服力，且此类直播间的sku大多为便宜的类型。二类鲁班商家可参考此种模式。

产品特写风：将产品放在画面正中间，摆放转盘或者找货架上的产品直接拍摄展示，人物不出镜在画外介绍产品，偶尔会穿搭展示，但是一般只露出裤子和鞋，让整体直播聚焦到产品上，适合质优价廉的产品。

3. 货品策略

（1）sku方面：单场上架商品在数量20～70之间，平均数量在36+。

（2）客单价低：大部分客单价维持在50～150元之间，平均90元左右

（3）销量top产品：运动鞋、休闲鞋、老爹鞋。